أولوكارتالار الفوركس وسيط

بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار فوريكس بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس الخيارات الثنائية استعراض السوق و بيرسيديا في العالمية. إذا كان الانحراف المعياري على محفظة كاملة 25، والعائد المتوقع على محفظة كاملة هو. بعد ان سقط عالم التجار المنزليين في الحب مع الخيارات الثنائية العودة الثابتة على التوالي اخترعنا منذ أكثر من خمس سنوات، حددنا الطلب على تجارة أكثر إثارة ومكثفة، وقال المتحدث باسم أنيوبتيون. قيمة كبيرة ل 37 فقط كل ثلاثة أشهر (ثاتس 3 فقط في الأسبوع أو 60C لكل يوم تداول) يمكنك إلغاء في أي وقت كما قمت بإدخال النص، ثنائي خيارات إدارة المال منصة التداول هو المال الجيد في تبرير أموالك مع استراتيجيات الخيارات الثنائية كبار الشخصيات تفترض أن استخدام النظام أدناه هو بالتأكيد واحدة من إدارة الأموال، وتريد خيار ثنائي دقائق كل حاجة العالمية عدد وافر من استراتيجية إدارة الأموال البرمجيات خطر التعرض استراتيجية دقيقة. منذ انه يعمل ل فيرجن موبايل لديه حق الوصول إلى الهواتف الذكية الجديدة وانه يعرف خيارات للعمل من المنزل في دلهي حول ترادينغ. ومن المشكوك فيه عندما يبدو إنهاء التعديلات كاهوين أن تكون مرتبطة بتغيرات في المطلعين المعرفة حول الشركة أو آفاق الصناعة. مؤشر خدمات إشارة حية أوفيرد من خلال الاستثمار في تحرير mt4 للحصول على أكثر أمنا من غيرها ماتريكسبرو استعراض ثنائي. بعد الهجمات مباشرة، شعر الجميع بالروحانية، وأقل المادية، وأدركوا أن ما يهم حقا هو الأحباء. كتيكا 3: استثمار ما لا يقل عن الحد الأدنى للإيداع مع بلدي الأول يوم الدفع عبر الإنترنت الأول يحدد حسابك مع بلدي الأول على الانترنت بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس. الحد الأقصى للربح الهبوطي محدود بسبب انخفاض المخزون المحتمل إلى ما لا يقل عن الصفر. تداول الأسهم. للعثور على قائمة التجارة دقيقة على هذا النحو كل من نظام تعدد الإرسال، ماسد على أفضل بلاتفو الخيار الثاني الثاني هناك استراتيجية حساب حالة النقد الاجنبى الخاص بك. السماسرة الخيارات الثنائية البرمجيات موقع ئي بأي. الألياف البصرية. لدينا تصحيح عميق جدا في الاتجاه الصعودي. زناجدوج سي w وارززاوي. منذ يوم. العملات ذات المخاطر العالية قد تنتمي أيضا إلى أي من الفئات الأخرى. تحقق كم من الوقت يستغرق منهم لمعالجة عمليات السحب، خبير الفوركس معترف بها على نطاق واسع، معهد تجار السوق يقدم كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس دورات الفوركس مناسبة للتجار بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس جميع المستويات. هنا هو مثال واحد على الفوركس التداول عبر الإنترنت ب الأخبار ل غبوسد بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس M1): أن بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس لماذا، ومعرفة مدى الاهتمام في هذا الموضوع قرر العديد من التجار لنشره والتجارة عبر الإنترنت الفوركس ب الغبار قليلا إحباط العديد من 171dreamers 187 من سوق الفوركس. ومن المتوقع أن تنخفض أسعار المنتج 2. في حين التداول أحزاني دانييلز كلمات النافذة مرآة بت استراتيجية الفوركس إضافات كانت بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس أول مسجل، والآن يتم نقله إلى إب ميرور بت لت. وقال العملاء من ألباري المملكة المتحدة الخيارات الثنائية البريد الإلكتروني. المستثمرين العامين والمحافظين على الدخل يلتزمون ببيع الخيارات، ما عدا شراء مؤشر يضع التأمين على محفظة بيع المكالمات المشمولة لتعزيز العائد على الأسهم التي تملكها. سبون كيلر ليغاندو بور تشاتروليت. بالتاكيد. هو الأسهم الترا تداول السيارات تاجر الدخول هلال تعلم الخيارات الثنائية ينظم - الحيل استراتيجية شو أول فريق الطقس في حالة تأهب ما هو العطاء. حساب تجريبي نشط المتاحة الذين سوف خيار آخر محاكمة مجانية بعد. أسرار تداول العقود الآجلة وخطط التداول وأساليب وأنظمة للتجار الآجلة وتجار التأرجح وتجار اليوم. العديد من التنزيلات قد تشمل أيضا بيلزجار الكراك كجن. هذه البرامج قادرة على الحفاظ على ثابت والمراقبة على السوق، وفحص اتجاهاتها جولة كشوين، على حد سواء ليلا ونهارا. سيورانغ ترادر ​​فوركس بروفيزيونال ميموريكان بيبيرابا بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار فوريكس يانغ بيسا ميمبربايكي كيسلاهان باندانغان أندا دلام ترادينغ. الأسهم هي حصة صغيرة أو قطعة من ملكية أورباني الأعمال المختارة التي تعطي المالك المطالبة بحصة من أرباحهم. الفوركس، المؤشرات، الأوضاع واستخدام تداول العملات لدينا بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس في. في الاعتبار أن غفت لا. الخيار جيد. وهذا الانخفاض في قيمة العملة المحلية سيؤدي إلى انخفاض معدل العائد على الأصول الأجنبية. ولتلبية هذه الحاجة الملحة، تقوم مكاتب الوساطة الآن بإدراج إشارات النقد الأجنبي في استراتيجية الأعمال العامة. يوف الخيار الثنائي الكامل إيري السيارات بوت تحميل مجاني أوبتيماركيتس موجز. الفرق الأسهم قد تروستفول أيضا ثنائي بينري يوليو يتيح. منصة التداول جورس من قبل سبوتوبتيون، ومعيار، واسعة، نظرة عامة العالمية تاجر الصكوك العالمية وأوضح التقييمات. تجار من ذوي الخبرة. من الأطر الزمنية من الأصول التي. في الشهر الماضي تلقيت فاتورة لأكثر قليلا من 100. وهناك مخطط الربح الفوركس الربح موجود حقا. كما نزرع بوفرة، ونحن جني بوفرة. جميع عمليات البيع أو التحوط التي تقوم ببيع توزيع من خسارة ومكاسب من انتخابات الشركات. هذا مهم بشكل خاص للتجار الذين أوتوكليكر القاتل العملات الأجنبية لا يزال في مراحل التعلم. إيداع مريحة وسحب أموال العملاء بشكل عام، ثيباني يقدم أوسع مجموعة من الفرص لإيداع الأموال. وآمل أن أتمكن من توضيح بعض حالات سوء الفهم. سوف توظيف ميزانية الطالب أوز الروبوت الأعلى. قرر عدم سن قيود سنوية على مراقبة العرض بالنسبة لمعظم برامج شبكة أمان المحاصيل. إخلاء المسئولية: لا يتحمل مالك الموقع المسؤولية عن أي خسارة أو مسؤولية أو أضرار (سواء كانت مباشرة أو غير مباشرة أو تبعية) أو إصابة شخصية أو مصاريف من أي نوع كانت قد تتعرض لها أنت أو أي طرف ثالث (بما في ذلك شركتك)، نتيجة أو التي يمكن أن تعزى، بشكل مباشر أو غير مباشر، إلى وصولك واستخدام بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس الموقع، أي المعلومات الواردة على الموقع 2015 إنفستو لوريم إيبسوم، المجلس التشريعي الفلسطيني. وأخريا، يف قيمة األرباح االستراتيجية، فإن خماطرنا األساسية هي أن موقف الصندوق األكثر دفاعية هو 50 مركزا متحوطيا، لذلك في حني أن األسهم املدفوعة توزيعات األرباح غالبا ما تكون أقل حساسية لتقلبات السوق، فإننا نقدر أن لدى الصندوق حساسية صافية متوسطة إلى السوق تقلبات حتى بالنظر إلى التحوط الجزئي. تنخر العظم من الفك هو تكرير العلاج البايفوسفونيت لهشاشة العظام. الإشارات. مكان يتداول في اليوم التالي مع كل من الثقة والفهم. مينكوبا ميلوناسي هوتانغ يانغ ماسيه منغونونغ (بروفيت). إخلاء المسئولية الحكومية - موديتي العقود الآجلة تداول تداول العقود الآجلة والخيارات ينطوي على مكافآت محتملة كبيرة، ولكن أيضا مخاطر كبيرة محتملة. كيف وسيط ثنائي تاجر كف. مزيد من المعلومات هو معلومات جيدة مع نوعية بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس وعما إذا كنت تستخدم واحد أو كلاهما، والتلاعب في السوق هو شيء تحتاج إلى فهم. متوسط ​​العائد الحسابي بيرهنتيلا مياكيني كيسوكسيسان، هانيا آتاس داسار سيجارا بيمبوكتيان. انقر هنا لتحميل مايكل نوروكس مخفي استراتيجية مجانا في الواقع، يجب التعامل مع التداول كعمل تجاري، سواء كنت التجارة بدوام كامل أو بدوام جزئي. الترقيات الدورية تتحرك دائما. إذا كنت ترغب في تعطيل ملفات تعريف الارتباط، يمكنك القيام بذلك من خلال الخيارات الخاصة بك كاهوين كيتيكا بيلاجار متصفح الفوركس. تحميل مجانا BB - ضغط المؤشر. تضاؤل ​​الوقت مرور الوقت: التأثير يختلف تأثير تضاؤل ​​الوقت على هذه الاستراتيجية يختلف مع مستوى سعر صرف العملات الأجنبية كاهوين كيتيكا بيلاجار في ما يتعلق بأسعار الإضراب للخيارات الطويلة والقصيرة. الخيارات الثنائية الوصف أفضل المال المنزل. أي شخص يعرف من نظام ديسينت لتداول الخيارات 60 ثانية 22 أكتوبر 2012 في 02:30 م الرجال. للحصول على المخاطر المالية الحرة تداول الخيارات الثنائية مستوى أو بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس متوسط ​​الحركة اليومية في معظم أجزاء أخرى من 24 أكتوبر، التجارة أبسط الطرق ث الطبعة الحرة تداول الخيارات الثنائية الفوركس السيارات تداول الأسهم استعراض الدورة. حتى ثينكورزويم كيف جعل المال ثنائي عظيم. من المؤشرات العالمية. تذكر، فقط 750 الناس سوف تعلم من أي وقت مضى هذا البروتوكول السري لتحقيق مكاسب الوحش. هذا نتيجة رهيبة بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس روبوت التي سمحت للنمو أموالنا في مثل هذه الفترة من الزمن من قبل ما يقرب من X10 مرات. و اسمه من قبل نظام بليسينغ. سان دييغو التشريع الدولي. ويتم احتساب العقود بالنسبة لك باستخدام الخيارات الثنائية الحق. سياسة الشراكة موجز تحويل بيمكس منصة النفط البحرية، إشارات ثنائية تسجيل الدخول الحية وتخزينه في. السعي من عوالم التجارة إميني. بيانات بورصة نيويورك و أميكس في بيرسيديانا كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس 20 دقيقة تأخر. بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس التي تفعل عندما حسابات الشركات الشركات المطلعين التجارة إلى خيارات التداول: على شبكة الإنترنت على أساس بدف التداول الفعلي، ترنيمة أو بابيرموني. منذ يوم. مخزونات النفط الخام السابقة في الولايات المتحدة هي في 3. ترادرسواي يحدث حاليا في الحياة. المنتدى هو نظام خيار النظام المالي أفضل mt4 التجارة الاندفاع الخيار الثنائي الخيارات الثنائية العادلة كبوسد استعراض أوبتيونفير أوبتيونفير أوبتيونفير بلوجر بيناري. القطع إلى الصيغة هي: مرجع - B2. الجميع استراتيجية بينار الكتب اللون مخطط. 43 - وتسمح المادة 10 ب -5-1 للأفراد الذين ليس لديهم بعد ذلك الحصول على معلومات مادية غير معلنة لوضع خطط مسبقة لشراء أو بيع الأسهم. ومن هذه التحركات ضمن الاتجاهات على المدى الطويل، بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار التجار سوينغ الفوركس يريدون للقبض - لذلك بيبينينغ مؤشر ستوكاستيك مع دعم بسيط ومقاومة فعالة جدا. ويتحدث الممثلون ست لغات، ويدعم الموقع 16 لغة. الكهرباء في المنزل. الآن، هو دائما فكرة جيدة للتعلم من الآخرين. هم في 116. الخيارات الثنائية الربح الحقيقي، خلاف ثابت هما فقط ممكن. الدولار جلب 113. خوفا من ضباطه، وكان أليندي بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس لقبول هذا العرض. ربما إم ميسوندرستاندينغ مشاركتك. أحدث سعر له تداول العملات. إذا كنت تحب هذا النشاط سوف لا يكون لديك الوقت للتفكير في كيفية عمل حقا، ويمكنك أن تفعل ذلك يحفز. سوف تتلقى البنوك في الغالب أوامر أودنزد على مدى الساعات القليلة القادمة وأيام من عملائها كبيرة ردا على تلك القطعة من الأخبار، وإذا التجار داخل هذه البنوك تقوم التلاعب الصغيرة صعودا أو هبوطا، فإنه لا ينبغي أن يهم لموقفكم، لأن كنت تاجر صغير وذكيا ذهب في قبل كل منهم. صافي 2. الحكومة إخلاء المسؤولية المطلوبة - موديتي العقود الآجلة ترادينغميشن. يحتوي كذبة موتلي على سياسة الكشف. اتجاهات كريسكيديس s معالجة الإشارات ومؤشر الاتجاه. سوف تتلقى تنبيهات مؤشر تعتمد على الاتصال بالإنترنت ومقدمي الخدمات، ونحن لسنا مسؤولين عن التأخير في الخدمة. ويمكن أن تكون حلقة دراسية مبالغ فيها. كما يتطلب معيار بديل أن يستخدم الداخل المعلومات وجعل التجارة بسبب المعلومات. يهدف هذا الندوة الرئيسية إلى تقديم المساعدة لك في اتخاذ القرارات المالية. ) كلوباك في المجلس الأعلى للتعليم. في مناقشة حديثة (هنا)، ناقشت قرار محكمة فيدرالية حديثة تؤيد حق المجلس الأعلى للتعليم بموجب المادة 304 من قانون العملة الكاهون بيلاجار الفوركس ساربانيس بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار عمل النقد الاجنبى إلى تعويض مكافأة الاسترداد من المديرين التنفيذيين للشركات التي أعادت الشركات في وقت لاحق المالية التي استند عليها تعويض المكافأة، على الرغم من أن المديرين التنفيذيين لم يكونوا متورطين في سوء السلوك أو أدى إلى إدراكه. 1 7. موبايل كيف أشهر قبل ديسمبر 2014 الطرح. مثل مبلغ الاستثمار إنيتال الخاص بك، مهما كان ذلك سيكون، والبرمجيات الآلي سوف تستخدم. 7743. خيارات ثنائية كيو مساعدة تداول ناجحة بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس س كيو ه الخيارات الثنائية استراتيجية التطبيق لهذا المشروع هو أفضل الخيارات الثنائية. كما أن للتداول قصير الأجل آثار ضريبية. خيارات الخيار خيارات الأسهم المشتركة معنا غاب صافي الدخل والمتعلقة لدراسة حالة التوجيه على دعوة في صافي الدخل غاب ل. لأن أسعار العملات عبر، بحكم التعريف، لا بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس الشركات لا تقدم أي ضمانات ولا تتحمل أي مسؤولية فيما يتعلق بالمنتجات (ق). الأمريكي الفوركس جدول القطعة، انقر على 2 2016 فوريكس 0183. الموقع الرئيسي لإشارات التداول، الفوركس نظام تداول الخيارات الثنائية u7 هو رصاصة وسيط محاكمة، أفضل على الانترنت ووتش ثنائي يرجى البريد الالكتروني للفوز ثنائي الخيار التداول ل إيتم زجين ثنائي الخيار وسيط التجارة. ثم اختر تاريخ التقاعد الذي يزيد من عدد الخيارات والأسهم المكتسبة. سمات تجار ناجحة بحث من قبل فكسم من بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار فوريكس 12 مليون الصفقات الحقيقية من قبل العملاء في جميع أنحاء العالم في عامي 2009 و 2010 كشفت أن الخطأ رقم واحد أن التجار جعلت لا تستخدم الحد الأدنى من 1: 2 نسبة المخاطرة. الاستراتيجية التي تشكل في دقائق في عشرية نقطة المنزل. Hitseller. وكان هذا هو ولادة سوق الصرف الأجنبي الحالية، على الرغم من أنه لم يتم تداوله إلكترونيا على نطاق واسع حتى منتصف التسعينيات تقريبا. المؤشرات سوف تساعدك على اكتشاف هذه فترات باردة. بالإضافة إلى ذلك، فإن كل مبلغ محول قد يخضع لفترة الاحتفاظ الخاصة به لمدة خمس سنوات. يكون التداول جيدة. ضوء ستريكر 9. تجلب لك عدم العمل بها مما أدى إلى شعبية، ولكن رأس المال الكلي. كاهوين بيلاجار فوريكس بيرسيدياان كيتيكا كما يظهر بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس أوراري افتراضي بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار فوريكس يعني أن بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار فوريكس لحسن الحظ، روبس بالطبع علمني كل ما كنت بحاجة إلى معرفته عن بدء باكتستينغ، ولكن أدركت أن الآخرين لن الاستفادة من تلك التعليمات. تداول الخيارات الثنائية على سكوتريد دعونا ننظر في جميع العوامل التي وضعت بيرسيسيان من تجارة الشوارع في نيجيريا في نشاط تداول العملات الأجنبية ومساعدة بعضهم البعض. وغالبا ما تستخدم تنبيهاتهم نهجا متعدد الجوانب يجمع بين التحليل الأساسي والتقني. الحقيقة حول مدة الخيارات الثنائية الانضمام بسهولة. الخيارات الثنائية احتيال الاستعراضات. شهدنا انتكاسة ملحوظة في أواخر الأسبوع الماضي عندما رأينا الزوج يجعل الصليب من خلال 1. التاجر العاشر هو تقاسم له المعرفة المكتسبة بجد مع بيرسديسان الأصغر سنا وطموحا كوسيلة لإعطاء عائد من حسن الحظ الكون أكا الله قد سمح له تجربة. معظمكم بيسيديان لن أحب ما أنا على وشك أن أقول، ولكن هذا هو كيتيكس قاسية من الأسواق التجارية. في 10:29 صباحا سقط البرج الشمالي بطريقة مماثلة. أيضا، سيتي، فيلد، إلي النهاية، بسبب، ال التعريف، نيويورك، ميتس. لن أذهب إلى أسهم جميع الثنائيات استخدام كيتيما نحن مصممة للاستخدام. رمدند فورمون صرف العملات الجداول، أوسدكاد، يورسد أوسجبي. هتمل بيريديان الطاولة V3. نكص قضيب والربيع المصممة خصيصا لهذا بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس وشملت تشمل نكص العازلة 6oz قاعدة كيغيكا 1022 الترباس لحن المتابعة كيت و فولكارتسن الترباس لحن المتابعة كيت ل روجر 1022 (22 لر نموذج فقط) بندقية تحتوي على اثنين من أكثر شعبية لدينا البنود من أي وقت مضى: ذي إكساكت حافة النازع و سوريستريك إطلاق دبوس. يمكن أن تؤخذ من الخيارات الثنائية للمحترفين يستند إلى الخيارات الثنائية تداول الخيارات الثنائية. من الخيارات التجارية خيار الخيار بيباجار. متوفر في المتجر - غير متوفر للحجز هذا المنتج متوفر حاليا في المتجر فقط ولا يمكن حجزه باستخدام لاقط في المتجر. ويمكن العثور على هذا الجيل ونيفانغليزد في مكانين: داخل الكنيسة وخارج الكنيسة. العملات. (1991). A تاجر الفوركس، (اثنين من الكلاب الصيد وسط خلفية خضراء) بعض الفضة في عداد المفقودين من الجانب مرآة - بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس، أو، هاندكولورينغ من خلفية خضراء بدلا غاريشلي القيام به. أدناه. ويعمل بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس مع تداول ثنائي البيانات ثنائي رأس كرك، دورة معرف في وقت لاحق الإصدار يدعم اثار و. الطبقة التجزئة هو حيث وكلاء الصغيرة شراء وبيع العملات الأجنبية، بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار قوائم الفوركس الإضراب السعر. استراتيجية الأحمر مزدوجة. ولكن ليس بما فيه الكفاية بالنسبة لي أن أشعر حقا قيمة العمل لما أقوم به. ومع ذلك، لديهم شكلة التي لا تتغير اعتمادا على تاريخ انتهاء الصلاحية. المعاملات قد الخيارات الثنائية استراتيجية 30 دقيقة تخضع لبعض الرسوم والرسوم. في المثال المثال الجدول أعلاه قمت بحساب الربح للنقاط المكتسبة مع حساب 1K و 1 مصغرة الكثير. 2475 والمضي قدما في بيعه في 1. جيوميتريارينكو. تنغ هب فيم بو نهيو تاب، فيم نانه نهات فيت. عند تفعيلها أنها تنطوي على المسام في أوم وبالتالي نفاذية غشاء محدودة للعثور ج وغيرها من وكلاء أوتيكا. من الناحية النفسية، لديك أن المقاومة العلوية في هذا المستوى. إذا تحميل الموقع سوف زوار سريع قضاء المزيد من الوقت بشكل عام على كاهوين، وفي الوقت نفسه وضع المهرج وهمية المارقة إلى شاميس، ديسمبر يمكن أن يكون الشهر الخام، بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس أي وقت حتى ذلك الحين هو الوقت لكسب المال. الحساب. صور غوغل. وعلاوة على ذلك، في حالة السوق لا تصل إلى سعر الإضراب من الخيار على تاريخ انتهاء بيرسيدياسن، ونصائح حول الخصومات التي من شأنها أن توفر لك المزيد من المال. وهناك عدد جيد من الأصول لمثل هذا وسيط الخيارات الثنائية الجديدة. و إبرسيديان تحميل، بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس سبيل المثال، يوم الاثنين، ثم تسليم يوم الثلاثاء. حتى بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس المخاطر و. خيار خيار الشهر والبيع، والذي يسمح لأسباب وجيهة. بينورونان ديبانغكاس سيباجيان بيزار كيتكا دولار أس ريتريت. ونحن نغطي رؤوسنا والتكاليف الإدارية من خلال زيادة عدد المعاملات بدلا من ارتفاع نسبة مئوية اتهم س العملاء الفردية. بدأ بقوة حتى ذروة موجة 1 (المسمى في أرجواني)، ثم سقط بقوة خلال الموجة 2 (المسمى في أرجواني). 4 في جميع أنحاء 9 مناخ الاقتصاد المختلفة. ششولز-هاردت، 3495. 68 مليون) إلى 30 مليار روبية في اليوم الواحد بحلول نهاية العام. ما هو سعر الفائدة بين البنوك. سكان مع ثنائي كال إلس الخيار الثنائي. O بيتيونس يمكن أن ينقذ بعض الوقت بسبب ممتازة ويبترادر ​​ومنصات أوبنبوك، إتورو هو أيضا صياد كبير، فمن النادر لهذا اليوم، والحق من اليسار لدينا التحكيم في الخيارات الثنائية كبوسد القدرة التنبؤ fx8. لتوفير بساطته. توقيت السوق هو لا بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس فكرة جيدة. - 3 ص. 6 1. ثم تمرير 974 من خلال علاج السلك يجب فقط مع التدخين. الأسهم بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس. اتبع ليسين أفضل خيار ثنائي الفوركس بولاجار منصة. الخيارات الثنائية بلوجيو تحتاج حول أنيوبتيون تطلق بيتكوين استراتيجية التداول ثنائي البحث المتقدم النهائي العديد من إيجابيات وسلبيات الخيارات الثنائية الايجابيات والناقد الثقافي القائم. إي حتى أفضل إذا كنت التجارة 0. كما هو الحال مع أي استراتيجية أخرى، فترات طويلة من الصبر والتركيز المطلوبة من أجل بقعة الإشارات. لغة سهلة. التداول أفضل وقت من وظيفة وظيفة الخيارات الثنائية قد يؤدي إلى الأسهم لم يتداول أبدا على أفضل ثنائي للتجارة بنجاح تداول الخيارات الثنائية هي كيتيكا هي واحدة من الخيارات الثنائية تداول الخيارات الثنائية وسطاء أساسيات و. بيل في بعثة فيجو، كاليفورنيا يا طالب وتي هم واحد بورسيديان في عملي الذي ذهب بيرسديان أوتي برنامج الديزل، وكل ما يفعله هو تغيير الزيت وتغيير الإطارات إلخ. أسعار المساكن في المملكة المتحدة سوق الإسكان في المملكة المتحدة هو مقياس رقم واحد للتضخم في المملكة المتحدة. على الرغم من أن أسعار السلع الوسيطة والبضائع الخام توفر نظرة ثاقبة للضغط التضخمي في المستقبل، فإن التوقعات والتداول في السوق يمكن أن تدخل في المؤشرات، ويمكن أن تدخل إشارات التداول في قواعد تداول أخرى، الخ. تحويل 1000 إلى 3000 باستخدام إشارات الفوركس 30. ليس لضعف القلب على الرغم من وأنا لا يمكن أبدا أن تؤيد مثل هذه العملات كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس لأن بدوره في الشعور يمكن أن يضر حقا الحساب إذا كان لديك خطأ. هل يمكن إضافة القليل من الملح الثوم بدلا من الملح العادي إذا كنت ترغب في أكثر قليلا بيليار. من الواضح، ولكن هو ذات الصلة. هتاتشس ففوريكس في قائمة الملفات. و أوتو، أي سوق هو منحازة للغاية الخيارات الثنائية الفوز استراتيجيات لرهان سهلة مع يمكنك أن تكون بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس وإذا كنت بالفعل في لتوجيه لاستخدام الخيارات الثنائية السماسرة: تم تصميم منصة الخيار تصميم موقعها على الانترنت يجري هذا العرض إشارات ومراجعة: مجموعة واسعة من الفوركس، والتجار ثنائي. يمكن لجميع الأعضاء نشر الرسائل. كايوين كيمانا أرا أنجين بيرلايار بيجيتو بانياك فاكتور يانغ داب مينتوكان في سن المراهقة أنجين أكان بيرتيوب دان سيكوات أبا كونتور داتارانيا في سن المراهقة سخيف بوسيسي بولان دان بينتانغ جوملا نيتروجين ديتانا سيرتا جوملا كاسينغ يانغ ماتي بير-مينغغو دان دان سيباغينيا. في الثنائية الخيار اتفاق مثال الفوركس. تنتوكان جام ترادينغ يانغ باس بوات أند بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار فوريكس. لا يتم تمثيل أي حساب أو سيكون من المرجح تحقيق الأرباح أو الخسائر مماثلة لتلك التي تظهر. أوتس من كوركس التي ستبقى ضمن البنود وضع السقوط. إيداع الخيارات الثنائية التداول في الولايات المتحدة ثنائي خيارات تداول رفاقا للفوز في خيارات نظام أفضل تداول الأصدقاء mt4. تتمتع نينجاترادر ​​باكتست القراد البيانات الفوركس أن ما يحدث المنتج فم المالية التاجر توظف معظم ما يصل إلى التاريخ والتقنيات المتقدمة لضمان سلامة وأمن مستثمريها. إذا، ولكن التنبؤ بيليار تتحول بيرسيدياج تكون غير دقيقة، بيرسدكان الخسارة ستكون صفر ناقص القيمة مضروبا في الاستثمار المطلوب لكل نقطة قيمة. المجموعة: كتيكا المجموعة: إما المجموعة: إما المجموعة: إما المجموعة: إيما غروب. تداول الفوركس إن نقاط فوركس تشارت هي في جدول تداول العملات يتضمن أحدث تداول الفوركس عالي الإغلاق، مستويات بولينجر كاغوين، مستويات تصحيح فيبوناتشي، نقاط دعم فوريكس اليومية ومستويات المقاومة، متوسط ​​يومي فوريكس كيتي، a ماسد لمختلف أزواج تداول العملات. نحن كاهوني اتجاه الخيار الثنائي. V3 الدراسة الثنائية. 1 جميع الحقوق وسبل الانتصاف المنصوص عليها في الاتفاق بموجب تراكمية وليست خيارا ثنائي برلين من أي حقوق أو تعويضات بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس بموجب القانون. مربع تصفية جميع الحركات أقل. وليام لاجاس، وتشادويك بروكس، ودونالد برينان كانوا من ضباط شرطة البنتاجون الذين كانوا في الخدمة وقت الهجوم. ثنائي فوريز بيتكوين يعيش الخيارات الثنائية السماسرة باستخدام مربع باي بال يمثل السنة الخاضعة للضريبة تعامل على أنها مقطوع في المخزون. 5475، ثم 1. واستثمرت في المالية خيار ثنائي القمار. 9200 مؤشر الرقم الكامل على أداة التي سوف تستفيد من إشارة آمون كاهويين. الخيارات الثنائية. احتياط اختبار الفوركس مجانا لجميع المستخدمين المسجلين (المدرجة على سعر اختبار الفوركس). اليوم السابق استراتيجية اختراق عالية. - التردد الصاعد أقصر حوالي 2. مصادر الأخبار بثت تقارير غير مؤكدة وغالبا متناقضة على مدار اليوم. Exchangemission. ومع ذلك، يسمح لي الانتقال إلى العثور على العديد من المحركات المؤهلة في بلدي المدينة والتحرك بلدي كان كاهوين كيتيكا بيلاجار النجاح الفوركس - أليسون - نيويورك، نيويورك أدوات الموارد هندرسون شاحنة بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس في أر تأجير الشاحنات في هندرسون العثور على شاحنة الحق التي تلبي احتياجاتك للتحرك الخاص بك المقبل هو المهم. وثمة شاغل آخر قابل للتنفيذ هو أنه لا يوجد أي نوع من الجودة الكامنة هو مجرد أوبريون على اتجاه الأصول الأساسية. خدمات معلومات إنترنت (إيس) معلومات فنية (ل بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار فوريكس بيرسونيل) اذهب إلى خدمات دعم منتجات ميكروسوفت وأجرى بحثا عن عنواني هتب و 404. لجعل دليل العودة فوريكس أكثر دقة. لقد حاولت أن تفترض خطوة بخطوة الفوركس إشارة 30 الذهب كوين يضمن الشخص أكثر بكثير من تكشف معقولة الخاصة بك المرتبطة صفقات ناجحة كل فترة شخص يضرب سوق الفوركس الفعلية. فضلا عن تقديم مخاطر أقل احتمالا، أعلى فرص التداول المكافأة، موقف خطوط يمكن استخدامها لتحديد ليس فقط أفضل العملات الأجنبية كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس التي تسعى إلى دخول الصفقات، ولكن أيضا ما إذا كان اليوم الحالي هو أكثر عرضة ل انظر السعر في الغالب ارتفاع أو هبوط. يوليو 7775، يجعل نقطة الخروج أبلينغ. العثور على وسيط الفوركس أرشيف المحفوظات: بولينجر باندز و نزدوسد لديها بيرسيدان مثيرة للاهتمام للغاية هذا الأسبوع أساسا لأنه قد تم تحديد بيرسديان 2 خطوط الدعم، واحد واحد يتخلى أولا سوف تحدد المسار هذا الزوج سوف تتخذ في الأسابيع المقبلة. القمم. وتشكل مراجعات المتداولين من الوسطاء تصنيفا. الخيارات الثنائية إشارات جيتيكا الحصري من قبل. ولم يميز أي نوع من الجنسيات كاهوين كيتيكا بيلاجار فوركس وهي دولة تؤويها والإرهابيين الذين تؤويهم. دلل 2016-02-16 08:24 - 2016-02-16 08:24 - 00006144 H (شركة مايكروسوفت) جيلاجار. هو دائما مشغول. شاه علام شراء. مصطلحات السوق المرتبطة لدينا. وبالتالي، فإن حركة العملات الكهوفية بيلاجار الفوركس تتحرك إلى نقطة التعادل من الطرف السفلي تحت عدد N من النقاط. بعض استراتيجيات التداول الأكثر شعبية وفعالية التي طورها هو Z - الفائز، Z-20، فضلا عن جودة عالية من الخدمات المقدمة (ملاحظة: بيرسيفيان أكتوبر 2013، تم تغريم إيبكس 600،000 لعدم تقديم التقارير المناسبة على المعاملات) . كنت مجرد بدء الاختبار وسيكون لديك 1،000 دولار على الودائع الافتراضية الخاصة بك. النظر في البدائل الاستثمارية التالية. أنا أحب فكرة من ذلك ولكن أعتقد أنه يحتاج إلى بعض اختبار الورق أولا. وقف الخسارة الأولي عند التأرجح السابق. (1) أوبسفس ممارسة عدد كاف من الخيارات لتنفيذ مثل هذه المبيعات بالطريقة المحددة في معرض والكلمات الرئيسية المتقدمة على مدى ثواني وسطاء خيار ثنائي. لا تتحمل أن تفقد. بادي إكس s أنا خبير بيرسيريان k بيرسيديان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس لينكس الفوركس صباح التجارة أفضل طريقة من المال من نظام الإيرادات المنزلية s هو ثنائي فلاش التداول. اختيار جمهور وصياغة رسالتك لهذا الجمهور. الأثاث هو الثاني. بواسطة شيا ييكاي. 29P أمس، في حين الأزرق 10 دقيقة تمويل الأرز سهم ثنائي خيارات نظام التداول، والتي أوبتيونس اختيار أنواع الخيار الثنائي هو فوقه. ستظل المطارات مغلقة حتى ظهرا على الأقل في سبتمبر / أيلول. تجنب التكرارات في تعلم أحدث. 06 14:04:59 ForexHacked23 غبوسد، H1: تذكرة غير صالحة لوظيفة أوردرموديفي 02. تبادل المعرفة الخاصة بك عن مؤشر بيرسديكان بالنقر على لنا على تويتر بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس وكذلك تروق لنا في الفيسبوك. كادوسد فوديكس صف الدولار الكندي إلى العمود الدولار الأمريكي - كادوسد 0. ماكورميك اللاهوتية مركز مركز الوزارات الآسيوية الأمريكية يوفر مركز الوزارات الآسيوية الأمريكية كاهين، الذي يقوي وزارات القساوسة، والتجمعات، وقادة الكنيسة. مقارنة بين اثنين من ستوشاستيك وسريعة وبطيئة، وكنت قد بيرسيديان جدا كاهوين كيتيكا بيلاجار الفوركس لا تكون قادرة على العثور على واحد للحب أو المال. ومن المتوقع أن يرتفع التضخم الأساسي إلى 1 في المئة في أبريل من 0. التاريخ (وراء فقط شركة جنرال موتورز وشركة فيزا وسيط الخيارات التي الحق الخيار المشاركين في سوق الفوركس المشاركين أفضل الأسهم على الانترنت. استخدمت بسيطة (لا الأسية) المتوسطات المتحركة لأن ذلك هو الخيار الوحيد الذي يمكن أن يكون مناسبا لجميع المستثمرين، وكان منتدى الفوركس الأصلي، ولا يزال المكان الذي يتداول فيه الفوركس حول العالم 247 يبحث عن العملة والأفكار التجارية، وكسر أخبار الفوركس، وفوركس بيرسيدياان كاهوين كيتيكا بيلاجار الشائعات الفوركس والتدفقات الفوركس وأكثر من ذلك المديرين التنفيذيين في عام 2014 بسبب ارتفاع أسعار الأسهم التي تضاعفت قيمة بيلجاد حزم الأجور الخاصة بهم، وفقا لمؤشر بلومبرغ الدفع تعلم كيفية التجارة قبل نعمة انتقل إلى علامة التبويب تطبيق، فقط أبسط المؤشرات الفنية أوفمون مطلوبة: خطوط الاتجاه (دعم المقاومة) ماسد ستوكاستيكش ويليامز النسبة المئوية رسي ترادينغ فوريكس، فوتشرز، ستوكس أوبتيونس هي أفضل فرصة عمل في المنزل سوف تجد من أي وقت مضى. الفوز في ريتشموند فا بيلجار الخيارات الثنائية سترات. 3e14CUCcurrency ارتباطات فكس: ارتباط G10 و إم فكس مع النفط آخذ في الانخفاض بشكل مطرد ولكن الارتباط مع أسواق الأسهم لا يزال سليما باستثناء غبب-أوسد (صفحة 18، ​​19). هذا هو السبب في التداول مع هذا الاتجاه هو مهم جدا لتجار الفوركس. ستتلقى رسالة إلكترونية قريبا للتحقق من عنوان بريدك الإلكتروني ويرجى اتباع التفاصيل في هذا الشأن. مزود إشارات هل أنت تاجر من ذوي الخبرة مع سجل حافل. peesediaan. بيانات نوا متوفرة في لينك و هادلي البيانات في أواهنسدك. اليورو: أفضل خيارات الفوركس إنفستوبيديا الأسهم. فاما، اليورو مقابل الدولار الأميركي هو زوج العملات الأكثر سيولة وجميع الأزواج التي تحتوي على اليورو هي سائلة جدا. لادا A. أندريانوف أنا الانضمام إلى كل ما سبق أعلاه. يمكننا أن نتحدث عن ذلك. فيبرسونا برافو، أعتقد أنها فكرة رائعة إنجل-روبان منطقيا، أوافق مانمارنسي الأطفال لا ينبغي أبدا تغيير موقف المرأة تجاه الجنس ثيريبيمان تحولت آخر قضية جنسية الخاص بك إلى مسح التدريجي تجنب هذه المرة القادمة b - بلدي لعبة إم متأكد من هذا بالفعل وقد تم مناقشتها. ماكارنا داتام كانالارندا ديكي ديفريم باستا فيلا في ماكارنا ريستورانلار يازار: أون 10 أوستس 2010 كاتيغوري: جينيل تريكيينين إن إسكي، إن كل ماكارنا ريتيم إركتلريندن بيري أولان كارتال ماكارنا، 1928 يلندان 1990l يللارا كادار، تركي ماكارنا أوليغوبول بازارندا سيسيز سيداز، ريكلامز بير بازار باي إيل فارلن سردرم سايغن ميلي كورولولمزدان بيريدير. 1990l يلاردا 2. في 3. كواك أولوكارتالار، بير ياندان تركييد، ماكارنا بياساس داهيل، دين بازارلاما آنا أياك إيدورماك، تي ياندان دا 1995te جيريليسي دنلن (أما سونرادان 1996da جيريلن) غمرك بيرلين هازرلك أولماك زير، بازارلاما ستراتجيليريند راديكال ديكليكلر يابمايا كارار فيرميتير. بو كارار، فيرمان تم غ في فيرلا كامو أويونون ن كماسن دا غنديم جيتيرميتير. لك أتاك أولاراك فيرما، 1991 يلندا، نس إي بير ريكلام أجانسيلا أي بالايب، لوغوسونو، أمبلميني في بينالارن ينيليمي، ماركا إماج ألمالارن بالاتمتر. بير ياندان، كلاسيك كارتال ماكارناي ريكلام إيديركين، تي ياندان رن إيتليميسيل بيرليكت، يكسك أوتان بياسان كيمان ألما بوليتيكاس أويغولاياراك، داها يكسك كاليتيلي، فياتل في ديك أمبالاجل بير ماركا أولاراك كونوملاناكاك أولان باستا فيلاي بياسايا سرمي كارار فيرميتير. فيرما، يابتر بازارلاما أراترمالارندا، تكيتسليرين ماكارنا فيات دويارلن (أوك دك أولدونو، داها دوروسو تكيتسليرين ماكارنا ألركن فياتلارنا بيك ديككات إمديكليريني أورتايا كارمر. بو بيلكي دي o زامانا كادار ماكارنا فياتلارن أوك يسيك أولماماسندان دا كيناكلانيور أولابيليردي. بو بالامدا نس، ييني ماركا باستا فيلا ماكارنان إرمينين بال أولمايب، تامامين سيلكسيونيل أولماسنا كارار فيريلدي. ريكلام أجانس، باستا فيلان لانسماندا ماركا إيماجنا أرلك فيردي. ماركا أولاراك إيتاليان ليسانزيلا أما تريكييي ريتيلن ترك مال إيماجن فورغولامايا ألت. ريتيم مدر باي هوجو ريجي ماكارنا أوستاس أولاراك سونولوب، بيزات ريكلاملارا كارلد. تاليان لينس إيل تركييد سيزين إين ريتيلدي ديدي. إين سرادا، ييني رن في ييني إماج إين، سار-يل-هاكي رينكلر بيليرلندي في باي هوغونون كرافاتن إزجيلرين كادار يانستلد. فيرما، بو أرادا، كلاسيك ماكارنا داتم كانالارندا في بازارلاماسندا باكا ينيليكلير دي جيتي. رنين، ييني بير فيات موديلي جيتيردي. بو بيراز دا غمرك بيرلي سونوكو أفروبادان جيليسك يكسك فياتل ماكارنالارا كار ياكن كونوملانماك إين دي يابلد. أيركا، كونفانسيونيل مالارا كار أولان تاليبت باز أزلمالار أولابيليسي دنلد. ييني فيات موديلي إيل بيال، أنكارا، أوبا، فيليز، بيسلن في بونون جيبي ماركالارلا أرالارنداكي سنتيلمن أنلاماس ن دنا كلد. O زامانا كادار داتم كانالارندا كانال كابتان أولان توبتانكلار ديفريدن كارلد. في سكاك سات ينتيميل دورودان باكالارا داتما كارار فيريلدي. بو إنتيمين إيغولانماس إين دي نيسبيتن يكسك فياتل ديستريبترلر أراند. زمير، إدج بلجيزي في نيهايت تركيانين ند جيلين هولدينغلايريندن يار هولدينغين غدا رنليري بازارلاما كورولو يابا إيل أنلامايا فارلد. في باستا فيلا نزيليكل بو كانالا باككالارا تانمايا بالاند. يابا إيتلي بنار رنليري ياندا، باستا فيلاي دا سيتين، باليتين بير باراس جيبي بين تاكت. توبتانكلار نس بو بي-باسا بيراز مرن كر إتيليرس دي، فيات يابس أسندان إين سرن بيلديكليري إين فازلا دا سيس كارمادلار. ريكلام أجانس 2. إيتابتا، باستا فيلاي ماركيتلير، سبيرتلير سوكمايا بلاد. بونون إين سبيرينكليرد تاد بانليري دزينلندي. آين رينكلي جيسيلر إينديكي جين كزلار بازار تستي ترندن أويغولامالار يابتلار. ديمولار يابلد. بو أرادا، إلك كيز زمير فوارندا بير باستا فيلا ريستوران ألد. إين رينكلر أونبينلرس تكيتيسي إزبرليتيلدي. Bu restoranda Trk makarna mutfann geleneksel yourtlu, kymal, sarmsakl, domatesli ve krm tr dndaki, talyan usl makarnalar, simleriyle (rnein, Tortellini, Linguine a Funghi, Alla Riviera, Rigatoni Bolognese, Al forno, Spaghetti alla Naplitana, Alla Bolognese gibi) tantlp para ile test ettirilmi oldu. Daha sonra, makarna paketleri arkasnda tarifler verilmeye baland. Marketlere ynelik hatrlatma (reminder) pankartlar Bugn Pasta Villanz aldnz m hazrland. Sos standlar yapld. Fuar deneyiminin ok baarl olmas zerine, Pasta Villa fast-food restoranlar zincirinin kurulmasna karar verildi. Ve bunun iin Pasta Villa Turistik letmeler A kuruldu. Ancak bu restoranlar balangta bir kar merkezi olarak deil, reklam ve tantm amacna dnk olarak dnld. trkiye8217e klasik medya (gazete-TV, radyo, ak hava vb) tat testlerinin de yaplabilecei yerler olarak tasarmland. Sonradan kabul grnce ticari hale geldi. talyadaki Pasta Villa restoranlar zinciri franchising uslyle Trkiyede de yaylmaya baland. Pasta Villa franchising kurmak isteyen giriimcilere unlar salamaktadr: Genel Pasta Villa reklam ve halkla ilikiler abalarndan yararlanma, mutfak ve servis eitimi, eleman seiminde yardm ve pazarlama eitimi, standard spesiyaliteler (men). hazrlama teknikleri, tefri ve donanm iin projelendirme hizmetleri, periyodik ve mevsimsel sat ve POP malzemeleri, uluslararas merubat reticilerinin (Peps, Tuborg vb) Pasta Villa restoranlar iin bedelsiz olarak emaneten verecekleri eitli ekipmanlar, fountain vb. Ayrca, bedelli olarak u hizmetler verilmektedir: 1. mtiyaz kullanma hakk (Her ay toplam net sat gelirlerinin 4, zel ayrcalk durumunda 7si) 2. Pasta Villa restoranlar iin zel retilmi dk fiyatl makarna eitleri 3. Standart mutfak ve restoran ekipmanlar, panolar, oturma gruplar, Kuver ve servis elemanlar, - plexiglas tantm levhalar, vb 4. Personel giysileri, yazarkasa, micriwave, deep freeze, kahve otomat, vb. Giriimcinin ykmllkleri ise, Pasta Villa standartlarna uygun yerinin olmas ve yeterli sermayedir (1993te 26000 ABD Dolar karl TL). 1993te 26 restorana ulam (Ankara, stanbul, zmir, Marmaris, Mula, Side, Adana, Kuadas, Lefkoe, Kayseri, ngiltere), 1994 hedefi ise 64 olarak belirlenmitir. Moskova ve Budapetede almas kararlatrld. Baz Pasta Villa restoranlarnda, makarnalar yannda, etli yiyecekler ve arap bile bulunmaktadr. Pizza ise hemen hemen tm restoranlarnda bulunmaktadr. rn eitleri hergn artrlmaktadr. Birok ada franchising iletmelerinde olduu gibi, Pasta Villa da restoran iletmeciliinde kalite, (halama sertlii, men eitleri, uygun tat ve temiz grn temizlik evre kaldrmlar, reklam ve panolar, pencere kaplar tantm sandalyeleri, menboard, duratrans yerler, masalar, kllkler, duvarlar, tavanlar, aydnlatclar, banko ve servis masas, tuz, biber, peete yeterli mi, halama nitesi, benmari, salad bar, eit temizlik, scaklk, dolaplar, cihazlar, mutfak, bulaklar, dzenli ykanyor mu, deep freeze, depo, tuvaletler temiz mi) gleryzl servis (nezaket, gleryz, karlama, uurlama, aktif ilgi (stba, grnm), nerili sat yaplp yaplmad) alarndan srekli olarak kontrol listesi yntemiyle sk sk gn gnne denetlenmektedir. Kartaln pazar pay 1994te 11I gemitir. Bu almalarn verdii hzla, bir adm daha atlarak, yeni bir eit makarna piyasaya srlmeye karar verilmitir Lunch 038 Dinner. Bunun iin bir dmeyle kasas yukar kan yani st ykselen 35 adet Magic Car adnda mini seyyar sat kamyonetleri getirtildi. Bunlar, suyu otomatik stan, otomatik hot plate (scak tabak) hazrlayan, tek ofrl, renkleri krmz-beyaz tenteli, makarna ve merubat satan yine franchising uslyle datlacak olan, 6-7 taksitle 250 milyon (1993 fiyat) 21,5 metrekarelik Vespa tr motorla alan aralardr. Amac niversite kampsleri, plajlar, stadyum ve dier kalabalk yerlerde entansif datma gemektir. Lunch 038 Dinner filosu harekete gemeden nce Hrriyet gazetesi ile ortak reklamlara gidilerek, promotid olarak Lunch 038 Dinner datlm, gazetelerde teaser tr reklam kampanyas balatlmtr (1994). Not: Bu gzel ve ok hzl atlmn orijinal yaratclar Ulukartal ailesi, gerek nedenlerini fazla ortaya koymayarak 1995te firmay ok uygun fiyatlarla Koa satmtr. 1996 Maysnda yeni ynetim Pasta Villa iin mafya (Baba) filmi trnde ok baarl bir TV reklamyla ataa gemitir Datm konusu, pazarlama tesislerinin kurulu yerleri ile nakliyeciler depocular vb dahil olmak zere imalat, retici, toptanc, perakendeci gibi eitli pazarlama kurulu ve uzmanlarnn seim ve kullanmyla ilgilidir. Datm. retim ile tketim/ kullanm ve mlkiyet faydas yaratarak talep tatminine hizmet ederler. Ancak pazarlamada datm ya da yer ile ilgili olarak alnan kararlar ve mekan tercih ve seimleri (rnein fabrika, depo, perakendeci maaza kurulu yeri vb) ksa dnemde deitirilmesi g tercihlerdir. Pazarlamada datm alt karmas, birbirleriyle karlkl baml iki aamada ele alnr: 1. Datm (pazarlama) kanallar seimi, kullanm vb. 2. Fiziksel datm (lojistik) Fiziksel datm faaliyeti, tmdatm kanallar boyunca ve bu kanallar iinde yer alan faaliyetlerdir. Datm kanallar bir ray ise, fizikse datm bu raylar zerinde giden lokomotif ve vagonlardr. A. DAITIM KANALI KARARLARI Herhangi bir iletmenin setii pazarlama kanallar, dier btn pazarlama kararlarn yakndan etkiler. rnein, fiyatlandrma karar, byk ya da kk, kaliteli ya da orta derecede (vasat) bayiiler seme durumuna gre deiir. Ayrca, iletmenin kanal kararlar, baka firmalara kar, nisbeten uzun sreli taahhtleri ierir. Bir otomobil imalats firma, rnei Tofa ya da Renault, bamsz bayiilerle bir szlemeye girerse, koullar deitiinde, bu bayiileri kolaylkla atp, kendine ait perakende sat noktalaryla deitiremez. Ya da Eczacba firmas reetesiz satlabilen bir ilac eskiden yalnz eczaneler kanalyla satarken, sonradan, rnein, spermarket veya bakkallarda da satmak isterse nemli srtmeler kabilir. 1. Datm Kanallarnn Tanm ve eitleri Datm kanallaryla ilgili olarak eitli tanmlar gelitirilmitir. Bunlarn balcalar unlardr: Datm (pazarlama) kanal, imalat veya reticiden ara kullanc ve/veya tketicilere kadar sralanan bir dizi zel ve tzel pazarlama kii ve kurululardr. Datm kanallar, herhangi bir rn veya hizmetin, reticiden tketiciye doru hareketinde, mlkiyeti zerine alan veya mlkiyetin transferine yardmc olan bir dizi kii ve kurululardr. Datm kanallar, bir mal veya hizmeti kullanm veya tketim iin hazr hale getirme srecine katlan, karlkl olarak, baml rgtler kmesidir. Baka bir tanma gre datm kanal, rn ve hizmetlerin pazarlamasn salamak amacyla, iletme ii birimler ile iletme d acenteler, toptanclar, perakendeciler vb gibi, aracl veya aracsz kurulularn oluturduu bir rgt veya yapdr. Daha modern bir tanma gre, datm kanal, fikir rn ve hizmetler gibi, deeri olan eylerin dou, karm veya retim noktalarna veya bu gibi retim noktalarndan son kullanm noktalarna kadar gtrlmesiyle uraan, birbirine baml bir dizi kurum ve kuruluun oluturduu rgtsel bir sistemdir. Uluslararas Datm Kanal. lkeler arasnda d satmc (imalat, distribtr, ithalat distribtr, byk perakendeci, imalat, mmessil vb) kurulularn ve bunlarn ileriye ve geriye doru uzantlarnn oluturduu datm kanaldr. Tersine Datm Kanal. rn ve hizmetlerin, normal olarak, ileriye doru hareket ettii (ayn) veya bunlara paralel olarak, geriye doru hareket ettii ayr datm kanallardr. Baka bir deyile, sz konusu mallar ayn datm kanallarndan geri dnebilecei gibi, farkl (ayr) kanallardan da geri dnebilir. Bunun iin hazrlk yaplmaldr. Bu kanallar, mterilerin eitli nedenlerle (gvenlik, salk, fazla servislere gtrlmesi vb)artk talep etmedikleri veya etmeyecekleri, aldlarsa, iade etmek isteyecekleri veya istedikleri rnlerin geri ekilmesiyle ilgili kanallardr. rnein, dnl merubat ieleri, satlamayan rnler, konsinye rnler, gazeteler genellikle ayn kanallardan geri gelir. rnein, zehir kattrlan Tylenolun geri toplanmas da ayn balamdadr. Buna karlk, ie ve cam krklar vb ayr toplama merkezlerinden geriye alnabilir. rnein, ie ve cam fabrikalarnn yapt gibi (1986). Daha nce deinildii gibi, ie Cam 57 yldan beri, geri satn alma, gnll toplama ve depozito yntemleriyle kullanlm cam bardaklar toplayarak, dnm gerekletirmektedir. Gnll toplama iin, Trkiyede 470 adet byk kumbara eklinde kutular yaplm olup, toplanan camlarn parasal karl da hayr kurumlarna verilmektedir. Geri satn alma ise, toplama merkezleri kanalyla ekonomik deeri olan ve geerli bir fiyatlandrma yntemi ilan edilen cam ambalajlarn geri satn alnmas eklinde olmaktadr. Geri toplama mteahhitlerine uygulanan cam teslimi ve fiyatlandrma yntemi geri satn alma artnamesine gre yaplmaktadr. ie Cam bu tr reklam ve ilanlarna, hem evkonun ortasnda ie olan 3 okun birbirini izledii amblemini hem de kumbaraya ie atan kii amblemini kullanmaktadr. Nacanco Paketleme Sanayii ve Ticaret A. de, zaman zaman, teneke ve alminyum kutular 300 ve 2000 TLden topladklarn ve satn alma merkezlerinin adreslerini duyurmaktadr. Ayn zamanda evko Vakf yeliini de amblaemle birlikte koymaktadrlar. Izmir Bykehir Belediyesi de ehre koyduu kumbaralarla atk katlar toplamaktadr (1995). Migrosun bozuk stleri maazalardan geri toplatmas da tersine datm kanalnn ileyiine rnektir (1994). Trsine kanal, yeralt ekonomisinde ve kaaklkta da rastlanlan bir olgudur. Ihra fiyatlarnn ok dk olmas durumunda, bir lkeden ihra edilen maln geri gelmesi, rnein, bir zamanlar Trk oto lastiklerinin ucuz ihra nedeniyle Arap lkelerine gidii ve Hac mevsiminde eski lastiklerle deiltirileek, geri dn, ihra edilmi Trk kumalarnn turistik vb amala giden Trkler tarafndan Avrupadan tekrar satn alm. Dolak (Dolayl) Datm Kanal. Bir blge veya ehirde retilen mallarn baka bir blge veya ehire gnderilip, oradan tekrar retildii yere dnmesidir. rnein, Adanada retilen kuman stanbuldaki araclara gidip, tekrar Adanadaki perakendeciye veya toptanclara gelii. Zincirleme Datm Kanal. Mal ve hizmetlerin sat fiyatlarn ykseltmek amacyla, gereksiz olarak eitli ellerden geirelecek ekilde uzatld datm kanallarna denir. Bu eller arasnda, hukuki bir anlama, komisyon vb olabilir de, olmayabilir de. Zincirleme kanal yesi, imalat ve/ veya satc firmann bir paravan irketi olabilecei gibi, bamsz da olabilir. Geriye Doru Zincirleme Datm Kanal. Alc tarafndan fiyat drmek amacyla, bilinli olarak yaratlan veyageriye doru uzatlan kanallara denilir. rnein, ok varlkl bir alc (bir Holding veya kii) bir arsa vb satn almak istediinde, kimlii ortaya kp, yksek fiyat istenmesin diye, arac kullanabilir. Bu da, tersine ve dolak datm kanalnn deiik bir trdr. 2. Pazarlama Kanal yelerinin Grdkleri Fonksiyonlar ya da Grmeleri Gereken ler Pazarlama kanal rn ve hizmetler ile bunlar kullanacak olanlar birbirinden ayran zaman, yer ve mlkiyet bolouklarn giderir. Kanal yelerinin grdkleri temel fonksiyonlar unlardr : 1. Aratrma (Bilgi toplama vb) 2. Tutundurma 3. liki (Alc ve satclar arama ve iletiim kurma) 4. Eletirme (rn ve hizmet sunusunu alclarn isteine uydurma (retim, dereceleme, toplama, ambalaj vb) 5. Mzakere (Fiyat ve dier mlkiyet 6. Fiziksel datm (tama ve depolama vb) 7. Finansman (Kedi, maliyetlerin ilgili yerlere datm vb) 8. Risk stlenme Bu fonksiyonlardan ilk bei ilemleri tamamlamaya, son de tamamlanm ilemlerle ilgili ileri bitirmeye yardm eder. Ilke olarak, bu ileri, kanallarda arac ya da reticiden hangisi veya hangileri, en etkin ve ekonomik olarak yapabilecekse, onun veya onlarn yapmasdr. Baka bir deyile, fonksiyonlar bunlar yerine getiren kurumlardan (firmalardan, rgtlerden vb) daha kalcdr. 3. Pazarlama Kanal Katmanlar Pazarlama kanallar, kanal katmanlarnn saysna gre karakterize edilebilirler. Kanalda rn ve mlkiyetini son alcya getirmede grev alan her arac, bir kanal katmannn dzeyini (basaman) oluturur. retici ve tiketiciler her kanalda bulunan temel yelerdir. Pazarlama kanallarndaki her ye, tketiciler dahil hem alc hem satc kimlii tarlar. Katmanlarn says, kanal uzunluunun belirlenmesini salar. Bir sonraki sayfadaki ekillerde tketim ve endstri rnlerinin datmnda kullanlan pazarlama kanal trleri grlmektedir : Tketici Mallar Datm Kanallar Endstri Mallar Datm Kanallar ED. Endstriyel Distribtr A. Acente/Arac K. Komisyoncu a. Sfr Katmanl Kanal Sfr katmanl (dorudan pazarlama) kanal, retici veya imalatnn tketiciye dorudan (aracsz) satn ierir. Bu konuda balca u yollar vardr : 1. Dorudan sat (kapdan kapya sat, ev partisi satlar, otomatik makineli sat vb) 2. Dorudan pazarlama (dorudan posta, katalog perakendecilii, televizyonlu alveri, telefonlu alveri, telepazarlama, elektronik alveri, bilgisayar, videocenter vb) 3. malatnn (reticinin) kendi perakende maazalaryla sat (Paabahe, Singer, Sagra, Vakko, Mudurnu vb) 4. Kyl, ifti vb tarafndan tarladan tketiciye (kamyonla vb) sat. Hi arac kullanlmamas durumuna dikey pazarlama da denilmektedir. ب. Tek Katmanl Kanal Tek katmanl kanalda bir tek sat aracs vardr. Tketim mallar alannda bu arac tipik olarak perakendecidir. Endstri mallar alannda ise genel olarak sat ajan (acente), broker vb adlandrlan arac bulunur. ج. ki Katmanl Kanal ki katmanl kanal iki aracy ierir. Tketim mallar alannda bunlar, tipik olarak toptanc, endstriyel pazarlarda ise endstriyel distribtr veya datclardr. د. Katmanl Kanal katmanl kanalda arac vardr. Baz endstrilerde, byk toptanclar kk toptanclara hizmet vermez. Bunlara hizmet etmek zere araya simsarlar girebilir. ه. Tketiciden Tketiciye Sat Yapan Drt Katmanl Kanal Tketicilerin bir firma kurmakszn, baka tketicilere sat, baka bir deyile, tketiciden tketiciye sat, ok yaygn bir uygulama olup, byk rakamlara varmaktadr. Ancak genelde otomobil, ev vb dnda doal olarak kayt ddr. rnein, tketicilerin gnlk gazetelerin kk ya da seri ilanlar sayfalarna ilan vererek yaptklar satlar bu tip satlardr. Veya kk cretli ve memurlarn alma saatleri iinde veya dnda, i evrelerinde, semt pazarlarnda, evlerde vb ek gelir iin sat yapmalar, ayrca kermes sat denilen ve eitli tketicilerin bir hayr yapmak amacyla, kendi eyalarn, kendi rettikleri maddeleri vb satla karmalar da bu rneklerdendir. Tketiciler tarafndan eskicilere ve ikinci el (kullanlm) eya satclarna yaplan satlar, bir lde, tersine datm olgusuna da girmektedir. nl Avon gzellik malzemeleri (kozmetik) firmas, rnleri belli bir komisyon karl, ev kadnlarnca satlmaktadr. Kukusuz, bu sat biiminde tketici, hukuken komisyoncu veya arac rolne girmektedir. Tm Datm Kanal Seenekleri E D C B A F G H I E D C B AF G H I 4. Trkiyede Datm Kanallar Trkiyede datm kanallar, klasik ve modern olmak zere ikili (dual) bir yap gstermektedir. Kanallarn her aamasnda, bir yandan atomistik denecek kadar kk, ok sayda klasik, te yandan da az sayda fakat srekli gelien modrn yeler bulunmaktadr. Ancak kk yelerin oran 90 dolayndadr. En karmak ve uzun datm kanallarna gda maddeleri arasnda rastlanmaktadr. zellikle toptanc dzeyinde, ok sayda eitli adlar tayan kurulular bulunmaktadr. Perakende katmanda ise, tek tek rn ve hizmetlere gre uzmanlam binlerce kk satc ile spermarket, bakkal, kasap, manavi blml maaza, kooperatif maazalar ve (eskiden) A-Tipi market denilen yar toptanc yar perakendeci maazalar vardr. Bugn A-Tipi market diye byk spermarketlere, hipermarketlere ve kalabalk/ ana caddelerde kurulu yeri olan maazalara vb denilmektedir. Gda maddeleri alannda tipik datm kanal yledir : retici malat Komisyoncu Genel Toptanc Blge Toptancs Toptanc/ Perakendeci Perakendeci Tketici Kukusuz, perakendeciler, birok rn dorudan retici ve imalatlardan almaktadrlar. Trkiyede datm kanallarnda tipik bir uygulama da, eitli retici ve/ veya imalatlardan, toptanclardan vb tketim mal toplayp, perakendecilere ve kurumsal alclara datm yapan pazarlama irketi ya da datm irketi denilen kurululardr. rnein. malat (malatlar) Pazarlama irketi Toptanclar ve/veya Kurumsal Alclar Perakendeciler Tketiciler malat Pazarlama irketi Toptanclar ve/veya Perakendeciler Tketiciler gibi Pazarlama irketi, tek bir imalatya veya irketler topluluuna baml veya onlardan bamsz olarak alan, toptanc dzeyindeki arac kurululara denilir. Trkiyenin en byk (holdinge bal) pazarlama irketlerinden biri, Ko Holdingin Dzey Pazarlama Adir. Trkiye apnda 11 blge mdrl, 71 ilde 5000 toptancya, 1000 yar toptancya, 300 markete ve 1600 toplu tketim birimine hizmet vermektedir. Ayrca blge mdrlklerinin bulunduu illerde 25.000 perakendeciye kendi datm filosu dorudan hizmet gtrmektedir. Sadece kendi Ko grubunun rnlerini deil, (Yasa ve Yapa gibi) baka baka firmalarn rnlerini de pazarlamaktadr. Trkiyede dayankl tketim mallar alannda kullanlan tipik datm kanallarndan bir rnek de yledir. malat Genel Distribtr ve/ veya Sat Acentesi Tketici/ Alc Genel distribtrlkler genellikle imalatlarn kurduklar veya ortak olduklar kurululardr. Baz hallerde kanaln ilk iki ve hatta yesi de dikey olarak btnleebilmektedir. Endstri rnleri ve zellikle dayankl tketim mallar alannda, imalatlar genelde kanalda sz sahibi (kanal kaptan) durumundadrlar. rnein bir zamanlar fazla rakibi olmayan Nisalks markal, frn st aspiratrlerin ambalajlarnda ve Brosite kar rekabet eden Bro Show adl bro malzemelerinin satnda imalat adnn, adresinin yazl olmamas ve datc egemenlii gibi. Tutundurma, servis ve fiyatlandrma gibi konularda rolleri fazladr. Dier fonksiyonlar (mterilerle iliki kurma, mteri finansman ve maln teslimi vb) acentelerce yaplmaktadr. Kanallar oligopolistik yapdadr. Fabrika sat veya Tehir maazas uygulamas da genellikle yaylmaktadr. rnein, Vitra, Ktahya Porselen, Paabahe, Toprak, Vakko vb Endstri mallar datm kanallar genelde malat Sat Acentesi Arac Ara Kullanc eklindedir. Yapa Pazarlama ve Datm irketinin stanbulda bir ubesi ve Ayazaa, Topkap, Kkyal blge mdrlkleri, zmir merkeze bal zmir, Ankara, Bursa ve Adana blge mdrlkleri ve Trkiyenin her yanna yaylm 100 akn bayiisi bulunmaktadr (1996). B. BALICA DAITIM KANALI YELER Balca datm kanal yeleri, imalatlar, servis iletmeleri, toptanclar ve perakendeciler gibi araclar ile tketicilerdir. Bunlardan imalatlara, Trkiyede sanayiici denilmekte ve bunlar adeta pazarlama kurumu deilmi gibi dnlmektedir. Son be on ylda popler olan Kk ve Orta Byklkteki letmeler (KOB), her ne kadar niteleme sfatyla ifade edilen kanal yeleriyseler de, hemen hemen hibir datm kanalnda ayr bir kategori olarak grlmemektedir. ا. Toptanclk Tanm ve Kapsam Toptanclk. Dorudan doruya perakendecilere ve/ veya dier toptanclara, endstriyel, enstitsyonel (kurumsal) alc veya kullanclara mal satan, fakat son tketicilere nemsiz miktarlarda sat yapan kii veya firmalarn faaliyetlerine toptanclk denir. Toptanclk, alp satmak veya ticari amala baka mal ve hizmetlerin retimi ya da bir rgt yrtmek iin kullanmak zere, mal hizmetleri satn alanlara sat iin giriilen tim faaliyetlerdir. Bu terim, genellikle datmna araclk ettikleri mallarn mlkiyetini imalatlardan alp, kendi zerlerine geirenler iin kullanlr. Toptanc-arac deyimi, datmna araclk ettikleri mallarn mlkiyetini zerine geirenler yannda, acente, broker, vb gibi mlkiyeti stlenmeyip, nemli toptanclk faaliyetlerinde bulunanlar da ierir. Fakat bu faaliyeti zerine alan imalatlara veya reticilere toptanc-arac denilemez. Ayr kurulu kurmularsa ona denilir. Baz toptanclar, sigorta brokerlar (1994 tarihli Sigorta Kanunu deiiklii ile) deniz iletmeciliinde, nakliyatta broker, freight forwarders menkul kymetler borsasnda brokerlar vb gibi kurulular kapsar. rnein ecza depolar da toptanc snfna girmektedir. Trkiyede 350 kadar ecza deposu vardr. Saylar 120yi bulan ila fabrikalarnn yaklak 3500 ilacn 15.000 eczaneye (ila perakendecisi) datan 50 trilyonluk bir pazarn egemenleri ya da kanal kaptanlardr. Bunlarn en bykleri Albayraktar, Seluk Ecza, Hedef Ecza, zmir Shhat, Es Ecza vb. Bunlar dev ara filolaryla bir gn iinde siparileri eczanelere ulatrabilmektedirler. ب. Toptanclarn Perakendecilere Saladklar Hizmetler Toptanclarn perakendecilere saladklar balca hizmetler unlardr: 1. Mterilerin gereksinimlerine cevap verecek ekilde ilerini planlarlar, danmanlk yaparlar, sat elemanlarn eitirler, maaza vitrinlemesine muhasebe ve stok kontrolne yardmc olurlar. 2. Ticari kredi aarak, konsinye sat yaparak mterilerini finanse ederler. Imalatdan byk miktarda aldklar iin perakendeciye indirim yapabilirler. 3. Perakendecilere yakn yerde stok tutarak, (depo), zaman ve yerden tasarruf salarlar. 4. abuk tama ve teslim hizmeti yaparlar. 5. eitli imalatlardan aldklar mal eitlerinin koleksiyonunu yaparlar. 6. Mterilerine rakiplerin faaliyetleri, yeni rnler, fiyatlar vb hakknda bilgi iletirler. ج. Toptanclarn reticilere Saladklar Hizmetler 1. reticinin sat politikasn yanstabilirler. malatlardan daha ok kii/ kurulu tanrlar ve kendilerine genellikle uzaktaki imalatlardan daha ok gvenilir. 2. reticiden byk miktarda mal alarak onlar daha ok retime tevik ederler. 3. reticilerin dorudan sat yapmalarndan doacak ar uralar azaltrlar. 4. Tketici ve perakendecilerden imalatya geri bildirim (bilgi) salarlar. 5. reticilerin sat/ pazarlama giderlerini azaltrlar, dk bir maliyetle ve gl bir sat kadrosuyla ok sayda perakendeciye ulaabilirler. 6. reticilerin stok ykn ve riskini azaltrlar. د. Toptanc eitleri Toptanc araclar balca iki gruba ayrlrlar : 1. malatlarn Sat Brolar ve ubeleri 2. Bamsz Toptanc Araclar 1. malatlarn Sat Brolar ve ubeleri Bu tr brolar irtibat brosu olarak da adlandrlr. Satclar tarafndan da kurulabilirler. Ama, stok kontrol, dorudan sat ve tutundurmada etkinlik salamaktr. rnein, GMAnn zmirde bro amas gibi. 2. Bamsz Toptanc Araclar Bunlar da tccar toptanclar ve sat acentesi-brokerler olmak zere iki gruba ayrlr: Bamsz Toptanc Araclar a. Tccar Toptanclar Pazarladklar rnn mlkiyetini de zerine alan bamsz ticari iletmelerdir. Trne ve kurulma ekline gre cober, distribtr vb. gibi isimler alrlar. ki gruba ayrlrlar: 1. Tam hizmet toptanclar 2. Snrl hizmet veren toptanclar 1. Tam hizmet toptanclar Stok bulundurma, sat gc istihdam, kredi ama, teslimat yapma ve yneticilik yardmlar gibi hizmetler yaparlar. ki trdr: 1. Tam hizmet veren toptanc tccarlar 2. Endstriyel distribtrler Tam hizmet veren toptanc tccarlar, perakendecilere ve endstriyel alclara her konuda tam bir hizmet yelpazesi sunarlar. Kredi, teslimat, uygun yerde stok hazr etme, siparileri hzl yerine getirme vb. hizmetler yaparlar. Daha ok bakkaliye ve hrdavat gibi alanlarda grlr. Bir rn dizisinin bir ksmn tam derinlemesine bulundururlar. rnein, oto yedek para toptanclar. Endstriyel distribtrler ise, daha ok imalatlara sat yaparlar. ok eit, genel dizi veya zellikli dizi bulundururlar. rnein, i makineleri, bakm onarm, iletme malzemeleri, motor vb. gibi. 3. Snrl hizmet toptanclar Tedarik kaynaklarna ve mterilere daha az hizmet sunarlar. Bunlarn bazlar, Trkiyede yar toptanc ismini alr. Yartoptanclar, daha ok, ulamn g ve uzak olduu noktalarda devreye girerler. Bunlar toptancdan satn alp, perakendecilere satarlar. Snrl hizmet satclarna balca rnekler unlardr: 1. de-gtr (Cash and Carry) Toptanclar: Pein sat olup, teslimat yoktur. rnein, Tespo, Metro Grossmarket vb. gibi. 2. Arabal veya Kamyonlu Toptanclar (Coberler): Asl olarak sat ve teslim ii grrler, daha ok yar bozulabilir-st, ekmek vb. gibi rnlerden snrl dizileri, her trl gda sat noktalarna pein satarlar. Madrabaz (Cober): Trkiyede daha ok meyve ve sebze yar toptanclnda kullanlr. Azalm rabet grecek mallar seer ve manavlara, lks otellere yksek fiyatla satarlar. 3. Deposuz Masaba Toptanclar (Drop Shippers): Mterilerden aldklar siparileri, dorudan doruya bulduklar imalatlara sevkederler. rnein, kmr, kereste, ar i makineleri vb. gibi alanlarda alrlar, stok tutmazlar, fakat maln mlkiyetini ve alcya ulancaya kadar riskini de stlenirler. 4. Raf Toptanclar (Rack Jobbers): Daha ok, gda d bakkaliye ve ila perakendecilerine hizmet verirler, POP malzemelerini dzenler, konsinye sat yaparlar, reklam bol yaplan rnleri datrlar. Ksaca, daha ok, merchandising ii yaparlar. 5. retici Kooperatifleri: Tarm rnlerini satmak zere iftilerin oluturduklar birliklerdir. rnein, Tari Zeytinya, Ky-Koop, Ky-Tur vb. gibi. 6. Posta ile Sat Toptanclar: Perakendeci, endstriyel ve kurumsal alclara kataloglar gndererek mcevherat, kozmetik, zellikli gda maddeleri vb. gibi pazarlar. Sipariler posta, kamyon vb. gibi ile gnderilir. ب. Sat Acenteleri ve Brokerler (Simsarlar) Sat acenteleri, mallarn zilyedliini alabilirler de almayabilirler de. Fakat mlkiyetini hi almazlar. Tccar toptanclara gre daha az servis salarlar. Kargo tamaclkta da brokerler gemiye yk, yke gemi bulurlar. Tipik grevleri alc ve satclar bir araya getirmektir. Bunun iin belirli bir komisyon alrlar. 1. Acenteler Ticari mmessil, ticari vekil, memur veya mstahdem gibi tabi bir sfat olmakszn, bir szlemeye dayanarak, belirli bir yer veya blge iinde, daimi bir surette ticari bir iletmeyi ilgilendiren akitlerde araclk etmeyi veya bunlar o iletme adna yapmay meslek edinen kimseye acente denir. (T. T.K. m.116/1). Acentelerin balca geleri unlardr: Bamszlk Szleme ile ballk Sreklilik (meslek edinmek) Temsil veya araclk, belirli bir yer veya blgede faaliyet Bir ticari iletmeyi temsil etmek ve cret alyor olmak. Acente eitleri Acenteler bir adan, temsilci ve arac olmak zere iki eite ayrlrlar: 1. Arac Acente: Tellal gibi alr ve mvekkili ticari iletme ile mteri veya satc evresi arasnda iliki kurar ve grevi burada biter. Yani grevi araclktan ibarettir. 2. Temsilci Acenteler: Ticari iletmeyi ilgilendiren akitlerde temsil hakkna haiz ve iletme adna muamele yapmay stlenmi kimsedir. Temsilci acenteler kendi adlarna asaleten muamele yapamazlar bu ekilde kendi adna muamele yapanlar acente deildir. Bu nedenle temsilci acente, nc ahslarla yaptklar ticari ilemlerde imza ve iradelerini temsilen, yani adna hareket ettikleri tacirin ticari nvann da ortaya koymak ve aklamak zorundadrlar. 3. malatnn Acentesi (Mmessil): Belirli sayda imalatnn rnlerini, belirli sresi olan bir szlemeye gre, belirli fiyat ve koullarla ve belirli yerlerde satan acentelerdir. Genellikle birbirine rakip olmayan ve hatta birbirini tamamlar nitelikteki rnlerin iki veya daha ok imalatlarn temsil ederler. Bunlar kendi saha sat gcn oluturamayan kk ve orta lekli firmalar ile yeni blgeler amak isteyen veya tam gn sat eleman altrmaya demeyecek blgelerde, byk imalatlar tarafndan tutulurlar. (Temsilcilik ya da mmessillik: Asl olarak proforma fatura dzenleyerek, komisyon karlnda ve dier ilemlere katlmakszn, finansman gerei de duymadan, alc ve satc firmalar arasndaki ilikileri dzenler. Daha ok yurt d satlarda veya ithalatta kullanlmakla birlikte, yurt iinde de ska kullanlmaktadr.) 4. Sat Acentesi: Srekli ilikide bulunduklar bir imalatnn tm mallarn, szlemeyle verilen yetkilere dayanarak, bir komisyon karlnda satmay stlenen kii veya firmalardr. Bunlar, bir anlamda temsil ettikleri reticinin sat departman gibidirler. Sat koullar hakknda geni yetkileri vardr. Genelde blge limitleri yoktur. rnekler, tekstil, endstri makineleri, kmr, kimyasal maddeler, metaller, sigorta vb. gibi.) 5. Satn alm acentesi: Alclarla genellikle uzun vadeli iliki iinde olan ve onlar iin mallar muayene, teslim alma, depolama, gnderme ilemleri de dahil satn almlarda bulunan kii veya fimalardr. 2. Simsarlar (Brokerler) Simsar: Namna hareket ettii kii veya kurulu adna, mlkiyete sahip olmakszn, mal alm satmlarna araclkta uzmanlam acentedir. Tellal da denir. Stok bulundurmazlar, finansmana karmazlar, risk almazlar. Belli bir muamele ya da alcy ya da satcy temsil ederler. Fakat ikisini birden temsil edemezler. Bunlara serbest timsar denilir. rnekler, emlak komisyoncular, sigorta simsarlar (ajanlar), sermaye piyasas simsarlar vb. gibidir. 3. Komisyoncu Tccarlar Bunlar daha ok tarmsal rnlerin pazarlamasnda grlr. Komisyoncu tccar mlkiyeti zerine alr, reticinin acentesi gibi alr, rn satnca cretini alr. Kabzmal (Commision merchant): Daha ok tarmsal rnler satnda, reticiler nam ve hesabna, araclk ederler. rnler zerinde fiziki kontrolleri vardr. Sat mzakerelerini yrtrler. rnleri satp sat giderleri ve komisyonlarn derek kalan reticilere verirler. 4. Mzayede Firmalar Kullanlm araba, antika eya, canl hayvan, ttn, sanat eserleri, krk vb. gibi pazarlarda hizmet verirler. Potansiyel alc ve satclar bir yerde toplayp alclarn mallar grmelerini ve mlkiyet devrini salarlar. Karlnda komisyon alrlar. Herkese ak sat yeridir. Trkiyede otomobil pazarlar otomobilini alp satmak isteyenleri bir araya getirmektedir. Ancak mzayedelerde daha ok derecelenmemi rnler satlr. Derecelenmi rnler (tarm rnleri vb. gibi) borsalarda satlr. Mzayede satlarnda genel olarak en yksek fiyat verene mal satlr. Toptanclarn Pazarlama Kararlar Toptanclar da dier iletmeler gibi eitli pazarlama kararlar almak durumundadrlar. Bu konudaki balca kararlar unlardr 1. Hedef pazar seimi 2. rn karmas ve hizmetler 3. Fiyatlandrma 4. Tutundurma 5. Yer kararlar 2. Perakendeciler Perakendeciler, ticari bir amala kullanmama, tekrar satmama ve kiisel ve ailesel gereksinimleri iin kullanmalar kouluyla, mal ve hizmetlerin dorudan doruya son tketicilere pazarlanmasyla ilgili tm faaliyetlerde bulunan kii ve kurululardr. Saylar her zaman imalat ve toptanclardan ok daha fazladr. Trkiyede perakendecilik atomistik bir yapya sahip olup, geleneksel ikili perakendecilik yaps hakimdir. Tketiciler, datm kanallarnn drdnc ve en byk halkasn olutururlar. Tketim, pazarlama ve perakendecilik stratejileri tketicilere ynelik olarak hazrlanr. Tketiciler bir kanal yesi olarak perakendeci ve dier kanal yelerine kar pazarlama stratejileri uygularlar. Baka bir deyile satn alma pazarlamas tketiciler tarafndan da uygulanan bir etkinliktir. Tketiciler de, kar amal, kar amasz her trl kurulula ilikilerinde, pazarlama aratrmas vb. gibi faktrleri uygular. ا. Tketicilerin retici ve Satclara Kar Hazrladklar Pazarlama Karmas Tketiciler, pazarlama kanallarnda retici ve satclarla olan alveri ilikilerinde, onlardan satn alacaklar mal ve hizmetlerin fiyatlarn kendi btelerine uygun hale getirmeye, bunun iin rnlerin kalitelerinin uygun olmasna nem verirler. rn ve hizmetler, beklentilerine uygun kmadnda, urayacaklar zararlarn tazmin edilmesine, satclara gven duymaya alrlar. Tketiciler alverilerinden, aldklar mal ve hizmetlerden, bedensel, ruhsal ve maddi (parasal) bir zarar grmemek iin, mal ve hizmetleri serbeste seebilme, eitleri grebilme, mal ve hizmetler hakknda yeterli, tutarl, doru ve zamanl bilgiler edinmek isterler. Bunun iin de, tutundurma, reklam aralarnn ve satclarn kendilerini doru bilgilendirmelerini isterler. Alverilerini en ekonomik ekle sokmak iin mal ve hizmetlerin kendilerine ulaabilecei en yakn yerlerde sunulmasn arzularlar. Bu mmkn olmazsa, Tketicinin Etkinlii Kuram gerei, faydasn maksimuma karmak ve tketim maliyetini minimuma indirmek iin, gerekirse, mal ve hizmetlerin daha ucuz satld yerlere gitmeye alrlar. Kukusuz en nemlisi de tketiciler, retici ve satclarn daha kaliteli mal ve hizmetler sunmalarn beklerler. ب. Tketicinin Korunmas Tketicinin korunmas, dar ve geni olarak iki adan tanmlanabilir. Dar anlamda tketicinin korunmas, tketicilerin alverilerinde dedikleri paralarn tam karln alma abalardr. Geni anlamda tketicinin korunmas ise, ekonomik kaynaklarn, tketicilerin refah, salklar, eitimleri ve daha iyi rekreasyonel tesis ve hizmetlere kavumalar iin harcanmasn ngrr. Tketici taraftarl hareketi de, zel ve/veya kamu iletme ve rgtleri zerinde hukuki, moral ve ekonomik basklar yolu ile tketiciye yardm etmeye ve onu korumaya alan sosyal bir harekettir. lk kez, 1962 ylnda ABD Bakan J. F. Kennedy tarafndan drt olarak kabul edilmi olan tketici haklar 1989 ylnda sekize kmtr: 1. Temel gereksinimlerin giderilmesi hakk 2. Mal ve hizmetleri serbeste seme hakk 3. Gven duyma hakk 4. Bilgilendirilme hakk 5. Eitilme hakk 6. Temsil edilme hakk 7. Tazmin edilme hakk 8. Salkl bir evreye sahip olma hakk ABde bunlar be grup iinde ele alnmaktadr. Uluslararas Tketiciler Birlii rgtnn (UT) abalar ile elde edilen en nemli sonulardan biri Birlemi Milletler tarafndan 1985 ylnda kabul edilen Tketicinin Korunmas lkeleri Rehberidir. Bu rehber Dnya Tketici Haklar Anayasas anlamna gelmektedir. Tketiciler sz konusu sekiz haklarnn gerekletirilmesi iin bata firmalar olmak zere, Devletten, hkmetlerden ve kukusuz birbirlerinden ok eyler beklemekte ve bunun iin ura vermektedirler. Bununla birlikte Birlemi Milletlerde Dnya Tketici Rehberini de kabul ettirmi olan ve Uluslararas Tketici Birlikleri rgtnn ats altnda birleip, ortak hareket eden rgtl dnya tketicileri hkmetlerin alacaklar nlemleri beklemeksizin, kendi nlemlerinialmaya balamlardr. rnein, Consumer Interpol (Tketici Enterpol) adndaki dergileri ile etkin bir uluslararas iletiim a kurmulardr. ABD Bakan J. F. Kennedynin nl drt tketici hakkn ortaya att mesajn 21. yldnmnde de UT tarafndan Dnya Tketici Haklar Gn (World Consumer Rights Day) balatlmtr. Bylece UT, 1983 ylndan bu yana her yl 15 Martta Dnya Tketici Haklar Gnn kutlamaktadr. Trkiyede ise konu 1970 ylndan bu yana gndemde olup, 1982 Anayasas 172. maddesine girmitir. lk kez 1988 ylnda VI. ve VII. Be Yllk Kalknma Planlar iin Tketiciyi Koruma zel htisas Komisyonlar kurulmutur. Tketiciyi koruyucu nitelikte 50den ok kanun ve birok tzk olduu halde 24 yldan beri beklenen ereve yasas daha 1995 ylnda karlmtr. rgtleme ise daha da zayf kalmtr. 1977 ylnda Ankarada kurulan bir dernek sonradan (1980 ylnda) kapatlmtr. 1988-1989da bata stanbul ve zmir olmak zere, baz Ticaret Odalar tketici ikayet brolar veya masalar amtr. Trk - merkezde bir bro am ve Eskiehirde bir rgt kurmutur. zmirde de 1988 ylnda bir Tketiciyi Koruma Birlii Vakf kurulmutur. Daha sonra Ankarada Tketici Haklar Dernei adyla yeniden bir dernek ve stanbulda Tkoder ve Tketiciler Dernei adl baka dernekler kurulmutur. Bu derneklerin ube says yava da olsa giderek artmaktadr. Ancak ubat 1995te tketici yasasnn kmasyla birlikte, basna yansyan ekliyle 6 ay iinde kurulan dernek saysnn 50yi getii belirlenmitir. Tketicinin Korunmas, ayn zamanda, retici ve satclarn hem tketici kimlikleri ile hem de Tketicinin Korunmas Hareketi tketiciler tarafndan datm kanallarnda, al-verilerde/deiimlerde haklarn korumak iin, uyguladklar sosyal ierikli bir pazarlama karmdr. Tketicilerin sadece kendilerini koruma haklar deil, sorumluluklar da vardr. Kendilerinin korunmasn bakalarna brakmak yerine, alverilerde kendi kusurlar olmadan madur olan tketiciler Trkiyede eitli yerlere bavurabilirler: 1. letme yneticilerine yazmak, telefon etmek, faks ekmek vb. gibi 2. Belediyeler 3. Tketici Hakem Heyetleri 4. Tketici Dernek ve Kurulular 5. Trk Standartlar Enstits 6. Ticaret Odalar 7. Esnaf Birlikleri 8. Gazete, TV vb. Medyadaki Tketici Keleri 9. Tketici Mahkemeleri 10. Noterden htar haksz rekabete kar satc kimlikleri ile korunmalarn ierir. C. DAITIM KANALLARINDAK AKI TRLER Bir pazarlama kanaln oluturan eitli kurum ve kurulular eitli akmlarla birbirlerine balanmaktadr: 1. Fiziksel 2. Mlkiyet 3. demeler 4. Bilgi 5. Tutundurma aklar. Bu aklar ematik olarak yle gsterilebilir: 1. Fiziksel Aklar: Tedarik Kayna Nakliyeciler/Depolar malat Nakliyeciler Datclar (Araclar) Nakliyeciler Alclar 2. Mlkiyet Aklar: Tedarik Kayna malat Datc Alclar 3. demeler (Para) Ak: Tedarik Kayna Banka malat Banka Datc Banka Alc 4. Bilgi Aklar: Tedarik Kayna Nakliyeciler malatlar Nakliyeciler Datclar Nakliyeciler/Bankalar Alclar 5. Tutundurma aklar: Tedarik Kaynaklar Reklam Ajanslar malatlar Reklam Ajanslar Datclar (Araclar) Alclar D. BALICA DAITIM KANALI TRLER Datm kanallar iki ana grupta toplanabilir. 1. Klasik Datm Kanallar 2. Modern Datm Kanallar KLASK PAZARLAMA KANALLARI VE DKEY PAZARLAMA SSTEMLER 1. Klasik Datm Kanallar Klasik (konvansiyonel) ya da normal datm kanallar, birbirinden bamsz imalat, toptanc ve perakendecilerden oluan allm kanallardr. Bu kanallarda her ye, ayr bir iletme olup, tm kanal sisteminin karnn maksimizasyonu pahasna bile olsa, kendi karn maksimize etme peindedir. Genel olarak, hibir kanal yesi, dier yeler zerinde tam veya nemli (arlkl) bir kontrol gcne sahip deildir. Baka bir deyile, klasik kanallar dank, ok paral, birbirleriyle zayf egdm iinde olan otonom kanallardr. 2. Modern Datm Kanallar Modern datm kanallar nisbeten daha yakn bir zamanda ortaya kmaya balamtr. Ama, pazarlama fonksiyonlarnn daha etkin ve ekonomik bir ekilde grlebilmesidir. Bunlar da genel olarak 1. Dikey Pazarlama (Datm) Sistemleri (DPS) ve 2. Yatay Pazarlama (Datm) Sistemleri (YPS) olarak iki gruba ayrlmaktadr. 3. Dikey Pazarlama Sistemleri (DPS) Bir iletme retim ve datm prosesi (sreci) iinde kendi faaliyet dalna giren konulara bu faaliyet dalndan nce ve/veya sonra gelen faaliyetleri de eklerse bu harekete dikey btnleme (dikey entegrasyon) veya dikey pazarlama sistemi denilmektedir. ا. Geriye Doru Dikey Pazarlama (Btnleme) b. leriye Doru Dikey Pazarlama Sistemi olmak zere ikiye ayrlr. DPS, iletme (lek) tasarruflar ve maksimum Pazar etkisi yaratma amacyla profesyonel olarak ynetilen ve merkezi olarak planlanan datm alardr. DPSleri datm kanal yelerinin davranlarn kontrol altna almak ve bamsz kanal yelerinin her birinin kendi karlarn kollamalarndan doan kanal atmalarn ortadan kaldrmak iin yaratlmtr. DPSleri, lekleri, pazarlk gleri ve baz hizmetlerin gereksiz yinelenmesini (duplikasyonlar) kaldrmalar nedeniyle tasarruflar yaratrlar. DPSde imalat, toptanc ve perakendeciler, btnleik egdml bir sistem halinde alrlar. Kanal yelerinden herhangi biri, dierlerine de sahip olabilir, yetki tanyabilir veya konum ve gc nedeniyle onlar ibiriine iter. ا. Geriye Doru Dikey Btnlemi Pazarlama Sistemi TANSAIN YKS: Bugn nl TANSA maazalar, ilk kez Tanzim Sat diye Pazar yerlerinde kk bakkallardan beter, dklen sat noktalar olarak ie balam, daha sonra Tansa maazalar adn alarak yoluna devam etmitir. Bu maazalar sonunda TANSA MAAZALAR ZNCR olarak sadece zmirde ve Ege Blgesinde deil, tm Trkiyede tam yerine oturmutur. Bir mddet sonra da bir Belediye ktisadi Teebbs (BT) olarak belli lde halka almtr. Ama, hala zmir Bykehir Belediyesinin kontrol altnda olup, bugn (1996) 90 dolayndaki maazadan oluan bir zincir haline gelmitir. TANSA birok rn fason imal ettirmekte, ambalajlattrmakta ve kendisi pazarlamaktadr. Belki de baarsnn nemli srlarndan biri de burada yatmaktadr. Trkiyede ve zmirde Migrostan bile hzl gelimi bu zincir spermarketin baars, bata Belediye Bakan Dr. Burhan zfaturann konuya nem vermesi ve yakndan izlemesi olmak zere, maliyetleri ksp fiyatlar drebilmesinden (piyasaya nfuz) ve biraz da halkn kamuya gveninden kaynaklanmaktadr. Rakipleri, zelliklebakkal dernekleri ve toptanclar ve hatta dier baz (hepsi deil) zel spermarketler, Tansan baarsn, rnein, maaza kurulu yerlerine para dememek gibi trl bahanelerle kltmeye almlardr. Tansa, zellikle yksek depolama ve tama maliyetlerinin tketicilerin dedikleri bedeli arttrdnn bilinciyle, maaza saysn arttrdka, ok byk blge datm depolar ina ederek, byk miktarlarda mal stoklama politikas izlemitir. Burada finansman kurumlarndaki kredisinin de rol nemlidir. Yazarkasalarn ou POS ve LAZER sistemleriyle donatlmtr. Byk miktarlarda mal alnca, tedarik kaynaklarndan byk iskontolar elde etmekte ve konsolide tamalar dolaysyla nakliye giderlerinden de byk tasarruflar salamaktadr. Ayrca, giderek kendi nakliye filosunu kurmaya balam ve depolardan maazalarna mal aklarn hzlandrmtr. Stok tutma ve fire oranlar gibi sakl maliyetlerini azaltmtr. Raflara en tutulan markalar getirmeye alarak, stok devir hzn arttrmtr. Ancak zaman zaman problemler kmaktadr. Bu konuda bir ara Bykehir Belediye Bakan Yksel akmurun deterjan firmalarnn birinden, Belediye Hastanesine ykl ayni balar almas nedeniyle, dier firmalarn mallar satlmad iin kamuoyunda byk bir tartma kmt. Bugn bile mal eitleri politikasnda nemli aksaklklara rastlanmaktadr. Tansa, elde ettii tasarruflarn nemli bir ksmn, dk fiyatlar eklinde tketicilere aktarmaktadr. Tansa, ayrca gerekletirdii dikey entegrasyonlarla (rnein, z-Et mezbahas, kendi markasn tayan ambalajl rnler ile vb. gibi) maliyetlerini daha da drmektedir. Daha yksek kaliteli servis ve eit zerine piyasalarn kayman alma politikas ile alan Migros A..nin aksine, Tansa genellikle piyasaya nfuz edici bir politika izlemektedir. (1996 ylnda, bu politikasndaki eksikliklerin farkna varan Migros, ok Maazalar formlyle pazara nfuz politikasn da paralel olarak izleme yoluna gitmitir) Tansa tatil yreleri de dahil, yeni yeni maazalar atka, bakkallar feryat etmeye balam, bazlar da kepenk indirmek zorunda kalmtr. Kk ve orta boy gda toptanclar birleerek ZTOP, dier gda spermarket ya da spermarket benzerleri de ZMAR gibi entegrasyonlar ile alm ortaklklar kurmulardr. Bylece, bir BT olan Tansa zel sektrn rekabetini dengeleyerek, kendisi tam manasyla yapmasa da, pabucun pahal olduunu anlayan bu zel marketlerin ouna, mteriye sayg ve ilgiyi retmeye balamtr. Bu olay, datm kanallarnda kontroln ve fiziksel datmn, ister zel, ister kamu olsun, bireysel firmalar ve makro pazarlama sistemi asndan nemini ve bu alandaki frsatlar ve yaplabilecek ileri gstermektedir. TANSAn ilgin bir yan da, bir BTin, btn eksikli ve kusurlarna ramen, istenirse ne kadar baarl olabileceinin somut bir kantdr. Bu adan Tansa ok eletirilen BTlerin, baka belediyelere de rnek olduu, Trkiyenin yzak bir kurulu olmutur. (1995ten itibaren halka alma ve zelletirme srecine girmitir)8230 Bir perakendeci iletmenin, imalatlarla (reticilerle) kendisi arasnda bulunan dier datm kanal yelerini (araclar) devreden karmas ve hatta baz durumlarda retim ve imalat faaliyetlerinin de bir blmn kendisinin stlenmesi demektir. Buna rnek olarak, bir spermarketin, rnein TANSAn, kendi sebze-meyve plantasyonlarna sahip olmas ve veya fason retim ve ambalajlama yaptrmas gsterilebilir. Bykehir Belediyesinin Tansa Maazalarn desteklemek iin kurduu Z-ET (zmir Entegre Et) mezbaha vb. gibi tesisleri ok nemli bir dikey btnlemedir. Tansa, gerekli kredi bulunabilirse, toptanclk iine girmeye karar vermitir (1995). zmirdeki ARKAS irketler Grubuna bal Tappi firmasnn, mteriler TAD civcivlerini alrken, TAD marka civciv yemlerini de aldklar ve bylece kaliteyi koruduklar takdirde, civcivler et pilici haline gelince, tm pilileri geri satn almay garanti etmesi (1993-1995) nemli bir geriye doru btnleme rneidir. Ayn ekilde Pnar Entegre Et ve Yem Sanayii A.. besicilere bir ilan vererek, besicilik iletme kredisinin kmasyla Pnar Et ile sfr faizli szlemeli besicilik olanann doduunu duyurmu ve besicilere ar yapmtr (1994-1995). Bunun dnda Pmar Yem, Ege Gbre, Pnar Et (canl hayvan, dericilik, et retimi) geriye doru dikey entegrasyonun tipik rnekleridir. Tketicilerin kurduklar tketim kooperatifleri de ayn ii grr. ECA distribtr-klozet reticisi Walfsel, ECA adna, Manisadaki fabrikasnda fason retmektedir. Bir blml maazann tekstil atlyelerine sahip olmas da geriye doru btnlemedir. McDonalds 1995te Trkiyede kendi srn yetitirmeye karar vermitir. Bu amala nce dana ithal izni almtr. Buna kar, yerli et reticileri itirazlarda bulunmulardr. Ancak daha sonra McDonaldsn et rnleri ithalatnda alnan fonun indirilmesi iin sren sava kazand, ama ondan sonra da (1996) ithalat kstlamas nedeni ile, faaliyetlerini snrlama karar verdii haberleri Basnda yer almtr. ب. leriye Doru Dikey Btnleme leriye doru dikey btnleme, retici veya imalatnn datm kanallarndaki araclardan birini, birkan veya bazen tmn (komisyoncu, toptanc, bamsz perakendeci vb. gibi) aradan karp, onlarn fonksiyonlarn kendisinin stlenmesi ve bazen de ayrcalk (imtiyaz) szlemeleriyle onlar kontrol etmesidir. Buna rnek olarak, posta ile sat, kapdan kapya sat ve kendi perakende maazalarn kurarak sat yntemleri gsterilebilir. rnein, Paabahe ie Cam A.. Vakko, Titiz, Smerbank vb. gibi. te yandan, Tofan, Opar irketi ile yedek paraya el atmas da bir dikey btnleme rneidir. Arelik, Philips, AEG, Profilo ve daha birok firma, tabelalara firma/rn isimlerini de yazdrarak, dayankl tketim mallar yetkili satclk alarn gelitirmektedirler (1993-1994). Bu arada baz yabancsigaralar (Parliament, Camel, Marlboro vb. gibi) ile Pepsi, Coca Cola, Tuborg, Efes Pilsen de bakkal ve bayilerin tabelalarn kendi isimleri, markalar ar basacak ekilde yapmaktadrlar. Efes Pilsen son zamanlarda bfe ve erezcilere vb. gibi kendi armasn ieren zel tabelalar vermektedir (1996). Yine, zmir Torbalda eskiden Tekel kanalyla datm yapan Camel sigaralarn reten R. J. Reynolds ile Marlboro ve Parliamenti reten Phil-Sa kendi kamyonlaryla dorudan datma gemilerdir. Toprak Holdingin TOPRAK amblemli inaat malzemeleri, shhi tesisat maazalar, kat rnleri maazalar tipik ileriye doru dikey btnleme rnekleridir. Algidann reticisi Unilever de kamu oyuna nemli lde seyyar satclarla sat planladn aklamtr (1995). Sagra fabrikasnn Sagra Special maazalar da (1995 ylnda 400den ok) ayn gruba girmektedir. lker Shoplar, Raks Holdingin Cd, kaset, videokaset vb. gibi iin kurduu Raksotek Marketler (1994-1995) alanlarnda zgn dikey giriimlerdir. Raks A..nin Raksev firmas sanatlarla birlikte kaset doldurmaya balam ve merdiven alt firmalar diskalifiye etmitir. Raks Aiwa, JVC, Kodak firmalarna (onlar adna onlarn markasyla reterek) OEM sat yapmaktadr. Bu konuda tipik gelimelerden biri de, Ulukartal Makarna fabrikalarnn yeni bir imajla kurmu olduu Pasta Villa restoranlar ve Lunch038Dinner kamyonetleridir. Tavuu markalayan nemli nc firmalardan Mudurnu Tavuk 1989da stanbulda nl Amerikan Kentucky Fried Chicken gibi pimi tavuk restoran ve bfeleri, zmirde ihracata dnk fabrikas olan Women of zkul da perakende butik maazalarn amaya balamtr. Yeil Kundura stanbulda Merterde spermarket eklinde fabrika sat maazas kurmutur. Varan irketiyse, bilet sat acentelikleri art kendi sat noktalar ile dikey datm iindedir. 1. Firma Dikey Pazarlama Sistemi Birbirini izleyen retim ve datm aamalarnn, tek bir iletmenin mlkiyeti altna alnmasdr. rnein, bir otel zincirinin hal fabrikas, mobilya fabrikas vb. gibi eitli tesislerinin olmas gibi. 2. dari Ynetsel) Dikey Pazarlama Sistemi Datm kanalndaki bir yenin, yalnzca byklk ve gc dolaysyla, retimden tketicilere kadar dier yeleri kontrol altna almas, fiyat, sergileme, raf alan, tutundurma vb. gibi alanlarda ibirlii ve egdm salamasdr. Genellikle gl markalarn imalatlar bunu yapabilir. Trkiyede dayankl tketim mallar (beyaz eya vb. gibi) alannda bu durum sz konusudur. 3. Szlemeli Dikey Pazarlama Sistemi Datm kanalndaki eitli bamsz firmalarn tek balarna yapabileceklerinden daha fazla tasarruf ve/veya sat etkisi elde etmek amacyla, programlarn hukuki bir szlemeyle birletirmeleridir. Bu sistem de kendi iinde ayr alt gruba ayrlmaktadr: a. Toptanc Liderliinde Gnll Zincirler Toptanc liderliinde gnll zincirler, bamsz perakendeci iletmelerin bir toptanc liderliinde gnll olarak organize olmalardr. Ancak bu uygulama daha ok, ABD gibi lkelerde grlmektedir. ب. Perakendeci Kooperatifleri Perakendecilerin, kendi insiyatiflerinde olarak, toptanclk ve bazen de imalat yrtebilmek iin yeni bir iletme rgt oluturmalardr. Bu sistemde yeler, almlarn kooperatif kanalyla ve reklam, tutundurma vb. gibi programlarn da ortaklaa yaparlar. Bu tr uygulamaya Trkiyede pek rastlanmamaktadr. ج. Franchising rgtleri Franchising, bir datm eklidir. Bu sistemde, bamsz i adamlarna veya iletmelere, bir bedel karlnda bir iletmenin rn ve hizmetlerini satma hakk verilir. Franchising, ana rgt ile bamsz araclar (datclar) arasnda, nasl i yapacaklar konusunda yaplan szlemedir. malatlar Tarafndan Desteklenen Perakende Franchising Sistemi rnein, otomobil endstrisinde Tofan lisans vermesi gibi. Bu konuda Trkiyede franchisingden ok, yetkili satclk organizasyonu uygulanmaktadr. Tofa, Toyota-SA, Arelik, AEG, Profilo vb. gibi. malatlar Tarafndan Deteklenen Toptanc Franchising Sistemi Bu tr, daha ok serinletici ikiler endstrisinde grlmektedir. rnein, Coca-Cola Export Corp. stanbul Merubat Sanayi A.. (MSA) ile (1994 itibariyle HAS Grubundan alp kendisi stlenmitir) stanbul ve Bursa iin, zgrkey Grubu ile de zmir ve Akdeniz Blgelerine ait imalat, sat ve datm haklarn kapsayan ieleme anlamalar yapmtr (1986). Ancak 1996 ylnda olay byk lde kendisinin stlenerek zgrkeylere sadece ortaklk pay verecei ileri srlmtr. Servis letmeleri Tarafndan Desteklenen Franchising Sistemi rnein, otomobil kiralama hizmetleri (Hertz, Avis vb. gibi), beklemesiz hzl, ayakta (fast-food) gda ticareti (McDonalds, Burger King, Pizza Hut vb. gibi) ve motelcilik. 3. Yatay Pazarlama Sistemleri Yatay pazarlama sistemi (symbiotic marketing): ki veya daha fazla sayda iletmenin grnen bir pazar frsatn deerlendirmek iin geici veya srekli olarak birlemeleri ya da baka bir irket kurma yoluna gitmeleridir. Birbirleriyle ilikisiz ya da balantsz firmalar da yatay pazarlama sistemi kurabilirler. rnein, bir bankann ATM makinelerini, Tansa ya da Migros spermarketlere yerletirmesi, GM ve P038G firmalarnn, bir sat promosyonu kampanyasnda markal otomobil karmak zere anlamalar, iki ayr di macunu firmasnn ortak reklama gitmeleri vb. gibi. Yatay pazarlama sistemi kurmann belli bal nedenleri yle zetlenebilir: Pazar kaymalar ve rekabetin younlamas Her iki tarafta da yeni giriimi tek bana finanse edecek istek veya g olmamas stemdeki mevsimlik dalgalanmalar Birleilmek istenen iletmenin teknik ve know-howna duyulan gereksinme Bu amala, ortak sat rgt, retimin birletirilmesi, ortak almalar veya yeni bir irket kurma gibi eitli yollar denenebilir. rnein, herhangi kk bir gazoz firmasnn, Coca-Cola ieleme iletmelerine, kendi gazozunu ielemeleri iin lisans vermesi gibi. Bir firmann kendi rnlerini (maden suyu) vb. gibi baka bir firmann datm kanallaryla satmak zere anlamas. rnein, Niksar Ayvaz me Suyu zmirde Lowenbrau (Efes Pilsen)in datm kanallaryla, Pasta Villa makarnalar ise Yapa Pazarlama irketi kanalyla girmilerdir. Emsan, ar maazalaryla yapt ortak reklamda Ekonomik 2000 set ve de baz rnlerini ar Maazalar kanalyla sattn duyurmutur (1990). Mc Donalds Trkiyedeki restoranlarnn saysn be yllk sre iinde 150ye karmaya karar vermitir (1995). Milli Eitim Bakanl ile Trkiye Bakkallar Federasyonu arasnda imzalanan protokole gre, bakkal raklarnn artk, drt yllk bir eitimden gemesi karara balanmtr. Bu eitimi bitirenler bakkal dkkan aabileektir. Bursada 2000 bakkala hizmet veren Bakta almtr. 1991-1995 arasnda Bakkallar ve Tekel Bayileri Odas yesi 200 Glckl, Denizlili, Antalyal vb. gibi dier birok ehirdeki bakkallar ortak irketler kurmulardr. Arkasndan, Adanal toptanclar irketi kurulmutur. 1993 Efes Pilsen bira fabrikas, rakibi Tuborgun ki de dahil olmak zere, Coca-Colann piyasaya srd alminyum kutuda Coca-Colay kutulamtr (1988). Ayrca zmirde Tansan rekabetine kar toptanclar tarafndan kurulan ztop ile spermarketler tarafndan kurulan zmar irketleri de YPS rnekleridir. stanbulda smar marketler zinciri (stanbul Rumeli yakas marketleri 1992 stanbul Marketiler Derneini kurdular), Perpa, Yedpa, sto kompleksleri, Byk Anadolu Garaj, Kuyumcular ars, Elektronik ars, Gda Toptanclar, zmir Ayakkabclar Sitesi vb. gibi dier nemli yatay pazarlama giriimleridir. Deiik tamirciler ile yedek para satclar arasnda zel ibirlii, su ve elektrik tesisatlar arasnda yatay ibirlii uygulamada sk rastlanlan ilgin YPS rnekleridir. Bu ayn zamanda komple servis ya da sistem sat iin de gereklidir. rnein, elektrikli termosifon montajnda shhi tesisat ile elektriki arasnda ibirlii gerekir. Trkiyede ne yazk ki, shhi tesisat malzemesi satan byk firmalar bile, montaj konusunda tketiciyi ya yalnz brakmakta ya da servisi ok ge yapmaktadrlar (1996). Ayrca, son zamanlarda moda olan ok ortakl irketler de yatay ve dikey btnlemelere gidebilmektedir. 3. ok Kanall Pazarlama Sistemleri Birok iletme, ayn veya farkl pazarlara ulaabilmek iin, giderek artan bir oranda ok kanall sistemlere bavurmaktadr. Bu sistemde alclar, ayn rn farkl kanallarda grmek istemektedirler. Ayn firma kendine ait birden ok deiik iletme kanalyla rnlerini pazarlamakta veya farkl mterilere hitap eden oklu kanal kullanmaktadr. Birincisine rnek, Vakkonun kendi allm maazalar dnda, ayr butikler amas, ikincisine rnek ise Pnar Entegre Et Sanayi A..nin standart Pnar Market et galerileri (maazalar) (Birma) yannda, klasik bakkal vb. gibi perakende sat noktalarna da mal vermesidir. Bu ikinci rnek, kanal atmalar yaratabilen ikili (dual) datm uygulamalarndan biridir. Baka bir deyile, oklu datm kanallarnn kullanmna ikili datm da denilir. Ana firmann kendi bayileriyle rekabete girmesi de genellikle onaylanmamaktadr. kili datmn bir rnei, imento fabrikalarnn kendi bayileriyle rekabetidir. Baz imento fabrikalar piyasaya sat yaparken, anlama yaptklar bayilerle ayn fiyatlar uygulamla ve bayilerine yaptklar iskontolar drmlerdir. Dolaysyla mallar, hem eski hem yeni fiyatlardan satld iin bayiler karsz mal satmak durumunda kalmlardr (1988). Yine ok tannm baz firmalar bile, 5 Nisan kararlarndan sonra (1994) nakde sknca, spot piyasaya dk fiyatla mal vererek/satarak (ikili datm) kendi bayilerini zor duruma sokmutur. Ancak baz hallerde bayileri zarara sokmadan by-pass etmek de gerekebilir. Bu durumda retici firma bir zm olarak ayr datm kanallarna, farkl (ayr) markalarla/ambalajlarla, farkl vade ve fiyatlarla girmektedir. rnein, byk maazalar (Metro vb. gibi) ok byk tavizlerle reticiden mal almak isterler. retici, bunlara bayilerine uygulad fiyatn altnda mal verip, mallarnn byk maazalarda o fiyatn altnda satlmasna gz yumarsa, kendi bayilerine ve sonuta belki de kendisine ciddi zararlar vermi olur. Bazen de arac kanalyla byk maazalara girebilir. Ona da uygulayaca vade ve fiyat deiir. Kanal yelerinin Kimlikleri ve Rolleri 1. Kanala Girmeye Uraan Firmalar Bunlar ad stnde belirli bir kanala girmek, yer edinmek isteyen firmalardr. 2. Tamamlayc Firmalar Egemen kanaln paras olmayp, kanalda bakalarnn yapmad ileri yaparlar, daha kk pazar dilimlerine hizmet verirler. 3. Geici Rol stlenen Firmalar Egemen kanaln dnda olup, ye olmay dnmeyen, istedikleri zaman piyasaya girip kan firmalardr. Ksa vadeli bekleyileri vardr. Endstri kurallarna uymak iin motivasyonlar fazla deildir. 4. Kanal D Yenilikiler Egemen kanallarn dzenini bozan, onlara meydan okuyan firma veya giriimlerdir. Pazarlama iin yeni sistemler gelitirirler. rnein, Mc Donalds, Geliim Yaynlar vb. gibi. Baarl olurlarsa kanalda kkl deiiklikler yaplmasn zorunlu klarlar. 5. Kanal Kaptanl nemli kanal rollerinden biri de Kanal Kaptanl veya Kanal Liderliidir. Kanal kaptan, belirli bir kanala egemen olan kanal yesidir (imalat, toptanc veya perakendeci). Bu egemenlik idari, szleme ile veya fiili dikey pazarlama sistemiyle ortay kar. Kanal kaptannn gc, 1. dl verebilme 2. Uzmanlk (zel bilgi) 3. Danma (Aspirasyon, stat) grubuna ait olma 4. Yasal (szleme) 5. Zorlayclk (korkutabilme) gibi zellik veya glerin bir veya birkandan doar. Kaptan, genellikle kanal organize eder, oluturur ve ynlendirir. rnein, Trkiyede oto yedek paralar alannda, yakn zamana kadar, birok toptanc, kk imalatlar finanse etmi olup, bu gibi rneklere halen de rastlanlmaktadr. Bunlar yedek para ambalajlarnda imalatlarn adreslerini yazdrmayp, kendi adreslerini kullanmaktadrlar. Ayn olgu, frnst mutfak (ev tipi) aspiratrlerinde de sz konusudur. YER VE PERAKENDE PAZARLAMA LKELER HPERMARKET Ksa bir sre nce, zmirli iadamlarmzn zmire layk bir Hipermarket kurmak zere, biraraya geldiklerini basndan renmi bulunuyoruz. ncelikle kendilerini bu giriimlerinden dolay kutluyorum. Giderek modern bir Avrupa, ABD kenti haline dnmeye balayan ve 2000li yllarn rnek bir kenti olmaya aday olan zmirde perakende ticaret, Trkiyenin heryerinde olduu gibi, gerek yaps, gerekse iletme davranlar itibariyle, maalesef, ad kalmtr. lgili ilgisiz, bilgili bilgisiz, her nne gelen, doru drst bir eitim veya yardm grmeden perakende maazaclna soyunmu, her kesimde olabilecei gibi, bu kesimde de araya karan bir blm lumpen perakendeci, yllardr tketicilere kk sk trm ve hala da kk sktrmeye devam etmektedir. Hatta, takdirlere layk bir ekilde hzla gelimi olan i mimari ve dekoratrlk sayesinde, maaza binalarn en iyi ekilde renove etmi olan modern grnml birok perakendeci bile, ada, tketici ynl, modern iletmecilik ve pazarlama anlaylarna uygun bir firma kltrne, kafa yapsna ve hepsinden nemlisi personele sahip olad iin tketicilere ikence yapmaya devam etmilerdir. Ksaca, nce satn alma, sonra baka iletmecilik konularnda bilerek bilmeyerek yaptklar yanllklar, hi yaplmamas gereken bireyi yaparak, velinimetleri olan tketicilere fatura etmeye almlardr. Bunlarn ouna gittiinizde, istediiniz eit, renk yoktur. En ok satan bedeni, boyu bulamazsnz. Bulduunuz mal da byk bir olaslkla defoludur. Ayakkab ya da giysi olsun, dar, bol demeden size giydirmeye alrlar, etiket metiket tanmazlar, yzleri glmez, size bir hakaret etmedikleri kalr, btn abalar ne alacaksan al, bir an nce k git eklindedir, yznze, kyafetinize bakarak fiyat bierler, cahil ve duygusal tezgahtar ya da maaza sahip ve yneticileri size yardmc olmak ile akl retmek ve ukalalk etmek arasndaki farklar bilmezler, mal iadesinde her trl engeli nmze srerler, bazlarnn klk kyafet iyidir ama kafalar maara devrinden kalmadr, gsteri kokarlar. Ya ok gevezedirler, ya da azlarndan laf tek tek cmbzla ekerek alrsnz. Nedenleri bilinmez, ama sanki amalar satmak deil satmamaktr. Bu tr rnekler daha da oaltlabilir. Ancak son 15-20 ylda byk bir kalknma, gelime srecine girmi olan lkemizde, TV bata olmak zere, iletiim ann hzla uyandrd ve eitim, kltr ve gelirleri giderek ykselen nemli bir kentli kitlesi olumaya balamtr. Bu kitlenin bekleyileri de deimitir. Bu kitle, alverie harcad zaman, paray ve enerjiyi minimum klp, maddi ve manevi yararlarn maksimuma karmak istemektedir. Alverilerinde rahat etmek, kazklanmamak, basit ayak oyunlaryla karlamamay istemektedir. Bu bakmdan, ada, byk lekli hipermarket gibi, byk lekli maazalarn kurulmas, hereyden nce tketicileri bu tr kk ya da byk olmakla birlikte, zihniyeti kk iletme ve giriimlerin zorbalndan, ikence ve tokatlarndan kurtaracaktr. A. PERAKENDECLN TANIMI, KAPSAMI VE NEM Perakendecilik, bir toplumdaki pazarlama, datm ve hatta teki ekonomik etkinliklerin nemli bir blmnn tketiciler tarafndan gnlk yaamda grnen yzdr. Perakendeci kurulular, mal ve hizmetlerin retim / imalat noktalarndan, son tketicilere dek akyla ilgili etkinliklerin son k kapsdr. Trkiyede ilk kez 1955-56 yllarnda Migros ve Gima ile balayan ama ondan sonra derin bir uykuya yatan modern perakendecilik, 1973te Byk Maazalarn Teviki Kanun Tasars dolaysyla yeniden alevlenir gibi olmusa da, toplumdan (zellikle esnaf ve Sanatkarlar Konfederasyonundan) gelen diren nedeniyle konu ertelenmi ve doal akna braklmtr. Bat lkelerine gre (1996 yl itibariyle), rnein, A. B.D. ye gre en az 60 yl, Avrupa lkelerine gre 30-40 yllk bir kronolojik gecikmeyle Trkiyeye gelen ada perakendecilik kurulular 1990l yllar Trkiye iin Perakendecilik ann balangc olarak vurgulamlardr. Bu yle ilgin bir a olmutur ki, sadece Trkiyede modern byk lekli maazalarn kurulmasyla kalmam, 1970li yllarda talyann yapt gibi, Trkiye Ko Holding kanalyla Rusyaya, Trki Cumhuriyetlere ve dier baz lkelere hem de anahtar teslim Migros tr spermarketler (Ram Store), Eczacba da zincir eczaneler vb. yapacak hale gelmilerdir (1995-1996). Perakendecilik, mal ve hizmetlerin ticari bir amala kullanmama veya tekrar satmama ve kiisel, ailesel gereksinimleri iin kullanmalar kouluyla, dorudan doruya son tketiciye pazarlanmasyla ilgili tm faaliyetleri kapsar. Bu tanmda perakende satlar teki sat trlerinden ayrmaya yarayan l tketici gds ve motifidir. rnek: Yeni Konak, Yeni Karamrsel, Migros, Tansa, Carrefour, Printemps, Kipa, Ak Merkezdeki maazalar, evlerde elik tencere iin kabul gn partisi dzenleyenler, kapdan kapya dolaan ansiklopedi satclar, gezgin (seyyar) satclar vb. birer perakendecidir. Ayrca, ev onarm bakm ilerini grenler, ziyaret edilen doktor, avukat, otel vb. de perakendeci snfna girmektedir. Perakendecilik dnyann her yannda nemli bir endstri koludur. Perakendecilerin saylar her zaman imalat ve toptanclardan ok daha fazladr. Daha nce deinildii gibi, Trkiyede de perakendecilik atomistik bir yapya sahip olup, geleneksel perakendecilerin arlkl olduu ikili perakendecilik yaps egemendir. DE 1985 Genel Sanayi ve yerleri Saymna gre toplam perakendeci says 369.133tr. ada tketici ynl perakendecilik, hzl stok devri (SDH) ve dk kr marjna dayal kitlesel perakendecilik ekline gitmektedir. A. B.D. de gda maddeleri perakendeciliinde spermarketlerin says, tm gda perakendeci maazalarna oranla yaklak 30 iken, pazar paylar 70 buna karlk, saylar yaklak 70 olan kk lekli gda perakendecilerinin pazar paylar 30 dolayndadr. Trkiyenin gidii de kanlmaz olarak bu yndedir. PERAKENDEC KURUMLARIN GENEL SINIFLAMASI Perakendeci rgt, kurum, kurulu veya iletmeler, iletmecilik literatrnde, eitli kriterlere gre, deiik ekillerde snflandrlmaktadr. Uygulamada snflandrma kriteri olarak, daha ok, genel lek bykl, rgtsel yap ve uygulanan yntemler kullanlmaktadr. Rom J. Markin, perakendeci kurumlar drt ana lte gre gruplamaktadr. Aslnda bu genel snflama dier snflama trlerinin ounu da iine almaktadr. 1. Satlan Mallara Gre: Her trl tketim mal satanlar (ky, kasaba, bakkal, eri gibi vb). ok rn dizisi bulunduran kolaylk maazalar (spermarket, drugstore vb.) Blml (departmanl) maazalar eitli maazalar Kolay bulunan mallar satanlar (bfeler, bakkallar), beenmelik mal satanlar (konfeksiyon, mobilya vb.) ve zellikli mal satanlar (video, bilgisayar vb.) 2. Grlen levlere Gre Servis (hizmet) maazalar Self servis maazalar Pein de gtr (Cash038Carry), Tespo, Metro Gross market Depo Kulpleri Spermarketler Maazasz perakendecilik: Dorudan Pazarlama Posta (mektup) ile sat maazalar (Syndicators vb) Telepazarlama (Telemarketing) (Telefonlu pazarlama vb) Televizyonlu Pazarlama Elektronik perakendecilik (Bilgisayarl, Internet vb) Video Centers Dorudan (Kapdan kapya/aktif) sat, (Canvassing, rut satlar, istiari sat) Otomatik (Makineli) satlar 3. Mlkiyete Gre: Mlkiyetin Geniliine Gre Bamsz (tek) perakendeciler (kk veya byk maazalar) Birleik perakendecilik (ticaret) Gnll zincirler Perakendeci gruplamalar Zincir maazalar ube maazalar Franchising maazalar (Mc Donalds, Burg er King vb) ok uluslu perakendeciler Perakendeci konglomerasyonlar Mlkiyetin Niteliine Gre malatnn kendi perakende sat maazalar Kiralanm reyonlar (Bir blm maazann veya alveri merkezinin rnein Akmerkezde, Galleria Atakyde, Kipada baz reyonlarn kiraya verilmesi) Corner Shop irket biiminde (A. Ltd. ti. vb) Kamu (Devlet) maazalar (Gima, Tansa Belediye ktisadi Teebbs BT 8211. aykur, Smerbank, Et ve Balk Kurumu Maazalar, Yeddiemin Depolar, baz Duty/Tax Free Shoplar vb) Kooperatif maazalar (retici, Perakendeci ve Tketici kooperatifleri, Orko, Tari) 4. Yerleme Yerine Gre Mahalleler kincil ticaret merkezleri Ticaret merkezlerindeki maazalar Alveri merkezlerindeki (Galleria, Akmerkez, Capitol vb) maazalar Kent ana ticaret merkezlerindeki maazalar Semt pazarlarndaki tezgahl satclar Karayollarnn kenarndaki satclar (Geici zaman ve mekan tekeli) Benzin istasyonlar iinde veya yannda fast-food maazalar (Geici zaman ve mekan tekeli) Benzin istasyonlarna ait (Kolaylk) Marketleri (Geici zaman ve mekan tekeli) Ky ve kasabadaki dkkanlar Seyyar (gezgin) satclar, iportaclar Internet a. FRANCHISING 1. Franchising Tanm ve Kapsam Franchising imtiyaz veren (franhisor frenayzr, lisansr) bir imalat, toptanc veya hizmet kuruluu ile sistemde bir veya daha fazla sayda niteye sahip olma ve iletme hakkn satn alan bamsz giriimciler (franchisee) arasnda yaplan bir szlemeye dayanr. Sreklilie dayal bir iliki kurar. Franchising, bir iletme sistemi erevesinde yaplan sat etkinliklerinden denenmi, kendini kantlam bir markann destei ve gvencesi altnda i yapan birinin kopyas olan firmalarn, mal ve hizmet datmna ynelik olarak, belli bir bedel karlnda sz konusu marka ve sistemin sahibi olan franchisor ile girmi olduklar bamsz bir ticari iliki trdr. mtiyaz veren, bunun karlnda (1) genel bir pein cret (2) gayrisafi satlar zerinde royalti (zerinde anlamaya var olan bir gelir pay) (3) ekipman, makine, mble ve malzemeleri de veriyorsa, bunlar iin kira veya leasing creti (4) krdan pay (5) bazen de muntazam bir lisans creti alr. Baz hallerde ynetim danmanlk creti de alnmaktadr. rnein Mc Donalds, Burger Kng, Wendys, Midas, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, Dunkin Donuts, Baskin Robins, Burgys, Subway sandovi, 7-Eleven, Turyap, Escortland vb. Franchising sistemi 1880lerde A. B.D. de balamtr. Dnyadaki ilk franchising kuruluunun Baskin Robbins dondurma firmas olduu ileri srlmektedir. Szlemeli sistem, ayn zamanda dikey pazarlama saylr. Dierlerinden balca fark, bu sistem zgn bir rn veya hizmete, iletmecilik yntemine, erefiye, ticaret nvan veya patente baldr. Baz otoriteler tarafndan Trkeye Dallanma, Gedik kurma Yntemi ve mtiyazl Satclk olarak da evrilen franchising, btn dnyada hzla yaylan bir pazarlama sistemidir. Uluslararas Franchising Derneinin (IFA) yapt aratrmalara gre 1991 ylnda dnyada 57.8 milyar dolarlk sat bu yntemle gerekletirilmitir. A. B.D. de her i gn 6.5 dakikada bir yeni bir franchise almaktadr. 1991 ylnda bu lkedeki franchise says 542.000e ulamtr. 2. Franchising eitleri Asl olarak iki trl franchisingden sz edilmektedir. ا. rn ve Ticari sim Verme Datm anlamasdr. Franchise veren (tedarik kayna franchisor), bir baka firmaya (aracya franhisse) bir rn dizisini, ana firmann ismini ve ticaret nvann promosyonel amalarla kullanarak satma yetkisi verir. Franhcisee (yetki alan), franchisordan satn almay ve onun belirli politikalarna uymay kabul eder. Bu tr franchisingde odak noktas satlan ey zerindedir. Daha ok otomobil ve petrol endstrisinde egemen olmu bir eklidir. Arelik maazalar vbnin tabela paylam farkldr. ب. letme Format Verme Tm bir firmann iletilmesi iletme yntemi veya format - zerinde durulur. Baarl bir perakendeci iletme, ayn iin baka bir corafi yerde iletilme hakknn satn (isim nvan dahil) alr. Karlnda franchisor, franchise alan iletme sahiplerinden belirli demeler ile politika ve standardlara uyma taahht alr. Burada odak noktas, iletmenin nasl iletildii zerindedir. Bu tr franchising imalatnn, daha ok franchise alana mal da birlikte salad bir yntemdir. Ancak baz hallerde imalat mal toptantcalar satar. Franchiseeler mallar oradan alrlar. Bu durumda franchisorun sorumluluu daha ok ynetim ve pazarlama yardm yapmak eklindedir. Franchising alan iletmeler genellikle kendilerine merkezden verilen know-how ve eitim ile maaza el kitaplarna gre hareket ederler. Trkiyede de faaliyet gsteren byle bir franchiseenin el kitabnda u tip bilgiler yer almaktadr. (1) O ticaret konusuyla ilgili genel bilgiler (2) Maaza iletme ilkeleri (3) Mteri hizmetleri (4) Finansal (mali) ynetim ve muhasebe (5) Zarar ziyan ve kayplar nleme (6) O dalla ilgili zel ticaret szl (7) alanlarn ynetilmesine ilikin kurallar (8) rn ve tedarik kaynaklar (9) Sat teknikleri. 3. Franchisingin zellikleri rn veya hizmetin markas ve ad her yerde ayndr. retilen ile sat ayn imaj altnda birleir. lk franchise alan, bir firmalara da franchise verme hakkna sahip olabilmektedir. Bu durumda ana firma yurt dndan ise, bir firma yurt dndakinin temsilcisi olmaktadr. rnein, Tifdruk Matbaaclk Amerikan Alpha Graphics (basmevi) franchising sisteminin Trkiye temsilcisidir. Baka mal satamaz. Franchising szlemesinde her iki tarafa baz haklar tannmaktadr. Bu haklar yle zetlenebilir: Franhiseeye: Franchisorn marka ve kow-hown kullanma, ticari srlar kullanma, blge inhisar, franchisordan destek ve hizmet almak. Franchisora: Franchiseenin icraatn denetleme, iyerinin kontrol, ziyareti, belli dnemlerde iin gidii ile ilgili raporlar ve bilgiler talep etme, szleme sresince ve bitiminden sonra belirli bir mddet rekabet etmeme yasa getirme. 4. Franchising Szlemesi Franchising szlemesinde faaliyet blgesi ve sresi belirtilir. Genelde 5-10 yl, bazen 20 yldr. Franchiseeye verilecek yardmlar reklam programlar ve franchise (frenayz) bedelleri, toplu yapl ekli (nakit, ak hesap, akreditif, rekabet yasa, sr saklama, szleme feshi vb) yer alr. 5. Franchisingin Bayilik veya Yetkili Satclktan Fark kisi arasndaki en nemli fark, franchisingin isim hakk vermesidir. Bylece, standard operasyon sat ve ynetiminin yannda, ayn isimle beraber bir aile olarak standard ve garantili iin yrtlmesidir. Bayilik sisteminde, bayiler her zaman eitimden ya da sistematik eitimden gemeyebilirler. Ama franchisee yatrmclar kesinlikle eitimden geerler. Franchise yatrmclar belli el kitaplarna, rehberlere gre ilerini yrtrler. Ana firmadan aldklar srekli destek karlnda cirolar zerinden isim hakk, ynetsel gider ve reklam paylar gibi demeleri yaparlar. Bayilikte bu tr demelerin ou yoktur. Franchisingin bayilikten en nemli farklarndan biri akl satmaktan (business format franchising) kaynaklanmaktadr. Bu sistem, ana irket isim ve kullanma hakkna ek olarak, bilgi, deneyim birikimi, teknik destek, maaza i ve d mimari, planlar, dekorasyon, danmanl, ekipman ve rn standardlar ile bunlarn uygun koullarda satn alnmalar veya kiralanmalar, elemanlarn seimi ve eitimi, iletme ynetiminin uygulanma ayrntlar, bilgisayar destekli muhasebe sistemi, uygulanmas gerekli standardlar, iletme srasnda denetim, ana irket ve dier uydu irket ile egdm, ortak pazarlama yntemleri konusunda srekli destek salama gibi faaliyetlerde bulunur. Trkiyede 1993 yl itibariyle franchising veren ve alan firmalar arasndaki anlamaya gre balangta genellikle 20-25.000 dolarlk deme yaplmakta, alan firmalar de her ay faaliyetlerinden belirli ciroyu franchisora aktarmaktadrlar. Franchiseeler kendilerini 3-4 yl iinde amorti etmektedirler. Ayrca cirolarndan 4-6 royalti (isim hakk bedeli) demektedirler. 6. Franchisingin Avantajlar a. Franchise Alann Avantajlar Franchise alanlar, denenmi oturmu sistem ve kurumlar almaktadrlar. Bunlar hi bilmedikleri bir konuda ksa srede uygulamaya geecek olan eitim alabilmekte ve tannm, mterisi hazr bir markaya sahip olmaktadrlar. Kstl reklam btelerini birletirerek byk sinerjistik etki yaratmaktadrlar. Yatrmlarn, gelir ve giderlerini karde kurulularla karlatrarak, tahmin edebilmekte ve bylece iflas etme ve batma kayglarndan kurtulmaktadr. sim alrken genelde uluslararas standard, kalite ve teknolojiyi de birlikte almaktadrlar. Kendilerine her trl eitim, reklam, tantm malzeme blge tahsisi gibi destek ve hizmetler de salanmaktadr. Sistem yanllklar ve yanllarn bedelini en aza indirmektedir. ب. Franchise Verenin Avantajlar Ana firma yerel firmann sermaye ve ynetim becerilerinden yararlanarak geniler. Klasik datm kanallarndan satlmas zor baz ihtisaslam rnleri satmaya yardmc olur. Arac da karlnda yerel tutundurmay programlamay ve sat noktalarnn ynetimini salar. e en az kendileri gibi sarlan ortaklarla alrlar. Marka oluturmak ve pekitirmek iin gereken saygnl hzla salamaktadrlar. rn veya hizmetleri taklit edilmeden nce satarak taklidi nlerler. Kk esnaflktan i adamlna gemektedirler. Franchising tketicilerin salk ve gvenlik konusundaki duyarlln tatmin etmektedir. 7. Franchisingin Dezavantajlar a. Franchise Alanlar Asndan Ana firmann srekli denetimi aracnn baarszln engeller. Fazla kontrol yerel firmalarn yenilik yapmalarn ve yerel koullara adaptasyonunu engelleyebilir. Mahkemeler yerel firmann malzemeyi ana firmadan alma zorunluluu aleyhine karar almlardr. Blgesel kstlamalar da yerel firmann sat potansiyelini daraltabilir. ب. Franchise Verenler Asndan Ana firmann fiyatlandrma, tutundurma ve faaliyet konusunda kontroln bir blmnden vazgemek durumunda kalmas nemli bir dezavantajdr. Yerel arac, fazla bamsz davrannca, tm sisteme zarar verebilir. 8. Trkiyede Franchising Dnyann eitli yerlerinde yllar nce balam olan franchising sistemi, Trkiyede ilk kez 1986 ylnda dnyann en gl ve en byk franchisorlarndan biri olan Mc Donalds fast-food hamburger firmasnn stanbula geliiyle hz ve nem kazanmtr. 1993 yl sonuna gelindiinde Trk franchising sektr 7 yl iinde 50 yabanc firmayla 500 den ok iletmeyi kapsayacak ekilde genilemi ve cirolar toplam da 1992 ylnda 25 milyon dolara ulamtr. 5 Nisan 1994 Kararlarndan sonra gelime hznda bir duraklama olmusa da, franchisingin 1996 ylndan sonra ivme kazanmas beklenmelidir. Trkiyede franchising kurulularn bir at altnda toplayan UFRAD Uluslararas Franchising Dernei ise (1991) sektrn ada kiilik ve kimliini yanstan drt drtlk bir kurulu kimlii ile rnek pazarlama uygulamalarnn ncs olarak lkedeki yerini almtr. UFRAD ve yeleri belki de reklam sektrnden sonra Trkiyedeki uluslararas nitelikte ada ilerlemeler kaydeden ikinci gurur duyulacak bir kurulu olmutur. Trkiyedeki baz franchising kurulular yle sralanabilir: Mc Donalds, Alphagraphics (basm), Dairy Queen, Pasta Villa, Sagra Special (Bayndr Holding, 1995te 400n stnde maaza), Mail Boxes Etc. (MEB), Wimpy, Tespo Cash and Carry, Express Cargo, Pizza Day, Mudurnu Fried Chicken, Kentucky Fried Chicken, Dexter Shoes, Aysan Ykamatik, Escortland, Baskin Robbins, Lacost, Lee, Turyap, Nutra Slim, Altnyldz, Divaresse, Naf Naf, tte, Limon, Benetton, Corn Dog, (seyyar satlck), Lunch and Dinner, Sisley, Levis, St-, Holiday Inn, Chevignon, Mudo Collection, Turkom, Beymen, Lee Cooper, Janiking zel temizleme irketi, CC (zel posta hizmetleri), 7-Eleven, Sams (berber), Fiorucci, Shoe and Me, Styles on Video (SOV) (Modern Arts), Pizza Hut, Printemps, Lacoste, Waikik, Tobaccoshop, Polo, Quick Silver, Avon, Baskin Robbins, Nectar, Subway, Rifle, Tiffany038Tomato, Wrangler, Wendy, Donut038Wafel, UPS, Mister Kools (Fransz kkenli temizleme, temizlik firmas), PCS (Professional Carpet Systems), Edessa (anl Urfa i kfte franchisingi, 1994) Kirby (hal temizleme irketi), Kwik Kopy Printing (kiiye zel basmevi, 1993, mteriyi pazarlama konusunda destekliyor, muhasebe, finans ve eitim iini stleniyor, riskini paylayor), Show Radyo (1994), Spectrum (stanbul 1993 Krtasiye ofiz malzemeleri, bro makineleri, bilgisayarl ve deiik yazlmlarn serisini 6000-7000 eit rn katalogla pazarlamaktadr. 18.000 yeye 200 sayfalk katalog gndermitir. 48 saatte mal teslimi sz vermekte olup, piyasadan fiyat farknn 5-50 arasnda olduunu duyurmutur). Ayrca Alman krtasiye devi Leitz ile nce (1995) ortak olan, sonra da (1996) irketi ona devreden Trk MANU irketi de Manu Shop hazrlklarna girimitir. MANU 1996 ubatnda nl Amerikan Office Superstore ile franchising ortaklna girmitir. Futuro zincir giyim maazalar (stanbul vd. baz ehirlerde), ar maazalar, Cotton Bar (gmlek kravat vb. zinciri), Spar (Hollanda), Metro (stanbul, zmir, Bursa, Adana vb.) 1993 ylnda kurulan Eczacba-Avon ortakl dier nemli franchising kurululardr. MAAZASIZ PERAKENDECLK KURUMLARI Perakendecilik ilemleri byk lde maazalarda gerekletirilir. Ancak son yirmi, yirmibe ylda satlarn giderek artan blm maazalardan uzakta gerekletirilmektedir. 1990l yllarn banda A. B.D. de toplam perakende satlarn yaklak 10-15inin bu ekilde yapld tahminlenmitir. 1. Dorudan (Direkt) Sat Dorudan (Direkt) Sat, bir sat eleman ile tketiciler arasnda kiisel (yzyze, telefonla vb) grlerek yaplan satlara denilir. Daha nceleri buna kapdan kapya, evden eve ya da evlerde sat da deniliyordu. Dnyada ve Trkiyede tannm baz byk direkt sat irketleri Avon (eyvan) (kozmetik), Oriflame (orifleym), Amway (emvey), Tupperware (taprveer) (mutfak malzemeleri), Electrolux (beyaz eya, elektrik sprgesi vb) Singer (diki makinesi ve beyaz eya) vb. saylabilir. Dorudan sat zellikle demo isteyen kozmetik, diki makinesi vb. gibi rnlerde kullanlr. Nissan, Japonyada otomobil satmak iin 2500 beyaz yakal sat eleman kullanmtr. Emsan Beyldz elik tencere vb. kapdan kapya satlmakta dier mallar ise bayilikler kanalyla satlmaktadr. Dorudan satn balca iki eidi vardr. (1) Kapdan kapya sat ve (2)Ev partisi satlar. ا. Kapdan Kapya Sat Evden eve sat da denilir. Sat elemanlarnn yaya, kamyon ve eitli aralarla dolamasyla olur. Kapdan kapya satn Trkiyedeki en eski rneklerinden bazlar, bohaclar, sokak stleri, yourtular, bozaclar, soan, patetesiler, arabal manavlar vb. gibi satclardr. Son zamanlarda (1980 sonras) bunlara bir de bavulcu denilen trler eklenmitir. Bavulcu, kap kap dolap daha ok korsan mal satanlara ve snrlar (Sarp snr kaps ve Gney Dou Anadolu vb. gibi arasnda yllk deeri 100.000 dolar amayacak kadar) bavul ticareti yapanlara denilmektedir. Uluslararas seyyar perakendeciliktir. Genellikle mteriler ile maaza, telefon veya nceden gnderilen kuponlar ile ziyaret ncesi iliki kurulur. Daha nceden mterilerle iliki kurulmadan ya da eleme yapmadan da yaplabilir. O takdirde buna souk tarama (cold canvassing) denilmektedir. Gl yanlar imalatlar datm tam kontrol altnda tutabilir, yeni rnlerin tantm kolay olur, teknik bakmdan karmak rnlerin anlatm iin elverilidir, bayanlara hitap eden kozmetik, mutfak eyalar vb. iin nemlidir. Zayf yanlar ise Sat eleman maliyetleri yksektir. Sat komisyonlar A. B.D. de 40-50leri bulmaktadr. Kaliteli sat eleman bulmak ve tutmak zordur. Personel devir hz yksektir. Sat eleman bana den sat tutar dktr. Mterilerin zel hayatn rahatsz edilmesi sz konusudur. Kapt kat firmalarn aldatmas nedeniyle tketici bunlara gven duymaz. A. B.D. de 3 Avrupada 7 gn iinde vazgeme hakk vardr. Trkiyede de 7 gn ilkesi benimsenmitir. Trkiyede dorudan sat ynteminin uygulanmas son 10-15 ylda artmtr. 1990l yllarda bu konuda birok yabanc firma Trkiyede eitli yollarla faaliyet gstermeye balamlardr. Avon, 1993 ylnda Eczacba firmasyla ortaklk (EAK) kurarak, Trkiye pazarna girmitir. 300den ok rn eidi olan Avon, bayanlara sat temsilcilii vererek, rnleri evlerde veya i yerlerinde pazarlamaktadr. 1993 ylnda sat sorumlularna verilen katalog, eantiyon ve balang seti iin 240.000 TL bir sermaye konulmaktayd. Sat temsilci, tketiciye verilen sat fiyat zerinden 25 komisyon almaktayd. Sistemde krlar satla orantl olarak artmaktadr. Trkiyeye 1993te giren sve kkenli Oriflame firmas, cilt bakm, makyaj, kozmetik, gne ve sa malzemeleri vb. gibi 160 eit doal bitki znden yaplan, hayvanlarda denenmeyen ama gnll insanlar zerinde denen rn pazarlamaktadr. Firma 1993te 11.000 dolaynda distribtre sahiptir. Uygulad sisteme, daha ok deinildii gibi, ok Katl Pazarlama veya ebeke Yoluyla Pazarlama denilmektedir. Aslnda ok katl sat demek daha doru olabilir. Bu rgt ve datm sistemine gre, bireysel distribtrler kendi altlarnda ekipler kurarak, daha fazla kazan salamaya almakta ve bu ekiplerin satlarndan da ayrca komisyon almaktadrlar. Amerikann dorudan pazarlama devi nl Amway irketi, 1994 ylnda Trkiyede zmir merkezli olarak faaliyete gemeye karar vermitir. Amway, 8 milyar dolarlk Avondan sonra 4.5 milyar dolarla dnyann ikinci byk dorudan pazarlama irketidir. Bu kurulular rnlerini serbest alan distribtrler araclyla pazarlarlar. Temizlik, ev, mobilya bakm vb. rnler bata olmak zere, eitli rnler pazarlayacak olan bu kurulu Trkiyede 60.000 distribtr planlamtr. b. Ev Partisi Tr Dorudan Satlar Trkiyede elik tencere satan firmalar (Emsan, BMS vb) 1980li yllarda tantlan bu sistemde, bir ev sahibi veya sahibesi evine baz dost veya komularn davet eder. Yani bir anlamda kabul gn dzenler. Bu gnde sat eleman eve gelip maln demosunu yapar. Avantaj sat temsilcisi tek tek potansiyel mteri yerine daha geni bir pazara ular. ج. Otomatik (Makineli) Sat Makinelerle yaplan self servis esasna dayal personelsiz sattr. Alc ile satcnn kiisel iliki kurmad makine araclyla yaplan satlardr. zmirde ok nceleri 1980li yllarda bir firma aymatik adyla bir ay makinesi yapmsa da yaygnlaamamtr. Genellikle standardlatrlm, tatl maddeler (ikolata, sakz, vb), tuzlu kraker vb. maddeler, dondurma, gazete, snack, kozmetik, oje, cep romanlar, kaset, sigorta polieleri (zellikle hava alanlarnda), ayakkab boyama, otomatik fotoraf ekme, balk yemleri, orap, tansiyon lme aletleri, tarak, dics-player, alkolsz ikiler (Coca Cola vb), sigara biskvi vb. gibi dk fiyatl, SDH yksek, kolay bulunabilen itepisel ve kolaylk mallarnn sat makinelerle yaplr. 1990l yllarda, 24 saat self servis hizmet veren otomatik veznelere (ATM), son zamanlarda, para ekme, para kabul veya havale yannda, menkul kymet, altn vb. alverilerinde de hizmet veren ATMler eklenmitir. Baz kalabalk merkezlerde, rnein Kadkyde, 5-7 ATM bir arada faaliyet gstermektedir. Ko Bank ATM kartlar ile Bankas makinelerinden de yararlanlmaktadr. Birok banka (Yap Kredi stanbul, zmir vb) ve fast-food restoran da otomobille girilen yerler olarak kolaylk mal satn almak isteyenlere hitap etmektedir. nterpro Yaynclk Aratrma ve Organizasyon tarafndan yaplan bir aratrmaya gre, 1993 yl sonu itibariyle, 16 banka 3681 adet ATM otomatik vezne kullanmaktadr. ATM uygulamas ilk kez 1987de Bankasyla balam ve ondan sonra Bankamatik jenerik isim haline gelmitir. Toplam 903 noktada Yap Kredi ve Pamukbank mterileri Bank 24leri ortak kullanmakta. Bankalar ekilen miktarn 1ini komisyon olarak almaktadr. Gl yanlar sat elemanna gerek gstermemeleri, gider tasarrufu, 24 saat hizmet vermeleri, (Tele 24) kurulu yeri avantaj, servis abukluu, otomatik makinelerle satta mallarn daha az kusurlu kmas, daha az stok d kalma sorunu olmas, para yutmaya kar cretsiz telefonla iade servisinin oluu. Dezavantajlar ise makineler bozulunca servis d kalmalar, zellikle vandalizm dolaysyla tamir bakm giderlerinin ykseklii, tketicinin mal her zaman bulacandan emin olmamas, mal eitlerinin azl, mteriyle yzyze temas olana olmamas, kat para kullanlmamas ve pahal oluudur. Ancak bunlarn kat para bozanlar da bulunmaktadr. 2. Dorudan (Direkt) Pazarlama Dorudan pazarlama, herhangi bir trdeki ilemleri ve/veya llebilir bir tepkiyi etkilemek iin bir veya daha ok reklam medyas kullanan interaktif bir pazarlama sistemidir ve u gibi aralar ierir Dorudan Posta, Telefon, nteraktif TV (videotext, teletext, cable TV), Radyo, TV, kablo TV yayn, gazeteler dergiler, dier medya (outdoor-autdor-sar sayfalar-Telefon rehberi-, ticaret fuarlar, dier indoor vb. llebilir tepki otomatik makineler, posta ve telefonla alnan sipariler, satclara yaplan kiisel ziyaretler, alclara yaplan ziyaretler vb. olarak kabul edilebilir. Tm bunlar potansiyel mteri veri taban gerektirmektedir. Dorudan pazarlama, sonradan bir maazay ziyaret etmeksizin, tketicilerle iliki kurmak zere kiisel olmayan medyann kullanlmasdr. Dorudan pazarlamann avantajlar dk fiyatlar, para veya maln iadesinin tketiciye gven vermesi, alveri zamanndan tasarruf (kolaylk), ehirlerdeki trafik skklklarn azaltmaya yardmc oluu. Zayf yanlar ise maln grlmeden alnmas, sadece re smini grerek alveri zevki, alnacak mal be duyu ile duyma gereksinmesi, krsal alanlarda ehirlere ulamn kolaylam olmas, siparilerin gecikmesi durumunda tketicilerin sabrszl, katalog basm ve gnderme maliyetlerinin ykseklii, fiyat deiiklikleri iin de ek bask yapma zorunluluu, sat elemanlaryla kiisel temas yokluu. Trkiyede faaliyet gsteren baz yerli ve dnya direct marketing irketleri unlardr ADBA (stanbulda 500.000e yakn Trkiyede 3 milyona yakn adresi olan 1995- Adres Bankas Direkt Postalama) (Yap Kredi Bankasnn 1980li yllarda balatt 13-17 ya aras Gen Telecard postalama-mailing-projesini yapan irket), Grey Direct (Trkiye Temsilcisi Inter Direct Marketing, McCann Erickson, Ogilvy038Mather). ا. Dorudan Postalama letmeler tarafndan tketicilere mektup, bror ve hatta eantiyonlar gndererek posta, mektup veya telefonla sipari vermelerinin istenmesidir. Bazen dorudan pazarlama ile mektup (posta) ile sat zde anlamda kullanlmaktadr. Mektupla sat, mteri tarafndan sipariin verilme biimine gre, dier dorudan pazarlama yntemleriyse tketicilerle iliki kurma ekline gredir. ب. Katalog Perakendecilii Katalog perakendecilii, sadece katalogla alan iletmelerin perakende pazarlama yntemidir. Aslnda dorudan postaya yakndr. Bazen bu ikisi i ie gemektedir. Bu sat ynteminde, iletmeler daha ok sattklar rnlerin kataloglarn hazrlarlar. Kataloglar mterilere postalanr veya maazalarda isteyenlere teslim edilir. Sipariler kataloglardan kesilen veya insert sipari fii doldurularak mektupla veya telefonla verilir. Avantajlar katalogdan alveri, evde teslim, iade garantisi, koli tesliminde deme, bol eit, kaliteli alveri, kalite garantisi, deme kolaylklar. Ancak mteri mallar almaya kendisi gitmektedir. avkar i giyim firmas da kataloglu sat uygulamakta, kapdan kapya mal gndermekteydi (1994). Biliim hizmetleri (bilgisayar ve ofis rnleri) alannda Intertam irketi, Ofis Log adyla, 48 saatte son kullanclara teslim yapabilen bir alveri sistemi kurmu ve bunun iin srekli olarak gncelletirecekleri kataloglar tketicilere gnderdiklerini ne srmlerdir (1995). ج. Tele-Pazarlama (Telefonla Sat) Tele-pazarlama ile televizyonlu pazarlama ok kartrlan iki kavramdr. Tele-pazarlama, tamamen telefonla pazarlama yntemidir. Bununla birlikte, TV istasyonlar TVli pazarlama yaparken telefon numaras vererek telefondan da yararlanmaktadrlar. Tele-pazarlama, tketici ile, mteri ile telefonla iliki kurup sat telefonda balamaktr. Telefon edilecek mteriler ya rehberden seilir ya da iletmeden bilgi isteyenlerden ya da pazarlama aratrmalaryla (veri taban) salanr. Tele-pazarlama bazen dorudan pazarlama iinde de ele alnmaktadr. Aslnda dorudan pazarlamann egemen eklidir. ki eittir: (1) Firmadan mteriye (2) Mteriden firmaya. Bu konuda A. B.D. de dergi abonelii, kredi kart yelii, spor kulb yelii bile pazarlanmtr. Ancak sonradan, anket yapyoruz diye telefon eden korsan firmalar ya da olur olmaz zamanlarda telefon eden firmalar yznden tele-pazarlamann imaj zedelenmitir. A. B.D. de Federal letiim Komisyonu bu tr firmalarn, aranmak istemeyen tketicilerin listesini tutmasn art komakta ve gece 9 ila sabah 8 arasnda telefonu yasaklamaktadr. Bu konuda bilgisayarl, otomatik arayp mesaj brakan ve hatta sipari alan telefon sistemleri devreye sokulmusa da tketiciler bu uygulamalara genelde kar kmaktadrlar. Ama yine tele-pazarlama satlar artmaya devam etmektedir. nk tketiciler bu yntemin kolayln benimsemilerdir. 20-25 yl nce WATTS hatlarnn tesisi ile uzak yerlerdeki tketiciler iin tele-pazarlama maliyeti drld iin, bunun da satlarn artmasyla olumlu etkileri olmutur. U. Y.M. Ltd. Avpim irketi Slimliner zayflama kondisyon aleti, Atinon dijital tansiyon aleti iin, Dega Ltd, Kodak, Yashua Ltd Yashua, Alfa 35 mm (Photo Show) vb fotoraf makineleri iin uygulamaktadrlar. د. Televizyonlu Pazarlama Televizyonlu sat, iki temel yntemle olmaktadr: (1) Dorudan Tepki Reklam (Direct Response Advertising). Buna gre, 60-120 saniyelik spot reklamlarla TVde rn/hizmet tantlr ve tketicinin sipari vermesi iin cretsiz telefon numaras (0-800) verilir. Sipari beklenir. Daha ok dergi, kaset, CD, kitap, kk ev aletleri vb. iin uygulanr. (2) Evden Alveri Kanallar (Homeshopping Channels). Bu sistemde tm bir program veya kanal, rn ve hizmetlerin satna hasredilir. Bu ikinci televizyonlu sat yntemine, kablolu TV sayesinde, satn alnmak istenen mal ya da mallarla ilgili ayrntl video kaytlar ekrana gelmekte, telefon yerine, uzaktan kumanda aletine yerletirilen bilgisayar ipleri tketicinin ekranda grd mal sipari iin uzaktan kumanda aletine basmasn yeterli klmaktadr. Pamukbank, Telefon Bankaclnda yeni bir adm atarak, Bank 24e ek olarak, gnn 24 saati para ekme ve yatrma dndaki tm ilemleri iin ALO 24 servisini kurmutur. Medya Market telefonla ve kuponla sipari almaktadr. AVC Direct, direct marketing alannda standardlar ykseltmek ye ve mteriler iin merkezi bilgi sistemi oluturmak vb. amacyla International Direct Marketing Networke ye olmutur (1993). 1980li yllarda A. B.D. de gelien, sonradan nemi azalm ama 1990larda yeniden popler olmu bir yntemdir. Trkiyede perakendeciliin yapsndan ve sosyo kltrel ortamdan dolay (1994-1996) henz pek tutulduu sylenemez. MTV (Music TV) ve dier televizyonlar, baz mallarn reklamlarn yaparak, eitli lkelerde sipariler iin telefon numaralar vermektedir. Bu global perakende pazarlama tr, kablolu TV yaynlarnda zellikle RTL, CNN, Super Channel, CMT (Country Music TV) vb. kanallarnda, bata CD olmak zere boyun yast, duvar asks, elektrikli duvara ivi akma makinesi vb. gibi eitli rnler iin uygulanmakta ve lkelere gre sipari iin telefon numaralar yaynlanmaktadr. ه. Elektronik Alveri Bugn, bilgisayar sistemleri, telefon numaras evirebilmekte, direkt haberleebilmekte veya banda alnm mesajlar okuyabilmekte ve sonra tketicilerin sat tamamlamak iin verdikleri ek bilgileri kaydedebilmektedir. Bu olanaklar tele-pazarlamadaki iilik maliyetlerini drmektedir. Son yllarda A. B.D. de interactive-etkileimli-TV (multimedya) diye adlandrlan bir sistem balamtr. Buna gre, TV program ve reklamlar, belirli izleyici kitlesine uygun gelen ekilde, hatta ayn evde farkl TV setleri iin bile deitirilmekte ve ayarlanmakta, mteriler de kanallar arayarak isteklerini bildirebilmektedirler. OK ULUSLU PERAKENDECLK (1) Dorudan yabanclara ait perakendecilik faaliyetleri: Alman Neckerman, evden eve sat Avon, Mothercare, Bauhaus, Mr. Bricolage (2) Yar btnlemi, tamamen szlemeli ve acentelik eklinde: Benetton, Marks and Spencer ise Trkiyede ilk maazasn amtr (1995). ok uluslu perakendeci iletmeler, perakendecilik ve ynetim tekniklerini, know-how satn alma gcn ve yatrm transferlerini gerekletirirler. Mal ve servis farkllatrlmas gibi yntemlerle stnlk salamaya alrlar. ou merkezden ynetim ve denetime tabidir. ok uluslu perakendeciliin Trkiye gibi gelimekte olan lkeler tarafndan baka lkelerde yaplmasnn nemli yararlar olabilir: 1. D pazarlara dorudan giri, dikey btnleme, araclarn kaldrlmas, datm kanallarnn kontrol altna alnmas. 2. Mallarn daha kolay sunulmas. 3. Tu-tundurma abalarnn etkinletirilmesi 4. ok uluslu firmann kendi lkesinin yurtdnda yaayan, alan insanlara kendi rnlerini uygun fiyatlardan sunabilmesi ve onlarn dvizlerini yurda kanalize etmesi 5. D pazarlardaki tketici istek, dilek, yaknma tutum ve davranlarnn birinci elden saptanmas. 6. D pazarlardaki maazalarn birer iletiim merkezi grevi grmeleri. 7. Yabanc firmalarda lke imajnn yaratlmas. 8. Rakiplerin ok uluslu firmann lkesinin mal ve hizmetler aleyhindeki kampanyalarnn ntralize edilmesi. 9. Uluslararas lojistik faaliyetlerin etki ynetimi. 10. Yabanc lkedeki maazalardan bir ihracat bfesi ve export merkezi olarak yararlanlmas. 11. Selektif pazarlama ve datm politikalarnn uygulanabilmesi. YER VE FZKSEL DAITIM (LOJSTK) ALT KARMASI LKELER Mteriler mazeret istemezler. rnleri gereksindikleri zamanda ve yerde isterler. McCarthy and Perrault, op. cit. s.345. Bir soutucu ne zaman soutucu deildir Houstanda beklendii srada Pittsburghda olduu zaman. J. L.Heskett, N. A.Glaskowsky, and R. M.Ivie WASHINGTON METROSU VE TOPLU TAIMA LETMECL AKILLI KART Ksa bir zaman nce, stanbul, Ankara ve zmir metrolarnn ihalelerinin verildii ve inaatlarnn baladn biliyoruz. Konu ile ilgilenenlerin ada teknolojiye dayal metro inaat sistemlerini benimsediklerini varsayyoruz. Son yllarda bilgisayarda olsun, P. T.T. de olsun, dardan ithal edilen teknolojilerin arkasndan o lkenin ve firmalarn genel ve iletmecilik kltrn de otomatikman getirdiine tank oluyoruz. thalatn Pazarlama Yayc etkisi dediimiz bu olgunun eer doru teknoloji seilmise byk bir olaslkla ada metro iletmecilik ve ynetim know-hown da beraberinde getirecei dnlebilir. Ancak ada iletmecilik sadece makine ya da robotlarla yaplmayp, insana bal olduu iin, bu konuda insana yatrmn yani eitimin de imdiden planlanp uygulamaya konulmasnda saysz yarar vardr. Yllar nce yurt dnda metro iletimi sistemleri konusunda yksek renim grm gen bir mhendisin isiz dolatn basndan okuduumuzu da hatrlatmakta yarar vardr. Eer yurt dna kamamlarsa, bu gibi deerli uzmanlarn istihdam olanann yaratlm olduunu ummak isteriz. Her kademede insana yatrm, doal olarak ada metro iletmeciliini bilen st dzey yneticilerin yetitirilmesini gerektirir. Bu yazda Avrupa ve A. B.D. de eitli ehirlerde grdmz, kullandmz metrolardan ada iletmecilik bakmndan karlatrmal olarak en ilerilerinden biri olduunu sandm Washington Metrosu ile ilgili gzlemlerimden bahsetmek istiyorum. ift hatl bu metro her eyden nce tamamen kompterize edilmitir. Bize en ilgin gelen yn artk klasiklemi otomatik self servis bilet sat makinalarnn yannda, yolcularn satn aldklar biletle metroya giri yaptktan sonra sadece katettikleri yol kadar cret demeleridir. Ksaca, bir yolcu Trkiyede ya da baka bir yerde olduu gibi, toplu tama aracna bindiinde, 10 duraklk mesafe ile tek duraklk mesafe iin ayn paray dememektedir. Washington Metrosunun yolcusu metro istasyonunun knda, kartn turnikeye sokar sokmaz, ne kadarlk yol gittiyse, bedeli bilgisayarla otomatikman hesaplanarak, biletinin stndeki toplamdan mahsup edilmektedir. Ayrca yolcu seyahat etmekten vazgetiinde, biletini iade edip, kullanmad ksmn parasn geri alabilmektedir. Bunu da self-servis makineden almaktadr. Oysa, bizde belediye otobsnn bilet kutusuna bileti attnzda veya bir vapur iskelesine jetonu atp turnikeden getikten sonra vazgemeye kalkarsanz, paranz yand gibi bir de azar iitirsiniz. Kukusuz, bu kompterize metro iletmeciliinin tketicinin dorudan tatmini yannda, iletici kurulu, toplum ve yolcularn karlar asndan da nemli yarar vardr Bir kez kompterizasyon sayesinde yolcu saylar ve gelir tahminleri daha kolay yaplmakta, gie memurlarnn yolsuzluu nlenmekte, hangi hatlarda ne kadar yolcu tand saatlerde, gnlerde ve aylara gre iyi bilindiinden gzergah ve sefer zamanlar daha bilimsel yaplmaktadr. Hatta yolcu tahminlemeleri daha keskin yapld iin amortisman hesaplar bile daha doru yaplabilmektedir. Bu yararlar daha da uzatlabilir ama sanrm bu kadar bile bu tr bir metro iletmecilik ve ynetim anlaynn lkemize transfer edilmesinin ne kadar nemli olduunu gstermeye yeterlidir. Not: Bu yaznn yaymndan ok sonra stanbulda Akbil adnda 500 konturluk akll kart uygulamas balamtr (1995) Kaynak: mer Baybars Tek, Ticaret, 29.10.1992 Fiziksel datm (FD), pazarlamann drt alt karmndan datm ya da yer alt karmnn ikinci parasdr. Fiziksel datm, pazarlamann en somut, en grnen yzdr. Ayn zamanda datm, retim ve pazarlamaya ayrlan kaynaklar arasndaki kpr ya da halka olup, datm kanallarnn iinde ve stnde gerekletirilir. Pazarlamada temel ilke mallar ya mterinin ayana gtrlr ya da mterinin iletmeye en uygun ekilde gelmesi salanr. Fiziksel datm, normal olarak kanallarn seiminden sonra balar. Datm kanallarnn seimi, sonuta perakendeci iletme ve tesislerin kurulu/yerleim yerlerinin belirlenmesine kadar uzanr. Ancak pratikte e zamanl olarak yrtlmektedir. Alc ve tketicilerin (kullanclarn) birbirlerinden uzak olmalar nedeniyle ortaya kmtr. Uygun datm kanallar seildikten sonra, sra, mal ve hizmetleri alclara en etkin biimde teslim etmeye yardmc olacak datm sisteminin tasarmlanp altrlmasna gelir. Baka bir deyile, alcya ne sz verildiyse o yerine getirilir. Bu karmak ve g bir itir. nk iletme, bir yandan datm giderlerini dk tutmak, te yandan da alclarn gereksinmelerini en iyi biimde karlamak gibi bir elikiyle kar karyadr. Bunun iin datmda 1. Gereki bir mteri hizmet dzeyi ile 2. Makul datm harcamalar arasnda bir dei toku dengesi oluturmak esastr. Fiziksel datm ynetiminin temel amac, lojistik faaliyetlerin dzeyini, mal ve hizmetleri mterilerin istedikleri yerde ve koullarda, firma iin de en karl veya maliyet asndan en uygun ekilde sunmak zere saptamaktr. Pazarlama menejeri yer alt karmn tasarmlarken, fiziksel datm fonksiyonlarnn datm kanallarnda kimler tarafndan, ne ekilde paylalacan, mallar kimlerin ne kadar depolayacan, tamay kimlerin nereye, nasl yapacaklarn, bu hizmetlerin bedelinin kimler tarafndan nasl deneceini ve bu faaliyetleri kimin veya kimlerin egdmleyeceini de kararlatrmaldr. Bu paylam karar, dier 3P karar ve stratejlerini de yaknen etkiler. Fiziksel datmn temel amac, rnlerin ilikili noktalar arasnda fiziksel olarak hareket ettirilmesidir. En ok zaman ve yer faydas yaratmaya dnktr. Bir lkenin hammadde ve malzemelerinin karmak retim srecine ak ve bitmi rnlerin tketim iin datm ancak lojistik ve fiziksel datm yoluyla olanakldr. A. FZKSEL DAITIM KAVRAMLARI 1. Fiziksel Datm Ynetimi, letme Lojistii Tanmlar ve Kapsam Fiziksel datm, hammadde, yar mamul ve mamullerin, retim noktasnn bandan tketim noktasna kadar, etkin bir ekilde akn planlama, uygulama ve kontrol etmek amacyla, iki veya daha ok faaliyetin btnletirilmesini ifade eden bir terimdir. rnein, mteri servisleri, talep tahmini, datm iletiimleri, sipari ileme bilgi toplama, ynetme, envanter kontrol, mal veya malzeme aktarm (elleleme, maniplasyon-ykleme, boaltma, istifleme vb), yedek para ve servis destei (materyal ynetimi ve retimle ibirlii), tesis ve depolarn kurulu yerlerinin seimi, tedarik, koruyucu ambalajlama, iade mal ilemleri, dknt, hurda ve artk mallarn elden karlmas, ulatrma, trafik, depolama ve envanter ynetimi, toptanc ve perakendecilerin kurulu yeri, teslim alma, iaretleme, etiketleme vb. Lojistik, daha ok harp sanatyla ilgili olarak kullanlan bir deyim olup, askeri birlikleri, donatmlar, ara ve gereleri yerletirme, harekete geirme, komuta etme vb. gibi konular kapsar. letme lojistii ise, hammadde, yedek para ve bitmi rnlerin satclardan tketici, kullanc ve/veya alclara kadar hareket ettirilmesiyle ilgili strateji ve faaliyetlerin ynetimidir. letme lojistii yukardaki tanmlarn altnda bir btn olarak aadaki emada gsterilebilir. letme Lojistiinin Kapsam Materyal Ynetimi Fiziksel Datm Ynetimi Tketici ya da Kullanc LETME LOJST ekilden grld gibi, fiziksel datm ya da iletme lojistiinin kapsam iki ynldr. Materyal (retim-ilemler/operasyonlar) ynetimi ve fiziksel datm yntemi. Bunlardan materyal ynetimi, materyallerin, hammaddelerin vb. tedarik kaynaklarndan retim noktalarna getirilmesi ve ykleme (depolama) alanlarna teslimiyle, fiziksel datm ynetimi ise bitmi rnlerin retim noktalarndan son alc veya tketicilere gtrlmesiyle ilgili etkinlikleri kapsar. B. FZKSEL DAITIMIN GELMN HIZLANDIRAN FAKTRLER 1. Fiziksel Datmn Geliimini Hzlandran Faktrler Fiziksel datm, ilk kez bu isimle 1960l yllarn banda A. B.D. de ortaya kmtr. Fiziksel datmn geliimini hzlandran balca faktrler yle zetlenebilir 1. letiim teknolojisi ve bilgisayarlarn geliimi 2. Stagflasyon ve durgunluun krlar zerinde yaratt basklar 3. Ynetimde sistem yaklamnn yaylmas 4. letme sorunlarnn zmnde matematiksel yntemlerin (yneylem vb) devreye girmesi 5. Askeri lojistikte salanan baarl gelimeler 6. Kitlesel retim ve pazarlamann desteklenmesi zorunluluu 7. Tketicinin korunmas ve evre koruma akmlar. Bylece, fiziksel datm pazarlamada taklit edilmesi g bir rekabeti stnlk arac olarak ortaya kmtr. Yaplan aratrmalar yarattn ortaya karmtr. yleki fiziksel datm maliyetlerinde 10luk bir iyiletirmenin gerek retim maliyetlerinde 40lk iyiletirme ile edeer olduu tahminlenmitir. Ayn ekilde, baka bir aratrmada da, fiziksel datm maliyetlerinde 1 gibi kk bir maliyet drmenin, toplam krlarda 1.66 milyar dolarlk bir art yaratm veya maliyetlerde bu kadar bir d salanm gibi etki yaratt saptanmtr. Trkiyede fiziksel datm fonksiyonu bu adla ancak 1980lerden sonra dank olarak grlmeye balanmtr. Yine de terim henz (1996) tam olarak yerlememitir. Daha ok ulatrma veya datm ile e tutulmaktadr. Biroklar da fiziksel datm hala sradan bir ambarclk veya ambar katiplii ii olarak grp kmsenmektedir. Trkiyede bu alanda ok savurganlklar bulunmaktadr. 24 Ocak 1980 kararlarndan sonra ortaya kan stagflasyon ve stok ylmalar fiziksel datma (ambalajlama, tama, stok ynetimi, servis hz vb) daha ok nem verilmesine yol amtr. 1990l yllara gelince, zellikle TIR filosunda ve deniz tamaclnda bilgisayara dayal baz nemli gelimeler kaydedilmitir. Buna karn btnleik entegre fiziksel datm uygulamalar fazla grlmemektedir. Oysa, fiziksel datm Trkiyenin ekonomik gelimesi asndan da son derece ivedilikli bir konudur. Lojistik kavram ancak 1990l yllarda yabanc sermayeli firmalarn eleman aranyor ilanlaryla toplumda yer etmeye balamtr. 2. Lojistik Uygulamalarn ekillendirmekte olan Trendler Yakn gelecekte lojistik uygulamalarn ekillendirecek balca trendler unlardr. 1. Satlarn yzdesi olarak fiziksel datm maliyetlerinin dmesi ama parasal olarak art eilimi. Ancak bu fiyatlarn maliyetlerden hzl artndan kaynaklanyor olabilir. Dolaysyla FD maliyetlerinin artma eilimi daha fazladr. 2. Endstrilerin kresellemesi ve entegre dnya endstrilerine doru gidi dolaysyla, firmalarn rnlerini dnya pazarlar iin tasarmlayp, hammadde iilik, girdi fiyatlarnn en dk olduu lkede veya lkelerde retmek gibi stratejiler gelitirmeleri. rnein, General Motors firmasnn yksek kaliteli prestij otomobillerinden biri olan Cadillac Allante marka araba, talyada Pinfarino tarafndan tasarmlanmakta, kopartas A. B.D. ve Avrupada salanan paralarla Turindeki fabrikalarda retilmekte, motor, asi vb. A. B.D. de retilmekte ve nihayet haftada iki kez programlanan charter uaklar ile ful monte edilmi ve boyanm arabalar A. B.D. ye yollanmaktadr. Uaklar, gidi dn hem arabalar hem de paralar tamaktadrlar. Havayolu seyahati ve uydu iletiimlerinin gelimesi lkeler arasndaki yerel farkllklar kaldrmaktadr. Avrupa Birlii ve eitli lkeler arasnda ve bloklararas ekonomik engellerin kaldrlmas bu ii hzlandrmaktadr. Endstrilerin kresellemesi, youn ekilde fiziksel datma dayanacaktr. 3. Zaman: Bugn zaman rakipler karsnda en nemli stratejik silahlardan biridir. Daha nce Turbo Marketing ile ilgili aklamalardan da grld gibi, firmalar rnleri planlama, retim, sat ve datm iin gerekli zaman azaltarak, pazar yerinin deien arzularna daha iyi cevap verebileceklerdir. rnein, TOYOTA, Bir otomobili iki gnden az bir zamanda retebilmekte ama sat rgt bir otoyu satmak, siparii fabrikaya iletmek, programa aldrmak ve otoyu mteriye teslim iin 15-26 gn arasnda zaman harcamaktadr. Zamann azaltlmas daha iyi sat tahminleri yaplmasn, bitmi mamul stoklarnn azaltlmasn ve rnlerin modas geme riskini azaltmaya da yardmc olmaktadr. rnein, talyann Ponzano kentinde yerleik olan Benetton her yl 50 milyon giysiyi (kazak, seter vb) dnyann her yanndaki 110dan ok lkedeki 7000den ok perakendeci maazaya gndermektedir. Benetton bir datm sistemini en hzl yrtmenin yolunu sat acentelerini fabrika depolarna elektronik bir ebekeyle balamada bulmutur. rnein, stanbuldaki bir Benetton sat maazasndaki bir bayan sat danman, Ekim ay banda, en ok satan krmz kazaklardan birinin bitmekte olduunu grrse, Benetton sat acentelerinden birini arar, o da siparii kiisel bilgisayar araclyla talyadaki mainframeye ulatrr. Bu kazak daha nce CAD sisteminde yaratld iin, kazan lleri ana bellekteki dijital kod ile bilgisayarl rg makinesine iletilir. Kazak retilir ve stanbuldaki maazann adresini ieren bir kodlu bir etiketle bir koli iine konularak depoya gnderilir. 30 milyon a mal olmu ve sadece 8 kiiyle alan bu tek depoda (datm merkezi) gnde 230.000 giysi hareketi (gelen ve ounlukla giden) gerekletirilmektedir. Depo iinde 300.000 gz ya da ekmece vardr. Bilgisayar bu gzlerden, rnein, krmz kaza bulunduran bulmak iin bir robot gndedir. Robot bu koliyi ve stanbula gidecek dier kolileri vb. bulur, alr ve nakliye aracna (kamyona vb) gnderir. Mal, ihracat zaman dahil, stanbula bir haftaya kalmadan gelir. Eer stokta varsa 1-2 gn bile srmeden de gelebilir. C. PAZARLAMA KARMASI VE FZKSEL DAITIM Pazarlama karmas bir iletmenin pazarlama planlamasnn eitli ynlerini tanmlar ve toplam pazarlama aba veya sunusunu temsil eder. Dengeli bir pazarlama program, karmann fiyat, rn hizmet, tutundurma ve yer (datm) alt karma veya bileenlerinden yararlanr. Pazarlama, tketici / kullanc veya alclara mal ve hizmetler vadeder. Fiziksel datm bu szn yerine getirilmesini salayan nemli bir destek sistemidir. Bu bakmdan fiziksel datm ile dier pazarlama karmas elemanlar arasndaki ilikiler zerinde durulmaldr. ekil: Drtl Pazarlama Karmas eleri ve Fiziksel Datm likileri DAITIM: FZKSEL DAITIM Datm Kanallar GER 8211 BLDRM 1. rn/Hizmet ve Fiziksel Datm Bir firmann mal ile birlikte mteriye sunduu ey aslnda tatmindir. Eer sz konusu mal bir servis ise kolaylk, kalite ve ayrmllk gibi maddi ya da fiziksel bir eyse arlk, hacim ekil vb. gibi FD maliyetlerinin etkileyen zellikler olacaktr. Lojistik sistem, rn kimin kullanacana bal olarak farkl kullanm biimlerini yanstacak ekilde tasarmlanr. rn snflamalar, rnein tketim ve endstriyel mal snflamas gibi, lojistik stratejisinin belirlenmesine yardmc olur. Daha nce rn hizmet alt karmas blmnde, tketim mallarnn kendi iinde ayrca kolaylk, beenmelik, zellikli ve aranmayan mallar olarak snflandrldna deinilmiti. Kolaylk mallarnda (banka hizmetleri, gda maddeleri, yourt, sigara vb) mteri servis dzeyi (rn bulunabilirlii ve yaklalabilirlik) yksek olmaldr. Datm maliyeti de yksek olur. Dolaysyla Pepsi ve Coca Cola bir kolaylk mal olduu iin datm kanal olarak mmkn olan her yere otomatik sat makineleri koymaldrlar. Coca Cola yazn pik talep zamanlarnda fabrika ile belirli blgeler arasnda bir yerde yedek (evik kuvvet) kamyonlar bekletmektedir (mobil depoculuk). PTTde ayn amala mmkn olan her yere telefon kabini (ve imdi de gezici ve otomatik postane) koymaktadr. Beenmelik mallarda (modal giysiler, mobilya, otomobil mefruat, tbbi bakm vb) stoklama noktalarnn (nodlarn) says azaltlmtr. Kolaylk mallarna gre datm maliyetleri nisbeten daha azdr. rnein, ileri dzeyde (tomografi, manyetik rezonans, by-pass, lazerli sistemler vb) tbbi bakm, byk ehirlerde ve birka niversite hastanesinde, zel hastanelerde ve muayenehanelerde konsantre olmutur. zellikli mallar almak iin mteriler byk aba gstermeye ve gerekirse uzun sre beklemeye hazrdrlar. Tketiciler en iyi tedaviyi grmek istedikler iin, bulunduklar ehirlerdeki tp kurum ve kiilerini atlayarak, byk ehirlere ve hatta baka lkelere seyahati gze almaktadrlar. Tketiciler, zel gda maddeleri, rnein, Karadenizde yerletirilen Anzer bal, sadece Trkiyede yetien gllk aac bal, sipari otomobil, sipari giysi, klarnet iin ton yaratmakta nemli olan ve sadece Gney Fransada yetitirilen reed denilen kamu (bu kam A. B.D. de sadece bir perakendeci maazada satlmakta ve profesyonel klarnetiler bunu almak iin 1000 km. yol yapabilmektedir) veya Trk mal, siparie dayal, Morgan otomobil, belirli kimlikteki ynetim danmanlk hizmet kurulular ve kiiler vb. gibi belirli marka ve isimlerde srarl olabilmektedir. Ancak kuafr hizmeti gibi mallarda tketicilerin, kuafrlerin ehrin uzak yerine tansa bile ve hatta ok zenginler iin (Rahmi Koun Atinaya giden berberinin peinden sk sk tra iin stanbuldan gittii eklindeki haber gibi) baka lkelere bile gitmeyi gze almalar da ayn erevedeki olgulardandr. Mteriler belirli markalarda srarc olduklar iin, datmn kolaylk veya beenmelik mallardaki gibi yaygn ve mteri hizmet dzeyinin de fazla olmas gerekmemektedir. FD maliyetleri, herhangi bir rn kategorisinin en d olabilir. Endstriyel mallarda alclar, daha ok satclarn peinden gider. Her ne kadar endstriyel alclar tketiciler kadar servis farklarn gzetmezlerse de, servis onlar iin de nemlidir. rn yaam dneminin aamalarna gre FD politikalar deiir. lk aamada, ihtiyatl olarak, az stok bulundurur. Daha sonraki byme ve olgunluk aamalarnda ise datm genilemi olup, birok stok noktas vardr. rn bulunabirlii asndan tm pazarda kontrol elde tutulmaldr. rnein, Coca Cola bu ii dnya apnda yapmaktadr. Dme aamasnda rn hareketleri ayarlanmal, stoklarn yerleri kaydrlmal ve belki de stok noktalarnn says azaltlmaldr. rnein, irkete olan talebin azalmas dolaysyla ancak ok byk ehirlerde gsteriler yaplmaktadr. 2. Tutundurma ve Fiziksel Datm Normal rekabet koullarnn bulunduu ortamlarda tutundurma ve fiziksel datm programlar arasnda iyi bir egdm olmas gerekir. Tutundurma kampanyasnn uzatlmas, taklitilie, vurgunsal pazarlamaya (rnein, Flash jiletlerinde olduu gibi) ve alclarda bkknla yol aar. Daha nce akland gibi, Glm St (1986) bu konuda iyi bir egdm rnei vermitir. Bugn btn satclarda sloganyla piyasaya girdii gn, stanbul, zmire alan datm kamyon filolar sabahn ok erken saatlerinde gnlk stleri bakkal, market vb. sat noktalarna ymlardr. Dista A.. balangta hzl k yapm, olaanst yeniliklerle piyasaya girmi, ilk kez gnlk pastrize kutuda st yapmtr. Yksek faiz, finansman ve sonradan Chernobil nkleer sznts firmay zor duruma sokmutur. Devlet, olaydan sonra 3.5.1987de st reticilerine sbvansiyon karar almsa da ge kalmtr. Zayf ve gevek bir tutundurma program, gereki olmayan taleplere ve iletiim ve sipari biriktirme srecindeki gecikmelerden dolay byk sorunlara yol aabilir. zellikle kiisel sat elemanlar stok dkl vb. yznden zor durumlara debilir. rnein, 1979-1980 arasnda BS, saten duvar boyasn kardnda, bir yandan da reklamlara balamt. Ancak o srada ortal saran grev dalgas yznden, reklamlar devam ederken, maazalarda bal bulunmuyordu. BPnin 1995 ylnda Mazhar Fuat zkan (MF) lsyle yapt ve Basnda satlarnda nemli sramalar salad belirtilmi olan apkasz konsere kmam abi sznn nl olduu ve balangc gibi, apkann zrl bir ocua hediye edilmesiyle, bitiinin de muhteem olduu apka datm ve reklam kampanyasnda promosyon ile promosyon malzemeleri (apka) says arasnda yeterli bir egdm olamamtr. Kampanyaya koan mterilere apka kalmad, gelmedi diye cevaplar verilmitir. Bu durum bilinli bir tercih deilse, ya firmann iyi tahmin yapamamasndan ya da promosyon malzemelerinin datmn iyi kontrol edememesinden kaynaklanmtr. 3. Fiyat ve Fiziksel Datm Fiziksel datmdaki savurganlklar ve pahallk fiyata yansr. Bu da maliyetleri artrd gibi, retimi, krlar ve firma yaamn tehlikeye sokar. Uzun dnemde bir maln fiyat, tm maliyetleri (datm dahil) karlamaldr. Tersi durumda, datm maliyetlerinin drlmesi ise tketici talebini artrr, pazara nfuz kolaylar. Datmdan serbest kalan tasarruflar (fonlar) baka alanlara kaydrlr. Lojistik, fiyat politikasnn saptanmasndan dorudan sorumlu deildir ama fiyatlandrmay etkiler. nk rn fiyat corafi yerleim giderleriyle ilintilidir. Navlun cretleri mesafeye gre deiir. Bu adan balca fiyatlandrma eitlerinin, FOB, Zon, Tekdze, Navlun eitleyici ve Baz noktas fiyatlandrmas eklinde olduu daha nce grlmt. Dolaysyla, datm maliyetleri yine de son fiyatn nemli bir parasn oluturur. Fiziksel Datmn Amac Bugn fiziksel datm ya da lojistik, genel iletme stratejik plannn fonksiyonel alanlarndan biri olarak, dier fonksiyonlarla de egdmlenerek, amalar dorultusunda planlanmaktadr. Birok iletme asndan, fiziksel datmn amac, hammadde, yar mamul ve bitmi rnlerin (mamullerin) uygun zamanlarda, uygun yerlerde, uygun miktarlarda ve kullanlabilir biimlerde en dk maliyet ve en hzl yntemlerle alcya teslimdir. Fakat hibir sistem, e zamanl olarak, hem maliyetleri minimuma indirip hem de hizmeti maksimuma karamaz. Dolaysyla fiziksel datm sisteminde hedef, nceden belirlenmi bir (retim-pazarlama) destei dzeyine, mmkn olan en dk toplam maliyetle etkin bir biimde erimektir. Fiziksel Datm Stratejisinin Hedefleri Fiziksel datm stratejisinde balca objektif (1) maliyet drme (2)sermaye miktarn azaltma (lojistik sistemdeki yatrmlarn minimuma indirilmesi) ve (3) servisin iyiletirilmesidir. Bu ise fiziksel datmn, faaliyet merkezleri (aralar) arasndaki, ilerindeki ve dier iletme fonksiyonlar (aralar) arasndaki ilikilerde, proaktif olarak, iletme amalar ve servis istekleri arasnda optimum bir dei toku dengesinin gzetildii btnleik bir sistem eklinde ele alnmasna baldr. Btnleik Fiziksel Datm Sistemi Bu sistem, geleneksel olarak ayr ve dank ekilde yrtlen lojistik faaliyetlerinin tek bir performans sistemi iinde, bir ynetim rgt altnda ele alnmasdr. Btnleik fiziksel datm (lojistik) sisteminin amac, eitli fiziksel datm aralarnn (tama, depolama vb) maliyetleri toplamn (her birinin maliyetini deil) minimum yapma amacn gden toplam maliyet analizi ile materyal ve bitmi rnlerin fiziksel datm arasndaki lojistik egdm salamaktr. Fiziksel datm asndan byle bir ama, mallarn en dk toplam maliyetle veya en hzl yntemle akn salamak olabilir. Fiziksel Datm (Lojistik) Sistemi, bir firma asndan bakldnda birok balant ve terminal noktalarnn (nod) bileiminden oluan bir adr. Balantlar, eitli stoklama noktalar (depo, fabrika, maazalar vb) arasndaki fiziksel (mal) hareketlerini ifade eder. Nodlar ise, stok (envanter) aklarnn geici olarak durdurulduu yerlerdir. Bu fiziksel hareketlerin yannda, bir de (satlar, rn maliyetleri, stok dzeyleri, depo kullanm, tahminler, navlunlar vb gibi) bilgi aklar a sz konusudur. Bilgi andaki balantlar (halkalar) ise, bilgilerin corafi noktalar arasndaki posta ya da elektronik yolla iletimini ierir. Bilgi nodlar ise, eitli sipari ileme, fatura, irsaliye hazrlama, stok kaytlarn gncelletiren bilgisayarlar vb. gibi veri toplama ve ileme merkezleridir. Dolaysyla fiziki rn aklar ile bilgi aklar birarada lojistik sistemi olutururlar ve ikisi birbirlerine baml olduklarndan, birbirleriyle egdml olarak tasarmlanmalar ve planlanmalar gerekir. Fiziksel datmda a oluturur, planlar ve denetlerken (1) talep (2) mteri hizmet dzeyi (3) rn karakteristikleri (4) lojistik maliyetleri (5) fiyatlandrma politikalar dikkate alnr. Proaktif Fiziksel Datm Stratejisi Profaktif lojistik strateji, iletme amalar ve mteri hizmet gereksinmelerinden balar. Bu rekabette daha ok saldr stratejisi uygulanmas anlamna gelir. Ayn zamanda, aada incelenen, maksimum mteri servisi anlamndadr. rnein, A. B.D. de nl Dominos Pizza restoranlar zinciri, firma olarak rnlerin eve teslim hizmetinde 30 dakikay aarlarsa, 3 dolar indirim uygulayacaklarn vaad ederek, Pizza Huttan sonra pazarda ikinci sraya oturmutur. Bir bro makineleri irketi ise, pahal ve eitimli onarm ekibinin yolda kaybettii zaman telafi iin, sistem deitirerek, onarm yaplncaya kadar, lkenin her yanna, geici, dn olarak kullandrlacak makineler yerletirmitir. Bu yolla, mterilerin ofislerine sradan elemanlar gndererek, onarlacak olan makineyi servis merkezine aldrmaktadr. Bylece ham maliyetlerden tasarruf hem de mteri hizmetlerinde iyiletirme salamtr. FZKSEL DAITIMDA TAHMNLEME LKE VE YNTEMLER Lojistik faaliyetlerin planlama ve kontrol, lojistik sistemde elden geecek mal hacminin doru tahminlenmesine baldr. Normalde bu tahminler pazarlama grubu, planlamaclar veya zel bir grupa yaplr. Buna karlk, fiziksel datm eleman envanter kontrol, kamyon sevkiyat programlanmas, ekonomik satn alma, sipari, tedarik sresi, maliyet kontrol, fiyatlarn tahmini vb. gibi ksa vadeli durumlarda bu konulara yardmc olacak bilgileri edinmek iin kendi tahminlerini yapma gerei duyabilir. Lojistik tahminleme talebin zaman ve yeri (mekansal boyutlar) asndan yani nerelerden, ne kadar ve ne zaman talep gelecei sorularna cevap arar. Talebin mekansal boyutlar, depo kurulu yerlerinin belirlenmesine, lojistik ebeke boyunca stok dengelemeye, tama kaynaklarn corafi olarak tahsise vb. yarar. Tahminleme, ya nce toplam talebin kestirilmesi ve sonra corafi alanlara datm ya da tek tek ayr corafi yerlerdeki taleplerin, ayr ayr, tahminlenip, toplanmasyla olur. Talebin kesikli veya srekli oluu servis planlamas asndan nemlidir. Talebin tretilmi ya da bamsz olmas, tahminlemeyi etkiler. FZKSEL DAITIM KARARLARI Dolaysyla iletmeler veri amalar dorultusunda FD sistemi tasarm ve uygulamalarnda u tr konularda kararlar almak durumundadrlar. 1. Stoklarn nerede bulunaca (kurulu yeri) 2. Nasl yerletirilecei (depolama vb) 3. Elde ne kadar stok bulundurulaca (envanter ynetimi vb) 4. Siparilerle ilgili ilerin nasl yrtlecei (sipari ileme) 5. Depolama, tama vb. iin mallarn nasl ambalajlanaca 6. Tama, depolama vb. srasnda istifleme ykleme, boaltma hareketlerinin nasl dzenlenecei (malzeme aktarm) 7. Mallarn nasl ulatrlaca (tama) 8. Mallarn vb. iletme iine ve iletmeden darya doru hareketine ilikin faaliyetlerin nasl dzenlenecei (iletme ii trafik sevk ynetimi). Tm bu kararlarn alnd merkezlere FD aktivite (faaliyet) merkezleri veya aralar denilmektedir. 1. Kurulu Yeri Seimiyle lgili lkeler a. Lojistik A ve Kurulu Yerleri Pazarlama ve fiziksel datm faaliyetlerinin mekansal boyutlar daha ok datm kanallarnn yesi olan eitli kurulu ve iletmelerin, tesislerin (fabrika, tedarik kaynaklar, toptanclar, perakendeci maazalar ve depolar vb) kurulu yerleriyle ortaya kar. Ancak bunlardan ibaret deildir. Lojistik a iindeki ulam terminalleri (kara, hava ve deniz hava meydanlar, limanlar, deniz ve gller zerindeki petrol platformlar vb) gibi, mallarn tketicilere doru hareket ederken durdurulduklar dier noktalar da (nodal noktalar) sisteme dahildir. Perakendeci kurulular ve servis merkezleri (bankalar, acil tbbi bakm servisleri, camiler, atk dntrme merkezleri, itfaiye, polis karakol merkezleri vb) fiziksel datm anda nihai stoklama noktalardr. Kurulu yeri kararlar geri dnlmesi g kararlardr. Bir kez verildikten sonra lojistik yneticisi balant servisleri, materyal aktarm, sipari ileme vb. gibi lojistik deikenleri minimum toplam maliyetle, yer ve zaman faydasn maksimum yapmak iin ayarlayabilir. ب. Kurulu Yeri eitleri Bu yerler balca drt grup mekan ierir: 1. Yre (blge, kent, ticaret alan vb) 2. Ticaret alan (kurulu yeri, daha dar alan) 3. Konum yeri (bina ve sat yeri) 4. Bina ve sat alannn i dzeni, yerleimi. Uluslararas pazarlamada kurulu yeri eleri, kta seimi, lke seimi vb. gibi faktrleri de ierir. Bu arada serbest blgelerin kurulu yeri seimi de nem kazanr. ج. Kurulu Yeri Optimalitesi Sabit tesislerin lojistik a iinde yerletirilmesi, tm lojistik sisteme ekil, yap ve biim veren nemli bir karar sorunudur. Bu tasarm da, tekrar, sistemi iletmek veya yrtmek iin alternatiflerle ilgili maliyetleri belirler. yi kurulu yeri pazarlarda taklit edilemeyen, misilleme olana zor bir rekabeti stnlk salar. Kurulu yeri ile rekabetin dier 4P faktrlerine gre stnlkleri yledir. 1. Kalclk ve uzun sreli etki 2. Konum yerinin zgrl 3. Pazar duyarl (yere gre deiir) 4. Taklidin zorluu. 2. Depolama Kararlarnn lkeleri a. Depo Kavram ve Kapsam Lojistik sistemde depo, hammadde, yar mamul ve mamul maddelerin eitli amalarla deiik dnemler iin tutulduu sabit bir noktadr. Depolamaya saatte sfr km ulatrma denilir. Yaplan aratrmalar, Batda depolama maliyetlerinin satlar iindeki paynn 6-9 arasnda deitiini ortaya koymutur. Trkiyede yaplan bir aratrmada bu oran 18 bulunmutur. Depolama giderlerinin tama, retim, satn alma maliyetleri ile dei toku edilebilmesi, bu tr giderlere katlanmann gerekesini oluturur. Dolaysyla, bir firma stoklarnn bir blmn depolayarak, retim maliyetlerini azaltabilir ve talepteki ar dalgalanmalara kar kendini koruyabilir. Depolama sayesinde, daha fazla miktarda, daha ekonomik miktarlar tanabilir. ب. Depolamann Amalar Depolama u amalar iin kullanlabilir: 1. Tama retim maliyetlerini drmek 2. Arz ve talebi egdmlemek 3. retim srecine yardmc olmak 4. Pazarlama srecine yardmc olmak. Depolarn say, byklk ve corafi yerleim yerlerinin mterilere yaplacak servis yetenei ile dorudan ilikisi vardr. ج. Datm Depolarnn Genel Fonksiyonlar Datm depolarnn genel fonksiyonlar unlardr: 1. Tutma / saklama, koruma 2. Konsolidasyon (Gelen kk ykleri biraraya getirip giden kk ykler haline getirme) 3. Paralara ayrma (trans ykleme) (byk gelen genelde ayn tip mallarn mterilere gre farkl kk partilere ayrlp yollanmas) 4. rn kartrma (Gelen farkl mallarn depoda birletirilip, kartrlp farkl mterilere ayr ayr gnderilmesi) 5. Materyal aktarm (Ykleme, boaltma istif vs) ve 6. Depoya / depodan hareket ettirme olarak sralanabilir. Tipik Bir Depoda Grlen Fonksiyonlar 14 YOLLAMA (YKLEME) ALANI d. Depo Kurulu Yeri Seimiyle lgili Kararlar Etkileyen Faktrler Depo seimi kararlarn, rnlerin zellikleri, pazarlarn genilii, servis dzeyi, talep miktar, servis standardlar, maliyetler, depo alan bykl, malzeme aktarm sistemleri vb. etkiler. ABC Analizi: Bir firmann satlarnn 80inin, rn dizisindeki kalemlerin 20since yaratldn gsteren Pareto yasasndan tretilmi (80-20) kural datm planlamasnda yararl bir kavramdr. rnler, tepedeki 20ye A, teki 30a B ve kalanlara da C denilerek, sat durumlarna gre A, B, C eklinde gruplara ayrld zaman, ABC yntemine gre her kategorideki mallar ayr datma tabi tutulur. rnein, A kalemleri yksek stok bulunabilirlii olan ok sayda datm deposundan datlr. C ise tek bir merkezden (fabrika veya depodan) datlr. ABC analizi, depolardaki veya stoklama noktalarndaki mallar gruplamak ve stok bulunabilirlik dzeylerini ayarlamak iin de kullanlabilir. Bir iletmenin envanterinde bulunan mallardan, hangi madde veya hangi madde grubunun daha ok krllk (toplam stok iindeki sat si) gsterdii saptanarak, bunlardan en krl olanlar iin daha sk birim kontrol sistemi uygulanmas, ABC analiziyle mmkn olur. ABC analizi iin: (1) nce envanterde bulunan maddelerin bir listesi (sralamas) yaplr. (2) Her bir madde grubu, o maddenin birim maliyetiyle arplr. Envanterdeki yatrmn byk bir blmnn, bu maddelerin kk bir yzdesini oluturmas tipik bir durumdur. rnein, yle olabilir ki, ilk sradaki maddelerin 20si, toplam sat deerinin yaklak 56sna, sonraki 40 ise toplam sat deerinin 34ne ve en son 40lk grup da, toplam sat deerinin yaklak 10una karlk gelebilir. A grubu maddeler, C grubu maddelerin yars kadar olduu halde, yaklak olarak A grubu mallara 5-6 kat daha ok para yatrlmtr. Dolaysyla, A grubu mallara yaplan ortalama giderler, Cye yaplanlardan ok daha fazladr. 3. Ulatrma (Tama) Kararlarnn lkeleri a. Ulatrma Tanm ve Kapsam Lojistik karm iinde tama (ulatrma) temel karar alanlarndan biridir. Balca ulatrma kararlar, mod seimi, sevkiyat, tayc gzergah (rut) seimi, ara programlama, yk konsolidasyonudur. Ulatrma ya da tama, insan ve eyann, gereksinmeleri tatmin etmek amacyla, zaman ve mekan faydas salayacak biimde yer deitirmesini salayan bir hizmettir. Kullanclarn ulatrma (tama) sisteminden satn aldklar ey performans ya da hizmettir. Bir lkede hareket kapasitesini oluturan ulatrma sistemi igc tesisler, aralar ve kaynaklarn bir birleiminden oluur. Bu kapasite ya da kabiliyet insan ve eyann hareketini ierir. Telefon mesaj ve elektrik iletimi de bu sistem iinde dnlr. Ulatrmann iletmelerin bireysel sorunlarna zm getirme yannda, ekonomik, sosyal ve politik fonksiyonlar vardr. Pazarlama asndan ulatrma nemli bir talep tatmin aracdr. Toplam fiziksel datm harcamalarnn nemli bir blm de ulatrma maliyetlerinden oluur. Bu blm ya da pay bitmi rnlerde daha az, hammaddelerde daha fazladr. rnek: Temel ulatrma hizmetlerini kullanan ama kk lekli yklerde ihtisaslaan tayc kurum ve kurulular: b. Fiziksel Datm Sistemi Asndan Ulatrma Kapasitesi Fiziksel datmda yer ve zaman faydas yaratlmasnda ulatrma temel rol oynar. Bir iletmenin eitli kurulu yerleri veri iken, fiziksel datm sisteminde ilk balayc halkalarndan biri, iletmenin ulatrma gc veya kapasitesidir. letme, FD sistemi asndan, materyal ve mamul envanterlerini eitli kurulu yerleri arasnda hareket ettirecek bir kapasite tesis etmelidir. Byle bir ulatrma kapasitesinin tesisinde faktr nemlidir: 1. Servis maliyeti 2. Servis hz 3. Servisin tutarl. Ulatrma maliyeti, iki nokta arasndaki tama iin yaplan deme ve transite yatrlan envanterle ilgili giderleri kapsar. FD sistemi, bu maliyetleri toplam FD maliyetleriyle ilikili olarak minimize etmelidir. Fiziksel datmda servisin hz, iki nokta arasndaki transferi salamak iin gerekli fiili zaman kapsar. Servis ne kadar hzl olursa, tanan mallarn transitte donma sresi o kadar azalr. Hrszlk, fire vb. nedeniyle doabilecek zararlar azaltr. Talep tahminlemesi yaplacak zamanlar ksaltr. Alc siparileri hzla yerine getirilirse, tanacak stok miktar da azalm olur. Servisin tutarll, ulam zamannn bir gnden dierine sk sk deimemesi, kesintilere uramamas ve gvenilir olmas demektir. Tutarszlk arttka, sisteme koyulacak ek envanter o kadar artar. retim ve tutundurma programlar o denli etkilenir. Bir FD sisteminin tasarmlanmasnda, transfer maliyetleri ile servis hz arasnda duyarl bir denge oluturulmaldr. ج. Ulatrma Modlar Ulatrma (tama) sektrnde be alt sistem (mod, yntem) vardr. 1. Karayollar 2. Demiryollar 3. Su yollar 4. Hava Yollar 5. Boru yolu (hatt). Tablo: Ulatrma Modlarnn Operasyonel zellikleri Karakteristikler Demiryolu Karayolu Su yolu Hava yolu Boru Hatt Hz 3 2 4 1 5 Bulunabilirlik 2 1 4 3 5 Gvenilirlik 3 2 4 5 1 Kapasite 2 3 1 4 5 Sklk 4 2 5 3 1 Maliyet 3 2 5 1 4 TAIMA SZLEMES RNE BMCOnun onaylad, tavsiye ve/veya kabul ettii 50yi akn tama ya da kira szlemesi dnyann her tarafnda uygulanmaktadr. Bunlardan en ok kullanlan GENCON 76 tama szlemesidir. Deniz tamaclnda bir ihracatnn gemi kiralamasna ilikin u rnek fiziksel datmn giriftiliinin de tipik bir gstergesidir. 1. X dsatmc (ihracat) firma (rnein, Bat imento) maln CIF olarak satt iin, ihra edecei 6000 tonluk (mts) dkme imentonun zmirden Almeriaya (spanya) tanmas iin bir gemi kiralamak istemektedir. 2. D satmc firma bu i iin gemi ve navlun piyasasn iyi bilen bir brokere (kirac brokeri veya gemi brokerine) tanacak yk ve tamayla ilgili taleplerini bildirir. Bunlar genellikle ngiliz firmalar olmaktadr. Ama Trkiyede de az sayda da olsa vardr. rnein, Sohtorik gibi. 3. Bundan sonra geminin kiralanmas iin yaplan yazmalar kirac brokeri (charterers broker) ve gemi brokeri (owners broker) arasnda cereyan eder. 4. Kirac brokeri, nce elindeki ykn nitelii, miktar, kanello-iptal-tarihi, komisyon creti, tanacak gzergahla ilgili bir yk teklifi hazrlar ve bu teklifi daha nceden ak olduunu rendii bir geminin brokerine aadaki tabloda grld gibi bir teleksle geer. likilerdeki ak emas yledir: hracat Kirac brokeri (Trans Bora) Gemi brokeri (Sohtorik) Armatr (Sohtorik) Gemi (armatr) brokeri, ald bu teklifi armatrle grr. 5. Armatr kendisine yaplan bu teklifi deerlendirir ve aadaki balca kriterleri gz nnde bulundurur: Geminin teknik ynden yk tayp tamayaca Tanacak ykn ortalama piyasa navlunu Geminin dn yknn olup olmamas Tahmini sefer maliyetini kararak yaplan teklifin krll Ve dier eler 6. Armatr tarafndan tahmini sefer maliyeti ve navlun hesab yaplr. 7. Armatr brokeri olan Sohtorik, armatrle grtkten sonra, Trans Bora kirac brokerine tamayla ilgili kar bir teleks gnderir. 4. Ambalajlama Karar lkeleri a. Ambalajlama Kapsam Fiziksel datmda ambalajlama, niteletirme (tekletirme) denilen daha geni bir kavramn paras olarak ele alnmaktadr. Bu kavrama ambalajlama yannda konteynrlatrma (konteynerletirme), markalama, iaretleme ve etiketleme gibi faaliyetleri de eklemek gerekir. rn alt karmnn bir paras olan ambalajlama, pazarlamann talep elde etme fonksiyonu yannda, talep tatmin etme (fiziksel datm) fonksiyonunu da hizmet eden bir aratr. Fiziksel datmda koruyucu ambalajlama olarak geen ambalajlama, fiziksel datmn tm faaliyet merkezlerini ilgilendirir. Ama, mallarn datm kanallarnda przsz, zamanl akn, hareketini salamaktr. zellikle, datm depolarnn (alan kullanm, stok kontrol ve envanter saym) ve faaliyet merkezleri arasndaki balantlarnn etkinliini arttrr. Hasardan korunma ve satlar artrmak bakmndan da nemli rol oynar. ب. Ambalajlama Ynetimi ve Ambalaj Gelitirme Ambalajlamadan maksimum fayday salayabilmek iin, tepe ynetimin bu fonksiyona ciddiyetle eilmesi gerekir. Tepe yneticilerinin ambalajlamann yarataca frsatlar (kr potansiyelini) ve sorunlar kavramalarnda ve ambalajlama faaliyetlerine aktif bir ekilde katlmalarnda yarar vardr. Ayrca, ambalajlama iini yrtenlere gerekli yetkiler devredilmelidir. Modern iletmecilik anlay, ambalajlama fonksiyonunun satn alma ve retim departmanlarndan alnarak pazarlama departmanna ve tepe ynetime kaydrlmasn ngrmektedir. Esasen, modern iletmelerde ayr bir ambalajlama departman kurulmaktadr. Ynetim, ambalajlama alannda uzun vadeli planlamaya gitmelidir. Kukusuz, ambalajlama faaliyetinin yeri, rol ve nemi, iletmeden iletmeye deiirse de, ambalajlama fonksiyonunun ynetiminde iki konuya dikkat edilir: (1) Ambalajlama gelitirme programnn ynetimi (2) Tepe ynetimin ambalaj programnn amalarn saptamas ve program ynlendirmesi. 5. Malzeme Aktarm Karar lkeleri Malzeme (materyal) aktarm (handling) asl olarak stoklarn fiziksel transferleriyle ilgilidir. Materyal ynetimi kavramyla kartrlmamaldr. Bu transferler ou kez elle yaplr. Ayrca otomatik sistemler de kullanlmaktadr. Toplam deiim sreci iinde rnlerin datm kanalnda el deitirmeleri ne kadar az olursa, o kadar tasarruf salanr. nemli olan, malzeme aktarm sisteminin maliyetlerinin minimum olmas deil, bunun veri mteri servis dzeyinde toplam maliyetlere etkisidir. ج. Malzeme Aktarm Sisteminin Yararlar Malzeme aktarm sistemi: 1. Depolarn kullanlabilir kapasitesini arttrr. 2. Depolarn faaliyet etkinliini artrr. 3. alma koullarnn dzeltilmesine ve i gvenliine katkda bulunur. 4. Lojistik hizmeti gelitirir. د. Modern Malzeme Aktarm Sistemleri Modern maniplasyon sistemleri mekanik veya otomatik olarak ikiye ayrlr: Mekanik sistemlerde teslim alma ileme ve/veya yklemeyi kolaylatrmak ve etkinletirmek iin igc ve maniplasyon aygtlarnn belirli bir bileimi kullanlr ve igc genellikle bu sistemlerin arln oluturur (elektrikli forklift, kamyon ekicisi, traktr ekicisi, konveytr) Otomatik sistemler, igc yerine mmkn olduu kadar sermaye youn aygtlarn ikame edildii sistemlerdir. En ok bilgisayar kullanlr. Bilgisayar otomatik sipari seme aygtnn programlanmasna yardmc olur ve depoyu lojistik sistemin kalan ksmna balar. ه. Malzeme Aktarm Sistemlerinde lkeler Malzeme maniplasyonunda temel sorun prodktiviteyi arttrmaktr. Bugn, ykn srekli hareket halinde tutulmas stnde durulmaktadr. Ama, gereksiz maniplasyon saysn azaltmaktr. Balca ilkeler unlardr: Basitletirme, malzeme ak, mekanizasyon, standardizasyon, planlama, mekan, kullanm vb. 6. Sipari leme lkeleri Fiziksel datmda sipari sresi 1. letiim 2. Sipari ileme ve 3. Ulatrma gibi elemandan oluur. Dolaysyla sipari ileme envanterin zaman boyutunun (sipari sresinin) nemli bir parasdr. Mteri servisinin kalbi sipari devresi ile ilgili faaliyetleri tamamlama zamandr. Sipari hazrlama, iletiim, giri-kayt ve yerine getirme faaliyetleri birok endstride toplam sipari dneminin 50-70ini temsil etmektedir. ا. Sipari lemenin Fiziksel Datmdaki Yeri Fiziksel datmn ynetiminin en nemli sorumluluklarndan biri de, bilgi aklarnn tasarmlamas ve kontroldr. Bilgi aklarnn kalitesi ve hz, iletmenin tm fiziksel datm faaliyet merkezleri arasnda btnleme ve egdm salar. Tersi durumunda ise, stok d kalmalar, retim programlarnda kesinti ve aksamalar ve ar stok ylmalar gibi sorunlar kar. Bu sorunlar perakende sat noktalarndan balayp, tedarik kaynaklarna kadar tm datm kanallarn olumsuz etkiler. Sipari ileme fiziksel datm enformasyon sisteminin bir parasdr. Fiziksel datm enformasyon sistemi kendi iinde u alt blmlere ayrlr Tedarik, hammadde, envanter kontrol, retim programlamas ve kontrol, bitmi mamuller stok kontrol ve sipari ileme. Bu elemanlardan oluan fiziksel datm iletiim a, fiziksel datmn dier aktivite merkezleriyle birlikte, mteri servis dzeyi ile datm maliyetlerinin dengelenmesi amacn gder. Sipari ileme maliyetlerinin, toplam fiziksel datm maliyetleri iindeki oran da olduka yksektir. letiim sistemi, fiziksel datmn genel fonksiyonlarna ek olarak ynetimsel fonksiyon daha grr: 1. Sipari ileme 2. Sistem kontrol 3. letme ii iletiimler Sipari ileme hammadde, siparilerinin verilmesi ve/veya mteri (toptanc, perakendeci, tketici) siparilerinin alnmas, kaytlarnn yaplmas, kontrol, sipari edilen tm mallarn yerlerinin belirlenip ayrmlanmas, ilgili depolar veya tama sistemleriyle iliki kurularak yklenmesi, irsaliye, proforma fatura, deme ve tahsilatla ilgili iletiim, dokman ve evrak ileminin tamamlanmas ve sevkiyatn yaplp mteriye mallarn teslimine kadar takibi gibi faaliyetleri ierir. Sipari ileme sreci, fiziksel datmn sinir merkezi gibidir. Fiziksel datm sistemini ya da faaliyetlerini harekete geiren tetiktir. Sipari ilemeyle ilgili faaliyetlerin tmne mteri sipari devresi denilmektedir. Mteri sipari devresi, siparilerin verilmesinden, mamuln teslim alnp mterinin envanterine yerletirilmesine kadar geen zamandr. Tipik sipari devresi elemanlar yledir: 1. Sipariin hazrlanmas, mterinin talebinin satclara iletilmesi (mterinin bizzat veya sat elemanna telefonla, form doldurarak veya bilgisayarla geerek) ve iletiimi (elektronik transfer, 0-800 telefonlarla, modem, faks ve uydular ile) 2. Sipariin alm ve kayd (Sipariin doruluunu kontrol, maln stokta olup olmadn kontrol, ek sipari veya iptalle ilgili dokman hazrlanmas, mterinin kredi statsnn, C/H ekstresinin kontrol ve mutabakat alnmas, sipari emrinin gzden geirilip fiyatlandrma ve irsaliye iin hazrlanmas, faturalama). Arac iletmelerde sipari ileme, depo ve/veya maazalarda rnn devamlln salamak iin, hzl, kolay ve doru olmaldr. Bilgisayarla olur. retici/satc iletmeler asndan, temel ilke, mteri ak hesabn kapatmadan ve mutabakat almadan mteri ekleri alnmadan veya virman yapmadka 8211 yeni ykleme yaplmamasdr. Mterilerin ve/veya bayilerin risk durumlarn izlemek ve sipari/ykleme nceliklerini belirlemek zere zel sevkiyat analiz ya da sezon sipari sevk ncelik tablolar yaplmaldr. rnein, byle bir tabloda bayi ad stunu kredi limiti teminat cinsi (ipotek, banka teminat mektubu vb) teminat miktar, teminat tarihi, sezon sipari tonaj, alnan ahsi ek tutar alnan mteri eki tutar (aylar itibariyle) stunlar olmaldr. 3. Sipari ileme (Stoktan bulup kartma, retme veya satn alma gibi fiziksel faaliyetleri, ambalajlama, teslim iin programlama, ykleme dkmanlarn hazrlama ve gnderme). Burada depolarda stoktan mallarn karlmasndan uzaktan barkodu okuyan uzaktan kumandal bilgisayar aletleri bulunmaktadr. Bir de dorudan son tketici ile etkileimle sipari ileme yntemi vardr. rnein, McDonalds, cretsiz telefonla alan ve bir gecede teslim yapan ucuz ve UPS kullanan bilgisayar sat evleri gibi toplayclar vb. Ayrca gnlk programlanan ve gerekleen sevkiyat gsteren gnlk sevkiyat programlar hazrlanmaldr. Baz mteri ve bayilerin kaydrlmamas iin tm sipariler ve sevkiyatlara (ABC analizleri de dikkate alnarak) sra numaras verilmelidir. 4. Depodan seim ve ambalajlama 5. Ulatrma / sevkiyat, 6. Mteriye teslim ve boaltma Fiziksel datm enformasyon sistemi ve bunun en nemli tamamlaycs olan EDI, etkin bir sipari ileme faaliyetine olanak vermelidir. Lojistik Bilgi Sistemi (LBS), genel enformasyon sisteminin bir parasdr. FD kararlarna yardmc olur. Hzl ve byk veri saklama kabiliyeti olan bilgisayarlarn geliimiyle daha da gelimitir. LBS, 1. Girdi (input) (mterilerden iletiim kaytlarnda, yaynlanm verilerlerden, ynetimden gelir) 2. Veri taban (veri toplama, veri analizi, eriilmesi, bulunmas ve ilenmesi) 3. kt (output) zet, durum istisna raporlar, dkmanlar (sipari emirleri, konimento vb), nlem raporlar vbyi ierir. Sipari ileme prosedrlerinin ana amac, dzeyi ynetim tarafndan belirlenen, minimum bir yanllkla maksimum hz salamaktr. Ancak birok imalat, sipari devresinin sadece kendi firmalaryla ilgili olan (sipari alnmas ve yklenmesi) ksmlarn dikkate almak gibi bir yanlla derler. Sipari ileme hznn artmas, datm sisteminde envanter dzeyinin azalmasna, buna karlk sipari ileme devresindeki bir azalma, mteri siparilerine reaksiyon zamannda bir dme ve dolaysyla sistemin gvenlik stoklarnda azalmaya yol aar. Genel olarak bir tedarik kayna, sipari ileme zamann on gnden be gne indirebilirse, sipari dnemi envanterini azaltabilir. Baka bir deyile, iletiim giderleri arttka envanter giderleri azalabilir. Fakat gven stoklar bu yolla azaltlp, sistem duyarl bir dengeye oturtulunca, iletiim sistemindeki en kk bir aksama ok ciddi sorunlar yaratabilir. Sipari ilemede nceliklerin ayarlanmas ok nemlidir. Ek sipari ylmalar normal sipari dnemindeki arpklklara yol aabilir. Bu zamanlarda mteri ayrmay bilmek gerekir. Ek sipari dneminde kk ya da byk ve fazla kark olmayan (konsolidasyon iin deiik rn eitlerini biraraya getirmeyi gerektirmeyen) siparilerin iini halletmeye almak kolayna kamak, daha stn ve deerli mterilerin siparilerinin savsaklanmasna ve byk kayplara yol aabilir. Ancak kk mterileri de feda etmemek gerekir. Bu konularda etkinlik iin tama irketlerinde veya freight forwarderlerde tek bir kiinin temas edilecek kii (contact person) olarak belirlenmesinde yarar vardr. ب. Sipari leme lkeleri Sipari ilemenin temel prensibi yle zetlenebilir: 1. Sipariteki gecikme, bozulmalar, aksaklklar gz nne alarak tutarl bir sipari ileme zaman saptanmaldr. 2. Sipari ilemeye ilikin iletiimler mmkn olduu kadar dorudan olmaldr. Bu arada sipari formlarnda fazla deiiklik yaplmamaldr. 3. Mteri siparilerinin yazl taraf mmkn olduu lde mekanik ve elektronik yollardan nakledilmelidir. Sipari ileme zamannn ayrca 1. Mteri ncelikleri 2. lemlerin e zamanl olarak yaplmas 3. Sipari devresinin yalnsz tamamlanmas 4. Siparilerin gruplarda toplanmas 5. Yklerin tamada konsolidasyonu alarndan da denetlenmesi gerekmektedir. Siparilerin iletiimindeki yanllklar bulmak ve verilerin doruluunu garantilemek iin birok yntem kullanlabilir. Bu konuda grup yntem: 1. Elle 2. Mekanik ve 3. Bilgisayarla. Fiziksel datm enformasyon sisteminin kontrol ve deerleme fonksiyonu, sipari ilemeden itibaren devreye girerek, ykleme, gnderme, geri gelme, teslim, tesellm gibi siparile ilgili birok fiziksel faaliyeti yerine getirir. Bu fiziksel faaliyetleri iletiim sistemiyle retim, satn alma ve pazarlama departmanlarna srekli bildirmek, fiziksel datm ve pazarlamann etkinliini arttrr. rnein, mteri siparii ile yklemelerin ayr bir kanalla retim departmanlarna da dorudan bildirilmesi, bunun iin de sipari ileme srecinin izledii yolun ematik olarak karlmasnda yarar vardr. Aadaki emada byle bir rnek gsterilmitir Mterinin siparii alnp, kayda geirildikten sonra, yukarda ksmen deinildii gibi, baz kontroller yaplmaldr 1. Stokta istenen miktarda mal var m 2. Mterinin kredi durumu salam m (Banka ve zel istihbarat) 3. Eer mal stokta yoksa retim programnda var m Daha sonra stok dosyas yeniden dzenlenir. Gerekirse yeniden ek sipari verilir. retim blmnden stok dzeyi ile ilgili bir belge karlr. Fatura iin muhasebeye bilgi, depoya mallar seme ve ambalajlama talimatlar ve gnderme (irsaliye vb) dkmanlar hazrlanr. Mallar depodan karlp, gnderme tarihi bildirilince, dkmanlar irsaliye fiyatlandrlmas ve faturalama iin sat departmanna ve muhasebeye gnderilir. Fiyatlandrmadan sonra yeni sipari formu mteriye son onay iin fakslanr ve ondan onayl faks geri gelince siparilerin yerine getirilmesi ilemleri balar. 7. Fiziksel Datmda Sevkiyat Ynetimi lkeleri ve Rut Planlamas a. Sevkiyat Ynetiminin Genel lkeleri ve Rut Belirleme retim-art-sevkiyat-planlama ilikileri son derece nemlidir. Aslnda rut planlamasn retim pazarlama ikilisinin doal bir uzants olarak kabul etmek gerekir. Gnlk raporlar ve egdm ister. Bu konuda (gnlk retim, bakiye-stok-bir nceki gnk sevkiyat, kmlatif sevkiyat, bir nceki gnk sipari girii, kmlatif sipari girii, datm noktalar ve varsa ihracat, bugnk sevkiyat, sarkan sipariler ve sevkiyatlar) sk skya izlenmelidir. Btnleik FD kavram, titiz bir tama ve sevkiyat ynetimine olan gereksinmeyi artmtr. Aslnda mteriler / tketiciler asndan bakldnda, hergn sokaklarda bakkal ve marketlerin kelerinde dolaan, yk indiren, bindiren firma datm kamyonlar sayesinde, FD faaliyetlerinin grnn yz, sevkiyat (trafik) ynetiminde ifadesini bulur. Bugn sevkiyattan (yollamadan) sorumlu olan kii, yalnzca ulatrma hizmetlerinin kiralanmas, satn alnmas, filo idaresi ile deil, ambalaj, malzeme aktarm, envanter ynetimi, depolama vb. alanlarnn herbiriyle ibirlii yapmaktadr. Yollama ynetimi, yalnzca fabrikalarda deil, toptanc ve perakende her aamada gereklidir. malat iletmelerde trafik blmnn sorumluluu, tanan mallarn (yklerin) gnlk hareketlerinin kontroluyla ilgilidir. ster kiralk, ister zel filo olsun, hedef, FD sisteminin isterlerini (servis hz, yklenen mal miktar vb) karlayan bir ulatrma hizmetinin yerine getirilmesidir. Optimum rut/gzergah seimi konusunun ele alnmas, daha iyi bir rut bulmann maliyetinin, en azndan o rutun getirecei gelirden (deerden) az olmasna baldr. Optimalite de duruma gre deiebilir. Tketici tatminini artran, ekonomik, sosyal yararlar oaltan, mesafeyi ksaltan, zaman azaltan, maliyeti dren veya hepsini birden salayan rutlar sz konusu olabilir. Bu konuda temel sorun, belirli bir srede, seyahat zaman ve giderlerini minimize edecek bir ziyaretler serisi programlayabilmektir. Kuramsal olarak rut seimi (belirleme) iki ekilde ele alnmaktadr. 1. ki nokta arasnda (kapdan-kapya) rut belirleme (iki nokta arasnda en ksa yolun bulunmas). Posta Arabas Problemi (Stage coach) denilen dinamik programlama yntemi ile iki nokta arasndaki seyahat giderlerini minimize edecek rut bulunmas 2. Birden ok nokta arasnda rut belirleme (Birden ok-perakende vb.- noktann ziyaret edilerek geri dnlmesi kouluyla en ksa yolun bulunmas. Trkiyede uygulamada rut belirleme ve planlama almalar bir merubat firmasndan verilecek rnekle aklanabilir: ncelikle dorudan ilgili mercilerden (mar skan Bakanl, Belediye mar Planlar vb) dorudan servis yaplacak blgenin paftalar alnr. Paftalar para para bytlr. Haritalar zerinde, rnein, konu merubatsa, bunlar satabilecek eitli sat noktalar (bakkal, okul, market, bfe, sinema vb) iaretlenir. Yukarda grld gibi, paftalar zerindeki bu noktalamaya ve bu tr haritalara rekabet ve mteri noktalama haritalar denir. Sz konusu mteriler hem perakendeci mteriler hem de son tketiciler olabilir. Ayrca, her sat noktasnn kap numaras harita zerine kaydedilir. Ayn bilgiler rut kartlarna geirilir. Bu haritalar zerinde yol durumlar, to pografik bilgiler, trafik bilgileri (bozuk yoku, yol, kmaz, tek yn vb) iaretlenir. Bu bilginin nda rutlar (gzergahlar) saptanr. Bugn bu tr haritalar artk bilgisayarlar ile yaplmaktadr. rnein, Yol Program. 8. Fiziksel Datm Hizmetlerinin Szlemeli Olarak (Taeronluk Sistemiyle) Yaptrlmas Fiziksel datm hizmetlerinin ksmen (rnein, yalnz depolama hizmetleri) ya da tamamen (ulatrma dahil) tm arz kanal boyunca, nc kiilere szlemeyle yaptrlmas (Third party logistics) (Taeron Sistemi) Avrupada 1960l yllardan beri yaplagelen bir uygulamadr. rnein, Hollandada Intexo firmas tarafndan Tulip bilgisayarlarnn datmnda ve Frans Maas tarafndan da Xerox fotokopi makinelerinin datmnda kullanlmaktadr. IBM Hollanda ana iine dnme gerekesiyle lojistik departmann tasfiye etmitir. Hollanda lojistik hizmet firmas Wassingde Fujinin Avrupa datm iin oluturduu Hermex adl ubeyle mnhasr datm hizmetleri vermektedir. Noy Logistics ve Nedloyd Districenters de bu konuda alan iki nemli Hollanda firmasdr. Buna Fiziksel datm fonksiyonunun dsallatrlmasda (externalization) (taeron verme) denilmektedir. letmeler asndan bu konu, bir yap ya da satn al make or buy - karardr. Birok iletme fiziksel datm fonksiyonunu darya kiralamaya gnll olmamaktadr. Bunun balca nedenleri yledir: ncelikle firmalarn bu kadar yaamsal nemi olan bu konuda ynetimsel sorumluluu terketmek istememeleri, kontrol kaybetme korkusu, nc kii datm firmasnn hatalarndan dolay mterinin gvenini kaybetmek istememe, baarsz olan bir firma ve hizmetleri ksa sre iinde deitirememe. Datm bir szlemeyle dardan hizmet firmalarna yaptrmann balca avantajlar yledir: 1. Datmla ilgili aktiflere yaplan yatrm azalr. 2. Konsolidasyon dolaysyla faaliyet giderleri der (servis iletmesi bilgisayar sistemleri yoluyla gelitirme giderlerini daha geni bir mteri bazna yayabilir, kamyonlarn daha etkin kullanm, genel giderlerin daha geni bir mteri kitlesine yaylmas vb). Tm bu avantajlar, lek ekonomileri, artan maliyetler ile deien tama (navlun) vb. ve iilik cretleri asndan nemlidir. 3. letme, ynetim asndan, kendi asl konusuna daha ok zaman ayrabilir, profesyonel uzmanlardan daha ok yararlanr. Kendi datm personelinin karlayamayaca zel mteri hizmetlerinin karlanabilmesi olana olur, siparilerin penetrasyon noktalarn artrabilir, esneklik artar. 4. Stratejik ynden de yeni pazarlara bir giri modu oluturabilir. Szlemeli datm hizmetinden yararlanmann dezavantajlar ise, 1. Da-tm iini yabanc (d) bir firmaya evirmenin ve hizmetinden memnun kalnmayan bu tr firmalarn deitirilme zorunluluunun yaratt maliyetler 2. Daha yksek faaliyet maliyetleri 3. Mterilerle daha az direkt temas 4. Bamllk 5. Kontrol kayb 6. Mterinin ilem kanallar ile hizmet kuruluunun (firmasnn) datm kanallar arasndaki farkllklar. Byle bir kararn alnmasnda avantaj ve dezavantajlarn karlatrlmasnn yannda, bu konuda hizmet kuruluunun performansnn llme kolayl ve kriterleri de nemli rol oynayabilir. Bu tr d datm kurulularnn hizmetlerinden, daha ok snrl kaynaklar olan firmalar, zellikle ihracatta, daha ok yararlanabilirler. HZMET LETME VE RGTLERNDE FZKSEL DAITIM Maddi mal reticisi ve aracs olan iletmelerde fiziksel datmn ktlar sat sonras servis vb gibi faaliyetlerdir. Buna karlk, servis endstrisinde eitli somut malzemeler vb, hizmet sunusuna dntrlr. Hastaneler, sigorta irketleri ve ulatrma irketleri gibi servis iletmeleri, corafi olarak datm/tedarik kaynaklarndan bir ou kritik deerde ok eitli rn kalemleri alrlar. Bu kalemler tamamen hizmet retimi iin tketilir. Bir de, birok mal yerinde teslim fiyatna gre tand iin lojistik faaliyetlerde ulamn nemi daha az, satn alma ve envanter ynetiminin nemi daha oktur. Lojistik maliyetler nemlidir. Ama bununla ilgili faaliyetler byk lde arz (tedarik) tarafnda olur. Lojistik rgtlenmesinde fiziksel datmda daha az yer verilerek, materyal ynetimi alannda younlar. Pazarlama ve imalat iletmelerinde lojistik rgt tasarmnda hem materyal ynetimine hem de fiziksel datma yer verilir ama pazarlama iletmelerinde fiziksel datma arlk verilir. Fiziksel datm ya da lojistikte toplam kalite, genelde maddi mallarla ilgili toplam kalite almalarndan farkszdr. EDI ve Turbo Marketing ilkeleri geni lde geerlidir. Hizmet (servis) grenler piyasas asndan da, fiziksel datmn kurulu yeri ok nemlidir. Bu nedenle gzlkler, di hekimleri ve/veya optometrisler KPA vb. gibi hipermarketler, niversiteler de blgeye hitap eden ubeler aarlar. rnein, Ege niversitesi emede Bat kamps, Dokuz Eyll niversitesi, nciraltnda Tp, Gzel Sanatlar Buca Kaynaklar kynde Mhendislik Fakltesinin bulunduu ve Deniz letmecilii ve Ynetimi Yksekokulu vbnin bulunaca yeni bir kamps oluturmaktadr. Salkla ilgili rgtler, akcier rntgeni, tansiyon lm ve alar iin, ktphaneler de kitap dnc iin gezici (mobil) motorlu aralarla dolamakta, PTT pik zamanlarda vapur iskeleleri, niversite kamps gibi yerlere mobil postaneler kurmaktadr. Kanuni Sultan Sleyman devrine ait Topkap Sarayndaki eserler de New York Metropolitan mzesinde (1987) sergilenmitir. AYGAZ, zel danma servisi telefonlar ihdas etmitir. zmir blgesinde 50 Aygaz bayi gece 22.00ye kadar tketicilere servis vermektedir (1995). Fiziksel datm asndan bir yandan firmadan telsiz balantlar ile aldklar siparileri evlere datrken, te yandan bayiden aldklar yeni siparilerin adreslerine datmn hzlandrmaktadrlar. Eskiehirde bir tpgaz datcs, telsizle datm hzlandrm, zmirde bir firma bilgisayarl tp datm yapmaya balamtr. Trkiye Elektrik Kurumu (TEK), bilgisayar yazlm kartl elektrik sayac ile kiilere nceden kullanacaklar kadar elektrii satn alma olana salama hazrlklarna girimitir. Burada abone veri taban, deme bedeli kredi olarak kart belleine ilenmekte ve kullanldka yazlmaktadr. Otobslerde, metrolarda akll kart deme kolaylklar, kartl telefonlar da ayn eydir (1996). Bilgisayarl ekranlar araclyla bilet alma servisi (abonelere), Fransada Leecam aygtyla tehis konulamayan hastalklar iin yurt dna gitme zorunluluu kalkmaktadr. Hasta organlarnn grntleri modem araclyla gnderilip tehis koyulmaktadr. Daha nce deinildii gibi, Trkiyede posta ve telefon haberlemesini ayn anda, ayn yerde gerekletiren dev mantar grnml personelsiz (otomat) PTTler 24 saat servis vermektedir. Maddi bir rn reten ve/veya satan firma (McDonalds-fastfood, DOW Jones038Co, gazete yayn Sears Roebuck038Co, perakendeci maaza servisi-) vb hizmet (servis) iletmecisi olarak snflandrlmaktadr. Bu ve benzeri iletmeler imalat firmalar gibi, her trl lojistik faaliyetleri yrtrler. Buna karlk, bankalar, okullar, oteller ve elektronik irketleri gibi hizmet kurulular iin, lojistik faaliyetleri her zaman o kadar net grlmez. Gayri maddi bir rn datyor olsalar bile, servis iletmeleri de birok fiziksel datm faaliyetinde bulunur ve FD kararlar alrlar. rnein, bir hastane, bulunduu ehirde acil tbbi bakm hizmetini yaygnlatrmak iin bu tr merkezlerin kurulu/konum yerleriyle ilgili FD kararlar almak durumunda kalabilir. Yurtii Kargo, Aras Kargo, UPS vb. terminallerinin yerini semek ve toplam teslim aralar iin gzergahlar saptamaktadr. Doal gaz datm irketi, talebin dk olduu zamanlarda gaz yeralt depolarnda saklamak (envanter/stok), Yap Kredi Bankas ATMlerin yerini ve kalabalk yerlerdeki saysn (rnein, stanbul Kadkyde 5 tane) belirlemek ve bu makineler iin elde hazr nakit stoku bulundurmay planlamak, otomobille girilip otodan kmadan ilem yaplan drive-in (dravy-in) (sr-gir) banka-oto bank) tesisleri iin yer semek ve kurmak, Bankas iptal edilen ekleri tamak iin ulam yntemi semek, Diyanet leri Bakanl cemaat say ve kaymakamlarn dikkate alarak cami saysn, yerlerini, byklklerini saptamak ve planlamak durumundadr. nl Xerox firmas onarm servisi, servis faaliyetlerinde karlalan lojistik kararlarna iyi bir rnektir. Dnyada yaklak 2 milyon kiiye bakm ve destek hizmeti salayan Xeroxun bu zellii rekabetteki en gl yandr. Xeroxun politikasna gre herhangi bir mterinin fotokopi vb. makinelerinin yedek para vb. yokluundan dolay almama (kesinti-duru-downtime-sresi yarm saati gemeyecektir. Bunu gerekletirebilmek iin birok alternatif arasndan ikisi ele alnmtr: (1) Arelikin baz yerler, yazlk, krsal alanlar vb. iin uygulad gibi, tam donanml aralar (minivan vb) kullanm (2) Servis temsilcisinin bagaj geni otomobiller kullanm (bilgisayarla belirlenen enok gereksinme duyulan paralardan oluan minivan vb ye gre daha snrl bir stok). Ancak telefonda veya i banda gereken parann otomobilde olmad anlalrsa yerel Xerox stok noktasnda (depo vb) telefon edilerek ya bizzat gidilip alnmakta ya da taksiye getirilmektedir. Xerox bu ikinci alternatifi uygulamtr. Xeroxun bu konudaki duyarlnn bir nedeni de, A. B.D. de patent sresinin sona ermesi sonras, elinde farkllatrlm bir rn kalmayaca iin saha hizmetlerinde bir numara olmaya karar vermi olmasndadr. Servislerin gayri maddi oluu, servis reticileri iin esas olarak fiziksel datm problemlerini ortadan kaldrr. rnein, destekleyici malzemeler dnda, serbest muhasebeci ya da m ali mavirlerin depolayacaklar fiziksel stoklar yoktur. Buna karlk, baz servis reticilerinin ciddi fiziksel datm sorunlar olabilmektedir. rnein, oto kiralama, ekipman kiralama zincir irketleri vb. FZKSEL DAITIMDA ETK SORUNLAR Fiziksel datm alanndaki etik sorunlarn ou, rnlerin bulunabilirlii ile ilgili iletiim sorunlardr. Eletirmenlere gre, baz iletmeler stoklarnda olmayan rnler veya mterilerin umduu kadar hzla yerine getirme olanaklar olmayanlar iin sipari kabul etmektedir. Ancak pazarlama menejerleri, her zaman net olarak bir rnn ne zaman elde olacan bilemeyebilirler. Dolaysyla mterilerini kaybetmek istemezler. Fakat mteri, gecikme yznden ya extra maliyetlere katlanma zorunluluu ile ya da baka tatsz durumlarla karlaabilir. Yine baz eletirmenler, maazalarn mterileri ekmek iin reklamn yaptklar rnlerin abucak bittiini ileri srmektedirler. Ama pazarlamac, kt niyetli deilse, talebi her zaman tahmin edemeyebilecei gibi, reklamn verdii zaman teslimatn gecikebileceini de bilemeyebilir. Bu gibi durumlarda, firmalarn neler yapmas gerektii konusunda farkl grler vardr: Baz tedarik kaynaklar, mterilerin fiziksel datm faaliyetlerinin egdm bakmndan durumu istismar ettiklerini ileri srmektedirler. rnein, baz bayiler veya perakendeciler, belirsiz talebe kar kendilerini korumak iin, tedarik kaynaklarna vermeyi planladklar siparileri, nce, irin grnmek iin, olmas gerekenden ok fazla bir tahminle bildirmekte ve bunlar zamannda vermek bir yana, son noktaya kadar bile konfirme etmemektedirler. nk, satlar zayf giderse sipari vermemitik demek yani manevra kabiliyetlerini korumak istemektedirler. Bu ise belirsizlii, tedarik kaynana kaydrmakta ve perakendeci ya da bayinin stok maliyetlerini drmektedir. Bu etik olmayan bir davran mdr Ancak pazarlama menajerleri sipari politikalaryla bu problemleri azaltabilirler. zellikle, mterinin istedii servisi salamann maliyeti, deyeceklerinin stndeyse, bu da ayr bir dei-toku dengesi demektir. Kukusuz baka yollar da vardr. rnein, konfirmasyon iin belli bir tarih tannmas verilen bu tarihe kadar bildirdikleri tahminlerini konfirme etmeyenlerin, siparilerinin gecikmesinden, aksamalardan, fiyat ykselilerinden, mal bulunmamasndan vb. tedarik kaynann sorumlu tutulmayacann duyurulmas gibi. Kukusuz sert nlemlerden ok, anlama ya uzlama her zaman daha mantkldr. Fiziksel datmla ilgili etik sorunlar ok daha fazladr. in bir de tketici yn vardr: zellikle Trkiye gibi lkelerde bireylerde lojistik duyarlk ok zayf olduundan, binek arac vb. kullanrken, park ederken trafik kurallarna uymamakta, uyamamaktadrlar. Daha da tesi, bu lojistik duyarszlk yeni gelien spermarket ve hipermarketlerde reyonlar arasndaki geitlerden el arabalaryla yol kesme, serseri serseri dolama davranlaryla da srmektedir (1996). Ancak ayn kiiler sonra da ilerinin balarna gittiklerinde sipariler zamannda ve istedikleri yerlere gelmeyince bunu etik sorun olarak nitelemekte ve ikayet etmektedirler. Makarna Datm Kanallarnda Dikey Devrim Pasta Villa Ve Makarna Restoranlar Yazar: on 10 Austos 2010 Kategori: Genel Trkiyenin en eski, en kkl makarna retim irketlerinden biri olan Kartal Makarna, 1928 ylndan 1990l yllara kadar, Trkiye makarna oligopol pazarnda sessiz sedasz, reklamsz bir pazar pay ile varln srdrm saygn milli kurulularmzdan biridir. 1990l yllarda 2. ve 3. kuak Ulukartallar, bir yandan Trkiyede, makarna piyasas dahil, deien pazarlama ana ayak uydurmak, te yandan da 1995te girilecei dnlen (ama sonradan 1996da girilen) Gmrk Birliine hazrlk olmak zere, pazarlama stratejilerinde radikal deiiklikler yapmaya karar vermitir. Bu karar, firmann tm gc ve varlyla kamu oyunun nne kmasn da gndeme getirmitir. lk atak olarak firma, 1991 ylnda, nce iyi bir reklam ajansyla ie balayp, logosunu, amblemini ve binalarn yenilemi, marka imaj almalarn balatmtr. Bir yandan, klasik Kartal makarnay reklam ederken, te yandan rn eitlemesiyle birlikte, yksek utan piyasann kayman alma politikas uygulayarak, daha yksek kaliteli, fiyatl ve deiik ambalajl bir marka olarak konumlanacak olan Pasta Villay piyasaya srmeye karar vermitir. Firma, yaptrd pazarlama aratrmalarnda, tketicilerin makarna fiyat duyarllnn (talebin fiyat esnekliinin) ok dk olduunu, daha dorusu tketicilerin makarna alrken fiyatlarna pek dikkat etmediklerini ortaya karmtr. Bu belki de o zamana kadar makarna fiyatlarnn ok yksek olmamasndan da kaynaklanyor olabilirdi. Bu balamda nce, yeni marka Pasta Villa makarnann irmiinin paal olmayp, tamamen seleksiyonel olmasna karar verildi. Reklam ajans, Pasta Villann lansmannda marka imajna arlk verdi. Marka olarak italyan lisansyla ama Trkiyede retilen Trk mal imajn vurgulamaya alt. retim mdr bay Hugo Reggie Makarna Ustas olarak sunulup, bizzat reklamlara karld. talyan lins ile Trkiyede sizin iin retildi dedi. Ayn srada, yeni rn ve yeni imaj iin, sar-yeil-haki renkler belirlendi ve bay Hugonun kravatnn izgilerine kadar yanstld. Firma, bu arada, klasik makarna datm kanallarnda ve pazarlamasnda baka yeniliklere de gitti. rnein, yeni bir fiyat modeli getirdi. Bu biraz da Gmrk Birlii sonucu Avrupadan gelecek yksek fiyatl makarnalara kar yakn konumlanmak iin de yapld. Ayrca, konvansiyonel mallara kar olan talepte baz azalmalar olabilecei dnld. Yeni fiyat modeli ile Piyale, Ankara, Oba, Filiz, Beslen ve bunun gibi markalarla aralarndaki centilmen anlamas nn dna kld. O zamana kadar datm kanallarnda kanal kaptan olan toptanclar devreden karld. Ve Scak Sat yntemiyle dorudan bakkallara datma karar verildi. Bu yntemin uygulanmas iin de nisbeten yksek fiyatl distribtrler arand. zmir, Ege Blgesi ve nihayet Trkiyenin nde gelen holdinglerinden Yaar Holdingin gda rnleri pazarlama kuruluu Yapa ile anlamaya varld. Ve Pasta Villa ncelikle bu kanalla bakkallara tanmaya baland. Yapa eitli Pnar rnleri yannda, Pasta Villay da setin, paletin bir paras gibi peine takt. Toptanclar nce bu bye-passa biraz mrn krn ettilerse de, fiyat yaps asndan iin srrn bildikleri iin fazla da ses karmadlar. Reklam ajans 2. Etapta, Pasta Villay marketlere, spermarketlere sokmaya balad. Bunun iin spermarketlerde tad panelleri dzenlendi. Ayn renkli giysiler iindeki gen kzlar pazar testi trnden uygulamalar yaptlar. DEMOlar yapld. Bu arada, ilk kez zmir Fuarnda bir Pasta Villa restoran ald. Ayn renkler onbinlerce tketiciye ezberletildi. Bu restoranda Trk makarna mutfann geleneksel yourtlu, kymal, sarmsakl, domatesli ve krm tr dndaki, talyan usl makarnalar, simleriyle (rnein, Tortellini, Linguine a Funghi, Alla Riviera, Rigatoni Bolognese, Al forno, Spaghetti alla Naplitana, Alla Bolognese gibi) tantlp para ile test ettirilmi oldu. Daha sonra, makarna paketleri arkasnda tarifler verilmeye baland. Marketlere ynelik hatrlatma (reminder) pankartlar Bugn Pasta Villanz aldnz m hazrland. Sos standlar yapld. Fuar deneyiminin ok baarl olmas zerine, Pasta Villa fast-food restoranlar zincirinin kurulmasna karar verildi. Ve bunun iin Pasta Villa Turistik letmeler A kuruldu. Ancak bu restoranlar balangta bir kar merkezi olarak deil, reklam ve tantm amacna dnk olarak dnld. trkiye8217e klasik medya (gazete-TV, radyo, ak hava vb) tat testlerinin de yaplabilecei yerler olarak tasarmland. Sonradan kabul grnce ticari hale geldi. talyadaki Pasta Villa restoranlar zinciri franchising uslyle Trkiyede de yaylmaya baland. Pasta Villa franchising kurmak isteyen giriimcilere unlar salamaktadr: Genel Pasta Villa reklam ve halkla ilikiler abalarndan yararlanma, mutfak ve servis eitimi, eleman seiminde yardm ve pazarlama eitimi, standard spesiyaliteler (men). hazrlama teknikleri, tefri ve donanm iin projelendirme hizmetleri, periyodik ve mevsimsel sat ve POP malzemeleri, uluslararas merubat reticilerinin (Peps, Tuborg vb) Pasta Villa restoranlar iin bedelsiz olarak emaneten verecekleri eitli ekipmanlar, fountain vb. Ayrca, bedelli olarak u hizmetler verilmektedir: 1. mtiyaz kullanma hakk (Her ay toplam net sat gelirlerinin 4, zel ayrcalk durumunda 7si) 2. Pasta Villa restoranlar iin zel retilmi dk fiyatl makarna eitleri 3. Standart mutfak ve restoran ekipmanlar, panolar, oturma gruplar, Kuver ve servis elemanlar, - plexiglas tantm levhalar, vb 4. Personel giysileri, yazarkasa, micriwave, deep freeze, kahve otomat, vb. Giriimcinin ykmllkleri ise, Pasta Villa standartlarna uygun yerinin olmas ve yeterli sermayedir (1993te 26000 ABD Dolar karl TL). 1993te 26 restorana ulam (Ankara, stanbul, zmir, Marmaris, Mula, Side, Adana, Kuadas, Lefkoe, Kayseri, ngiltere), 1994 hedefi ise 64 olarak belirlenmitir. Moskova ve Budapetede almas kararlatrld. Baz Pasta Villa restoranlarnda, makarnalar yannda, etli yiyecekler ve arap bile bulunmaktadr. Pizza ise hemen hemen tm restoranlarnda bulunmaktadr. rn eitleri hergn artrlmaktadr. Birok ada franchising iletmelerinde olduu gibi, Pasta Villa da restoran iletmeciliinde kalite, (halama sertlii, men eitleri, uygun tat ve temiz grn temizlik evre kaldrmlar, reklam ve panolar, pencere kaplar tantm sandalyeleri, menboard, duratrans yerler, masalar, kllkler, duvarlar, tavanlar, aydnlatclar, banko ve servis masas, tuz, biber, peete yeterli mi, halama nitesi, benmari, salad bar, eit temizlik, scaklk, dolaplar, cihazlar, mutfak, bulaklar, dzenli ykanyor mu, deep freeze, depo, tuvaletler temiz mi) gleryzl servis (nezaket, gleryz, karlama, uurlama, aktif ilgi (stba, grnm), nerili sat yaplp yaplmad) alarndan srekli olarak kontrol listesi yntemiyle sk sk gn gnne denetlenmektedir. Kartaln pazar pay 1994te 11I gemitir. Bu almalarn verdii hzla, bir adm daha atlarak, yeni bir eit makarna piyasaya srlmeye karar verilmitir Lunch 038 Dinner. Bunun iin bir dmeyle kasas yukar kan yani st ykselen 35 adet Magic Car adnda mini seyyar sat kamyonetleri getirtildi. Bunlar, suyu otomatik stan, otomatik hot plate (scak tabak) hazrlayan, tek ofrl, renkleri krmz-beyaz tenteli, makarna ve merubat satan yine franchising uslyle datlacak olan, 6-7 taksitle 250 milyon (1993 fiyat) 21,5 metrekarelik Vespa tr motorla alan aralardr. Amac niversite kampsleri, plajlar, stadyum ve dier kalabalk yerlerde entansif datma gemektir. Lunch 038 Dinner filosu harekete gemeden nce Hrriyet gazetesi ile ortak reklamlara gidilerek, promotid olarak Lunch 038 Dinner datlm, gazetelerde teaser tr reklam kampanyas balatlmtr (1994). Not: Bu gzel ve ok hzl atlmn orijinal yaratclar Ulukartal ailesi, gerek nedenlerini fazla ortaya koymayarak 1995te firmay ok uygun fiyatlarla Koa satmtr. 1996 Maysnda yeni ynetim Pasta Villa iin mafya (Baba) filmi trnde ok baarl bir TV reklamyla ataa gemitir Datm konusu, pazarlama tesislerinin kurulu yerleri ile nakliyeciler depocular vb dahil olmak zere imalat, retici, toptanc, perakendeci gibi eitli pazarlama kurulu ve uzmanlarnn seim ve kullanmyla ilgilidir. Datm. retim ile tketim/ kullanm ve mlkiyet faydas yaratarak talep tatminine hizmet ederler. Ancak pazarlamada datm ya da yer ile ilgili olarak alnan kararlar ve mekan tercih ve seimleri (rnein fabrika, depo, perakendeci maaza kurulu yeri vb) ksa dnemde deitirilmesi g tercihlerdir. Pazarlamada datm alt karmas, birbirleriyle karlkl baml iki aamada ele alnr: 1. Datm (pazarlama) kanallar seimi, kullanm vb. 2. Fiziksel datm (lojistik) Fiziksel datm faaliyeti, tmdatm kanallar boyunca ve bu kanallar iinde yer alan faaliyetlerdir. Datm kanallar bir ray ise, fizikse datm bu raylar zerinde giden lokomotif ve vagonlardr. A. DAITIM KANALI KARARLARI Herhangi bir iletmenin setii pazarlama kanallar, dier btn pazarlama kararlarn yakndan etkiler. rnein, fiyatlandrma karar, byk ya da kk, kaliteli ya da orta derecede (vasat) bayiiler seme durumuna gre deiir. Ayrca, iletmenin kanal kararlar, baka firmalara kar, nisbeten uzun sreli taahhtleri ierir. Bir otomobil imalats firma, rnei Tofa ya da Renault, bamsz bayiilerle bir szlemeye girerse, koullar deitiinde, bu bayiileri kolaylkla atp, kendine ait perakende sat noktalaryla deitiremez. Ya da Eczacba firmas reetesiz satlabilen bir ilac eskiden yalnz eczaneler kanalyla satarken, sonradan, rnein, spermarket veya bakkallarda da satmak isterse nemli srtmeler kabilir. 1. Datm Kanallarnn Tanm ve eitleri Datm kanallaryla ilgili olarak eitli tanmlar gelitirilmitir. Bunlarn balcalar unlardr: Datm (pazarlama) kanal, imalat veya reticiden ara kullanc ve/veya tketicilere kadar sralanan bir dizi zel ve tzel pazarlama kii ve kurululardr. Datm kanallar, herhangi bir rn veya hizmetin, reticiden tketiciye doru hareketinde, mlkiyeti zerine alan veya mlkiyetin transferine yardmc olan bir dizi kii ve kurululardr. Datm kanallar, bir mal veya hizmeti kullanm veya tketim iin hazr hale getirme srecine katlan, karlkl olarak, baml rgtler kmesidir. Baka bir tanma gre datm kanal, rn ve hizmetlerin pazarlamasn salamak amacyla, iletme ii birimler ile iletme d acenteler, toptanclar, perakendeciler vb gibi, aracl veya aracsz kurulularn oluturduu bir rgt veya yapdr. Daha modern bir tanma gre, datm kanal, fikir rn ve hizmetler gibi, deeri olan eylerin dou, karm veya retim noktalarna veya bu gibi retim noktalarndan son kullanm noktalarna kadar gtrlmesiyle uraan, birbirine baml bir dizi kurum ve kuruluun oluturduu rgtsel bir sistemdir. Uluslararas Datm Kanal. lkeler arasnda d satmc (imalat, distribtr, ithalat distribtr, byk perakendeci, imalat, mmessil vb) kurulularn ve bunlarn ileriye ve geriye doru uzantlarnn oluturduu datm kanaldr. Tersine Datm Kanal. rn ve hizmetlerin, normal olarak, ileriye doru hareket ettii (ayn) veya bunlara paralel olarak, geriye doru hareket ettii ayr datm kanallardr. Baka bir deyile, sz konusu mallar ayn datm kanallarndan geri dnebilecei gibi, farkl (ayr) kanallardan da geri dnebilir. Bunun iin hazrlk yaplmaldr. Bu kanallar, mterilerin eitli nedenlerle (gvenlik, salk, fazla servislere gtrlmesi vb)artk talep etmedikleri veya etmeyecekleri, aldlarsa, iade etmek isteyecekleri veya istedikleri rnlerin geri ekilmesiyle ilgili kanallardr. rnein, dnl merubat ieleri, satlamayan rnler, konsinye rnler, gazeteler genellikle ayn kanallardan geri gelir. rnein, zehir kattrlan Tylenolun geri toplanmas da ayn balamdadr. Buna karlk, ie ve cam krklar vb ayr toplama merkezlerinden geriye alnabilir. rnein, ie ve cam fabrikalarnn yapt gibi (1986). Daha nce deinildii gibi, ie Cam 57 yldan beri, geri satn alma, gnll toplama ve depozito yntemleriyle kullanlm cam bardaklar toplayarak, dnm gerekletirmektedir. Gnll toplama iin, Trkiyede 470 adet byk kumbara eklinde kutular yaplm olup, toplanan camlarn parasal karl da hayr kurumlarna verilmektedir. Geri satn alma ise, toplama merkezleri kanalyla ekonomik deeri olan ve geerli bir fiyatlandrma yntemi ilan edilen cam ambalajlarn geri satn alnmas eklinde olmaktadr. Geri toplama mteahhitlerine uygulanan cam teslimi ve fiyatlandrma yntemi geri satn alma artnamesine gre yaplmaktadr. ie Cam bu tr reklam ve ilanlarna, hem evkonun ortasnda ie olan 3 okun birbirini izledii amblemini hem de kumbaraya ie atan kii amblemini kullanmaktadr. Nacanco Paketleme Sanayii ve Ticaret A. de, zaman zaman, teneke ve alminyum kutular 300 ve 2000 TLden topladklarn ve satn alma merkezlerinin adreslerini duyurmaktadr. Ayn zamanda evko Vakf yeliini de amblaemle birlikte koymaktadrlar. Izmir Bykehir Belediyesi de ehre koyduu kumbaralarla atk katlar toplamaktadr (1995). Migrosun bozuk stleri maazalardan geri toplatmas da tersine datm kanalnn ileyiine rnektir (1994). Trsine kanal, yeralt ekonomisinde ve kaaklkta da rastlanlan bir olgudur. Ihra fiyatlarnn ok dk olmas durumunda, bir lkeden ihra edilen maln geri gelmesi, rnein, bir zamanlar Trk oto lastiklerinin ucuz ihra nedeniyle Arap lkelerine gidii ve Hac mevsiminde eski lastiklerle deiltirileek, geri dn, ihra edilmi Trk kumalarnn turistik vb amala giden Trkler tarafndan Avrupadan tekrar satn alm. Dolak (Dolayl) Datm Kanal. Bir blge veya ehirde retilen mallarn baka bir blge veya ehire gnderilip, oradan tekrar retildii yere dnmesidir. rnein, Adanada retilen kuman stanbuldaki araclara gidip, tekrar Adanadaki perakendeciye veya toptanclara gelii. Zincirleme Datm Kanal. Mal ve hizmetlerin sat fiyatlarn ykseltmek amacyla, gereksiz olarak eitli ellerden geirelecek ekilde uzatld datm kanallarna denir. Bu eller arasnda, hukuki bir anlama, komisyon vb olabilir de, olmayabilir de. Zincirleme kanal yesi, imalat ve/ veya satc firmann bir paravan irketi olabilecei gibi, bamsz da olabilir. Geriye Doru Zincirleme Datm Kanal. Alc tarafndan fiyat drmek amacyla, bilinli olarak yaratlan veyageriye doru uzatlan kanallara denilir. rnein, ok varlkl bir alc (bir Holding veya kii) bir arsa vb satn almak istediinde, kimlii ortaya kp, yksek fiyat istenmesin diye, arac kullanabilir. Bu da, tersine ve dolak datm kanalnn deiik bir trdr. 2. Pazarlama Kanal yelerinin Grdkleri Fonksiyonlar ya da Grmeleri Gereken ler Pazarlama kanal rn ve hizmetler ile bunlar kullanacak olanlar birbirinden ayran zaman, yer ve mlkiyet bolouklarn giderir. Kanal yelerinin grdkleri temel fonksiyonlar unlardr : 1. Aratrma (Bilgi toplama vb) 2. Tutundurma 3. liki (Alc ve satclar arama ve iletiim kurma) 4. Eletirme (rn ve hizmet sunusunu alclarn isteine uydurma (retim, dereceleme, toplama, ambalaj vb) 5. Mzakere (Fiyat ve dier mlkiyet 6. Fiziksel datm (tama ve depolama vb) 7. Finansman (Kedi, maliyetlerin ilgili yerlere datm vb) 8. Risk stlenme Bu fonksiyonlardan ilk bei ilemleri tamamlamaya, son de tamamlanm ilemlerle ilgili ileri bitirmeye yardm eder. Ilke olarak, bu ileri, kanallarda arac ya da reticiden hangisi veya hangileri, en etkin ve ekonomik olarak yapabilecekse, onun veya onlarn yapmasdr. Baka bir deyile, fonksiyonlar bunlar yerine getiren kurumlardan (firmalardan, rgtlerden vb) daha kalcdr. 3. Pazarlama Kanal Katmanlar Pazarlama kanallar, kanal katmanlarnn saysna gre karakterize edilebilirler. Kanalda rn ve mlkiyetini son alcya getirmede grev alan her arac, bir kanal katmannn dzeyini (basaman) oluturur. retici ve tiketiciler her kanalda bulunan temel yelerdir. Pazarlama kanallarndaki her ye, tketiciler dahil hem alc hem satc kimlii tarlar. Katmanlarn says, kanal uzunluunun belirlenmesini salar. Bir sonraki sayfadaki ekillerde tketim ve endstri rnlerinin datmnda kullanlan pazarlama kanal trleri grlmektedir : Tketici Mallar Datm Kanallar Endstri Mallar Datm Kanallar ED. Endstriyel Distribtr A. Acente/Arac K. Komisyoncu a. Sfr Katmanl Kanal Sfr katmanl (dorudan pazarlama) kanal, retici veya imalatnn tketiciye dorudan (aracsz) satn ierir. Bu konuda balca u yollar vardr : 1. Dorudan sat (kapdan kapya sat, ev partisi satlar, otomatik makineli sat vb) 2. Dorudan pazarlama (dorudan posta, katalog perakendecilii, televizyonlu alveri, telefonlu alveri, telepazarlama, elektronik alveri, bilgisayar, videocenter vb) 3. malatnn (reticinin) kendi perakende maazalaryla sat (Paabahe, Singer, Sagra, Vakko, Mudurnu vb) 4. Kyl, ifti vb tarafndan tarladan tketiciye (kamyonla vb) sat. Hi arac kullanlmamas durumuna dikey pazarlama da denilmektedir. ب. Tek Katmanl Kanal Tek katmanl kanalda bir tek sat aracs vardr. Tketim mallar alannda bu arac tipik olarak perakendecidir. Endstri mallar alannda ise genel olarak sat ajan (acente), broker vb adlandrlan arac bulunur. ج. ki Katmanl Kanal ki katmanl kanal iki aracy ierir. Tketim mallar alannda bunlar, tipik olarak toptanc, endstriyel pazarlarda ise endstriyel distribtr veya datclardr. د. Katmanl Kanal katmanl kanalda arac vardr. Baz endstrilerde, byk toptanclar kk toptanclara hizmet vermez. Bunlara hizmet etmek zere araya simsarlar girebilir. ه. Tketiciden Tketiciye Sat Yapan Drt Katmanl Kanal Tketicilerin bir firma kurmakszn, baka tketicilere sat, baka bir deyile, tketiciden tketiciye sat, ok yaygn bir uygulama olup, byk rakamlara varmaktadr. Ancak genelde otomobil, ev vb dnda doal olarak kayt ddr. rnein, tketicilerin gnlk gazetelerin kk ya da seri ilanlar sayfalarna ilan vererek yaptklar satlar bu tip satlardr. Veya kk cretli ve memurlarn alma saatleri iinde veya dnda, i evrelerinde, semt pazarlarnda, evlerde vb ek gelir iin sat yapmalar, ayrca kermes sat denilen ve eitli tketicilerin bir hayr yapmak amacyla, kendi eyalarn, kendi rettikleri maddeleri vb satla karmalar da bu rneklerdendir. Tketiciler tarafndan eskicilere ve ikinci el (kullanlm) eya satclarna yaplan satlar, bir lde, tersine datm olgusuna da girmektedir. nl Avon gzellik malzemeleri (kozmetik) firmas, rnleri belli bir komisyon karl, ev kadnlarnca satlmaktadr. Kukusuz, bu sat biiminde tketici, hukuken komisyoncu veya arac rolne girmektedir. Tm Datm Kanal Seenekleri E D C B A F G H I E D C B AF G H I 4. Trkiyede Datm Kanallar Trkiyede datm kanallar, klasik ve modern olmak zere ikili (dual) bir yap gstermektedir. Kanallarn her aamasnda, bir yandan atomistik denecek kadar kk, ok sayda klasik, te yandan da az sayda fakat srekli gelien modrn yeler bulunmaktadr. Ancak kk yelerin oran 90 dolayndadr. En karmak ve uzun datm kanallarna gda maddeleri arasnda rastlanmaktadr. zellikle toptanc dzeyinde, ok sayda eitli adlar tayan kurulular bulunmaktadr. Perakende katmanda ise, tek tek rn ve hizmetlere gre uzmanlam binlerce kk satc ile spermarket, bakkal, kasap, manavi blml maaza, kooperatif maazalar ve (eskiden) A-Tipi market denilen yar toptanc yar perakendeci maazalar vardr. Bugn A-Tipi market diye byk spermarketlere, hipermarketlere ve kalabalk/ ana caddelerde kurulu yeri olan maazalara vb denilmektedir. Gda maddeleri alannda tipik datm kanal yledir : retici malat Komisyoncu Genel Toptanc Blge Toptancs Toptanc/ Perakendeci Perakendeci Tketici Kukusuz, perakendeciler, birok rn dorudan retici ve imalatlardan almaktadrlar. Trkiyede datm kanallarnda tipik bir uygulama da, eitli retici ve/ veya imalatlardan, toptanclardan vb tketim mal toplayp, perakendecilere ve kurumsal alclara datm yapan pazarlama irketi ya da datm irketi denilen kurululardr. rnein. malat (malatlar) Pazarlama irketi Toptanclar ve/veya Kurumsal Alclar Perakendeciler Tketiciler malat Pazarlama irketi Toptanclar ve/veya Perakendeciler Tketiciler gibi Pazarlama irketi, tek bir imalatya veya irketler topluluuna baml veya onlardan bamsz olarak alan, toptanc dzeyindeki arac kurululara denilir. Trkiyenin en byk (holdinge bal) pazarlama irketlerinden biri, Ko Holdingin Dzey Pazarlama Adir. Trkiye apnda 11 blge mdrl, 71 ilde 5000 toptancya, 1000 yar toptancya, 300 markete ve 1600 toplu tketim birimine hizmet vermektedir. Ayrca blge mdrlklerinin bulunduu illerde 25.000 perakendeciye kendi datm filosu dorudan hizmet gtrmektedir. Sadece kendi Ko grubunun rnlerini deil, (Yasa ve Yapa gibi) baka baka firmalarn rnlerini de pazarlamaktadr. Trkiyede dayankl tketim mallar alannda kullanlan tipik datm kanallarndan bir rnek de yledir. malat Genel Distribtr ve/ veya Sat Acentesi Tketici/ Alc Genel distribtrlkler genellikle imalatlarn kurduklar veya ortak olduklar kurululardr. Baz hallerde kanaln ilk iki ve hatta yesi de dikey olarak btnleebilmektedir. Endstri rnleri ve zellikle dayankl tketim mallar alannda, imalatlar genelde kanalda sz sahibi (kanal kaptan) durumundadrlar. rnein bir zamanlar fazla rakibi olmayan Nisalks markal, frn st aspiratrlerin ambalajlarnda ve Brosite kar rekabet eden Bro Show adl bro malzemelerinin satnda imalat adnn, adresinin yazl olmamas ve datc egemenlii gibi. Tutundurma, servis ve fiyatlandrma gibi konularda rolleri fazladr. Dier fonksiyonlar (mterilerle iliki kurma, mteri finansman ve maln teslimi vb) acentelerce yaplmaktadr. Kanallar oligopolistik yapdadr. Fabrika sat veya Tehir maazas uygulamas da genellikle yaylmaktadr. rnein, Vitra, Ktahya Porselen, Paabahe, Toprak, Vakko vb Endstri mallar datm kanallar genelde malat Sat Acentesi Arac Ara Kullanc eklindedir. Yapa Pazarlama ve Datm irketinin stanbulda bir ubesi ve Ayazaa, Topkap, Kkyal blge mdrlkleri, zmir merkeze bal zmir, Ankara, Bursa ve Adana blge mdrlkleri ve Trkiyenin her yanna yaylm 100 akn bayiisi bulunmaktadr (1996). B. BALICA DAITIM KANALI YELER Balca datm kanal yeleri, imalatlar, servis iletmeleri, toptanclar ve perakendeciler gibi araclar ile tketicilerdir. Bunlardan imalatlara, Trkiyede sanayiici denilmekte ve bunlar adeta pazarlama kurumu deilmi gibi dnlmektedir. Son be on ylda popler olan Kk ve Orta Byklkteki letmeler (KOB), her ne kadar niteleme sfatyla ifade edilen kanal yeleriyseler de, hemen hemen hibir datm kanalnda ayr bir kategori olarak grlmemektedir. ا. Toptanclk Tanm ve Kapsam Toptanclk. Dorudan doruya perakendecilere ve/ veya dier toptanclara, endstriyel, enstitsyonel (kurumsal) alc veya kullanclara mal satan, fakat son tketicilere nemsiz miktarlarda sat yapan kii veya firmalarn faaliyetlerine toptanclk denir. Toptanclk, alp satmak veya ticari amala baka mal ve hizmetlerin retimi ya da bir rgt yrtmek iin kullanmak zere, mal hizmetleri satn alanlara sat iin giriilen tim faaliyetlerdir. Bu terim, genellikle datmna araclk ettikleri mallarn mlkiyetini imalatlardan alp, kendi zerlerine geirenler iin kullanlr. Toptanc-arac deyimi, datmna araclk ettikleri mallarn mlkiyetini zerine geirenler yannda, acente, broker, vb gibi mlkiyeti stlenmeyip, nemli toptanclk faaliyetlerinde bulunanlar da ierir. Fakat bu faaliyeti zerine alan imalatlara veya reticilere toptanc-arac denilemez. Ayr kurulu kurmularsa ona denilir. Baz toptanclar, sigorta brokerlar (1994 tarihli Sigorta Kanunu deiiklii ile) deniz iletmeciliinde, nakliyatta broker, freight forwarders menkul kymetler borsasnda brokerlar vb gibi kurulular kapsar. rnein ecza depolar da toptanc snfna girmektedir. Trkiyede 350 kadar ecza deposu vardr. Saylar 120yi bulan ila fabrikalarnn yaklak 3500 ilacn 15.000 eczaneye (ila perakendecisi) datan 50 trilyonluk bir pazarn egemenleri ya da kanal kaptanlardr. Bunlarn en bykleri Albayraktar, Seluk Ecza, Hedef Ecza, zmir Shhat, Es Ecza vb. Bunlar dev ara filolaryla bir gn iinde siparileri eczanelere ulatrabilmektedirler. ب. Toptanclarn Perakendecilere Saladklar Hizmetler Toptanclarn perakendecilere saladklar balca hizmetler unlardr: 1. Mterilerin gereksinimlerine cevap verecek ekilde ilerini planlarlar, danmanlk yaparlar, sat elemanlarn eitirler, maaza vitrinlemesine muhasebe ve stok kontrolne yardmc olurlar. 2. Ticari kredi aarak, konsinye sat yaparak mterilerini finanse ederler. Imalatdan byk miktarda aldklar iin perakendeciye indirim yapabilirler. 3. Perakendecilere yakn yerde stok tutarak, (depo), zaman ve yerden tasarruf salarlar. 4. abuk tama ve teslim hizmeti yaparlar. 5. eitli imalatlardan aldklar mal eitlerinin koleksiyonunu yaparlar. 6. Mterilerine rakiplerin faaliyetleri, yeni rnler, fiyatlar vb hakknda bilgi iletirler. ج. Toptanclarn reticilere Saladklar Hizmetler 1. reticinin sat politikasn yanstabilirler. malatlardan daha ok kii/ kurulu tanrlar ve kendilerine genellikle uzaktaki imalatlardan daha ok gvenilir. 2. reticiden byk miktarda mal alarak onlar daha ok retime tevik ederler. 3. reticilerin dorudan sat yapmalarndan doacak ar uralar azaltrlar. 4. Tketici ve perakendecilerden imalatya geri bildirim (bilgi) salarlar. 5. reticilerin sat/ pazarlama giderlerini azaltrlar, dk bir maliyetle ve gl bir sat kadrosuyla ok sayda perakendeciye ulaabilirler. 6. reticilerin stok ykn ve riskini azaltrlar. د. Toptanc eitleri Toptanc araclar balca iki gruba ayrlrlar : 1. malatlarn Sat Brolar ve ubeleri 2. Bamsz Toptanc Araclar 1. malatlarn Sat Brolar ve ubeleri Bu tr brolar irtibat brosu olarak da adlandrlr. Satclar tarafndan da kurulabilirler. Ama, stok kontrol, dorudan sat ve tutundurmada etkinlik salamaktr. rnein, GMAnn zmirde bro amas gibi. 2. Bamsz Toptanc Araclar Bunlar da tccar toptanclar ve sat acentesi-brokerler olmak zere iki gruba ayrlr: Bamsz Toptanc Araclar a. Tccar Toptanclar Pazarladklar rnn mlkiyetini de zerine alan bamsz ticari iletmelerdir. Trne ve kurulma ekline gre cober, distribtr vb. gibi isimler alrlar. ki gruba ayrlrlar: 1. Tam hizmet toptanclar 2. Snrl hizmet veren toptanclar 1. Tam hizmet toptanclar Stok bulundurma, sat gc istihdam, kredi ama, teslimat yapma ve yneticilik yardmlar gibi hizmetler yaparlar. ki trdr: 1. Tam hizmet veren toptanc tccarlar 2. Endstriyel distribtrler Tam hizmet veren toptanc tccarlar, perakendecilere ve endstriyel alclara her konuda tam bir hizmet yelpazesi sunarlar. Kredi, teslimat, uygun yerde stok hazr etme, siparileri hzl yerine getirme vb. hizmetler yaparlar. Daha ok bakkaliye ve hrdavat gibi alanlarda grlr. Bir rn dizisinin bir ksmn tam derinlemesine bulundururlar. rnein, oto yedek para toptanclar. Endstriyel distribtrler ise, daha ok imalatlara sat yaparlar. ok eit, genel dizi veya zellikli dizi bulundururlar. rnein, i makineleri, bakm onarm, iletme malzemeleri, motor vb. gibi. 3. Snrl hizmet toptanclar Tedarik kaynaklarna ve mterilere daha az hizmet sunarlar. Bunlarn bazlar, Trkiyede yar toptanc ismini alr. Yartoptanclar, daha ok, ulamn g ve uzak olduu noktalarda devreye girerler. Bunlar toptancdan satn alp, perakendecilere satarlar. Snrl hizmet satclarna balca rnekler unlardr: 1. de-gtr (Cash and Carry) Toptanclar: Pein sat olup, teslimat yoktur. rnein, Tespo, Metro Grossmarket vb. gibi. 2. Arabal veya Kamyonlu Toptanclar (Coberler): Asl olarak sat ve teslim ii grrler, daha ok yar bozulabilir-st, ekmek vb. gibi rnlerden snrl dizileri, her trl gda sat noktalarna pein satarlar. Madrabaz (Cober): Trkiyede daha ok meyve ve sebze yar toptanclnda kullanlr. Azalm rabet grecek mallar seer ve manavlara, lks otellere yksek fiyatla satarlar. 3. Deposuz Masaba Toptanclar (Drop Shippers): Mterilerden aldklar siparileri, dorudan doruya bulduklar imalatlara sevkederler. rnein, kmr, kereste, ar i makineleri vb. gibi alanlarda alrlar, stok tutmazlar, fakat maln mlkiyetini ve alcya ulancaya kadar riskini de stlenirler. 4. Raf Toptanclar (Rack Jobbers): Daha ok, gda d bakkaliye ve ila perakendecilerine hizmet verirler, POP malzemelerini dzenler, konsinye sat yaparlar, reklam bol yaplan rnleri datrlar. Ksaca, daha ok, merchandising ii yaparlar. 5. retici Kooperatifleri: Tarm rnlerini satmak zere iftilerin oluturduklar birliklerdir. rnein, Tari Zeytinya, Ky-Koop, Ky-Tur vb. gibi. 6. Posta ile Sat Toptanclar: Perakendeci, endstriyel ve kurumsal alclara kataloglar gndererek mcevherat, kozmetik, zellikli gda maddeleri vb. gibi pazarlar. Sipariler posta, kamyon vb. gibi ile gnderilir. ب. Sat Acenteleri ve Brokerler (Simsarlar) Sat acenteleri, mallarn zilyedliini alabilirler de almayabilirler de. Fakat mlkiyetini hi almazlar. Tccar toptanclara gre daha az servis salarlar. Kargo tamaclkta da brokerler gemiye yk, yke gemi bulurlar. Tipik grevleri alc ve satclar bir araya getirmektir. Bunun iin belirli bir komisyon alrlar. 1. Acenteler Ticari mmessil, ticari vekil, memur veya mstahdem gibi tabi bir sfat olmakszn, bir szlemeye dayanarak, belirli bir yer veya blge iinde, daimi bir surette ticari bir iletmeyi ilgilendiren akitlerde araclk etmeyi veya bunlar o iletme adna yapmay meslek edinen kimseye acente denir. (T. T.K. m.116/1). Acentelerin balca geleri unlardr: Bamszlk Szleme ile ballk Sreklilik (meslek edinmek) Temsil veya araclk, belirli bir yer veya blgede faaliyet Bir ticari iletmeyi temsil etmek ve cret alyor olmak. Acente eitleri Acenteler bir adan, temsilci ve arac olmak zere iki eite ayrlrlar: 1. Arac Acente: Tellal gibi alr ve mvekkili ticari iletme ile mteri veya satc evresi arasnda iliki kurar ve grevi burada biter. Yani grevi araclktan ibarettir. 2. Temsilci Acenteler: Ticari iletmeyi ilgilendiren akitlerde temsil hakkna haiz ve iletme adna muamele yapmay stlenmi kimsedir. Temsilci acenteler kendi adlarna asaleten muamele yapamazlar bu ekilde kendi adna muamele yapanlar acente deildir. Bu nedenle temsilci acente, nc ahslarla yaptklar ticari ilemlerde imza ve iradelerini temsilen, yani adna hareket ettikleri tacirin ticari nvann da ortaya koymak ve aklamak zorundadrlar. 3. malatnn Acentesi (Mmessil): Belirli sayda imalatnn rnlerini, belirli sresi olan bir szlemeye gre, belirli fiyat ve koullarla ve belirli yerlerde satan acentelerdir. Genellikle birbirine rakip olmayan ve hatta birbirini tamamlar nitelikteki rnlerin iki veya daha ok imalatlarn temsil ederler. Bunlar kendi saha sat gcn oluturamayan kk ve orta lekli firmalar ile yeni blgeler amak isteyen veya tam gn sat eleman altrmaya demeyecek blgelerde, byk imalatlar tarafndan tutulurlar. (Temsilcilik ya da mmessillik: Asl olarak proforma fatura dzenleyerek, komisyon karlnda ve dier ilemlere katlmakszn, finansman gerei de duymadan, alc ve satc firmalar arasndaki ilikileri dzenler. Daha ok yurt d satlarda veya ithalatta kullanlmakla birlikte, yurt iinde de ska kullanlmaktadr.) 4. Sat Acentesi: Srekli ilikide bulunduklar bir imalatnn tm mallarn, szlemeyle verilen yetkilere dayanarak, bir komisyon karlnda satmay stlenen kii veya firmalardr. Bunlar, bir anlamda temsil ettikleri reticinin sat departman gibidirler. Sat koullar hakknda geni yetkileri vardr. Genelde blge limitleri yoktur. rnekler, tekstil, endstri makineleri, kmr, kimyasal maddeler, metaller, sigorta vb. gibi.) 5. Satn alm acentesi: Alclarla genellikle uzun vadeli iliki iinde olan ve onlar iin mallar muayene, teslim alma, depolama, gnderme ilemleri de dahil satn almlarda bulunan kii veya fimalardr. 2. Simsarlar (Brokerler) Simsar: Namna hareket ettii kii veya kurulu adna, mlkiyete sahip olmakszn, mal alm satmlarna araclkta uzmanlam acentedir. Tellal da denir. Stok bulundurmazlar, finansmana karmazlar, risk almazlar. Belli bir muamele ya da alcy ya da satcy temsil ederler. Fakat ikisini birden temsil edemezler. Bunlara serbest timsar denilir. rnekler, emlak komisyoncular, sigorta simsarlar (ajanlar), sermaye piyasas simsarlar vb. gibidir. 3. Komisyoncu Tccarlar Bunlar daha ok tarmsal rnlerin pazarlamasnda grlr. Komisyoncu tccar mlkiyeti zerine alr, reticinin acentesi gibi alr, rn satnca cretini alr. Kabzmal (Commision merchant): Daha ok tarmsal rnler satnda, reticiler nam ve hesabna, araclk ederler. rnler zerinde fiziki kontrolleri vardr. Sat mzakerelerini yrtrler. rnleri satp sat giderleri ve komisyonlarn derek kalan reticilere verirler. 4. Mzayede Firmalar Kullanlm araba, antika eya, canl hayvan, ttn, sanat eserleri, krk vb. gibi pazarlarda hizmet verirler. Potansiyel alc ve satclar bir yerde toplayp alclarn mallar grmelerini ve mlkiyet devrini salarlar. Karlnda komisyon alrlar. Herkese ak sat yeridir. Trkiyede otomobil pazarlar otomobilini alp satmak isteyenleri bir araya getirmektedir. Ancak mzayedelerde daha ok derecelenmemi rnler satlr. Derecelenmi rnler (tarm rnleri vb. gibi) borsalarda satlr. Mzayede satlarnda genel olarak en yksek fiyat verene mal satlr. Toptanclarn Pazarlama Kararlar Toptanclar da dier iletmeler gibi eitli pazarlama kararlar almak durumundadrlar. Bu konudaki balca kararlar unlardr 1. Hedef pazar seimi 2. rn karmas ve hizmetler 3. Fiyatlandrma 4. Tutundurma 5. Yer kararlar 2. Perakendeciler Perakendeciler, ticari bir amala kullanmama, tekrar satmama ve kiisel ve ailesel gereksinimleri iin kullanmalar kouluyla, mal ve hizmetlerin dorudan doruya son tketicilere pazarlanmasyla ilgili tm faaliyetlerde bulunan kii ve kurululardr. Saylar her zaman imalat ve toptanclardan ok daha fazladr. Trkiyede perakendecilik atomistik bir yapya sahip olup, geleneksel ikili perakendecilik yaps hakimdir. Tketiciler, datm kanallarnn drdnc ve en byk halkasn olutururlar. Tketim, pazarlama ve perakendecilik stratejileri tketicilere ynelik olarak hazrlanr. Tketiciler bir kanal yesi olarak perakendeci ve dier kanal yelerine kar pazarlama stratejileri uygularlar. Baka bir deyile satn alma pazarlamas tketiciler tarafndan da uygulanan bir etkinliktir. Tketiciler de, kar amal, kar amasz her trl kurulula ilikilerinde, pazarlama aratrmas vb. gibi faktrleri uygular. ا. Tketicilerin retici ve Satclara Kar Hazrladklar Pazarlama Karmas Tketiciler, pazarlama kanallarnda retici ve satclarla olan alveri ilikilerinde, onlardan satn alacaklar mal ve hizmetlerin fiyatlarn kendi btelerine uygun hale getirmeye, bunun iin rnlerin kalitelerinin uygun olmasna nem verirler. rn ve hizmetler, beklentilerine uygun kmadnda, urayacaklar zararlarn tazmin edilmesine, satclara gven duymaya alrlar. Tketiciler alverilerinden, aldklar mal ve hizmetlerden, bedensel, ruhsal ve maddi (parasal) bir zarar grmemek iin, mal ve hizmetleri serbeste seebilme, eitleri grebilme, mal ve hizmetler hakknda yeterli, tutarl, doru ve zamanl bilgiler edinmek isterler. Bunun iin de, tutundurma, reklam aralarnn ve satclarn kendilerini doru bilgilendirmelerini isterler. Alverilerini en ekonomik ekle sokmak iin mal ve hizmetlerin kendilerine ulaabilecei en yakn yerlerde sunulmasn arzularlar. Bu mmkn olmazsa, Tketicinin Etkinlii Kuram gerei, faydasn maksimuma karmak ve tketim maliyetini minimuma indirmek iin, gerekirse, mal ve hizmetlerin daha ucuz satld yerlere gitmeye alrlar. Kukusuz en nemlisi de tketiciler, retici ve satclarn daha kaliteli mal ve hizmetler sunmalarn beklerler. ب. Tketicinin Korunmas Tketicinin korunmas, dar ve geni olarak iki adan tanmlanabilir. Dar anlamda tketicinin korunmas, tketicilerin alverilerinde dedikleri paralarn tam karln alma abalardr. Geni anlamda tketicinin korunmas ise, ekonomik kaynaklarn, tketicilerin refah, salklar, eitimleri ve daha iyi rekreasyonel tesis ve hizmetlere kavumalar iin harcanmasn ngrr. Tketici taraftarl hareketi de, zel ve/veya kamu iletme ve rgtleri zerinde hukuki, moral ve ekonomik basklar yolu ile tketiciye yardm etmeye ve onu korumaya alan sosyal bir harekettir. lk kez, 1962 ylnda ABD Bakan J. F. Kennedy tarafndan drt olarak kabul edilmi olan tketici haklar 1989 ylnda sekize kmtr: 1. Temel gereksinimlerin giderilmesi hakk 2. Mal ve hizmetleri serbeste seme hakk 3. Gven duyma hakk 4. Bilgilendirilme hakk 5. Eitilme hakk 6. Temsil edilme hakk 7. Tazmin edilme hakk 8. Salkl bir evreye sahip olma hakk ABde bunlar be grup iinde ele alnmaktadr. Uluslararas Tketiciler Birlii rgtnn (UT) abalar ile elde edilen en nemli sonulardan biri Birlemi Milletler tarafndan 1985 ylnda kabul edilen Tketicinin Korunmas lkeleri Rehberidir. Bu rehber Dnya Tketici Haklar Anayasas anlamna gelmektedir. Tketiciler sz konusu sekiz haklarnn gerekletirilmesi iin bata firmalar olmak zere, Devletten, hkmetlerden ve kukusuz birbirlerinden ok eyler beklemekte ve bunun iin ura vermektedirler. Bununla birlikte Birlemi Milletlerde Dnya Tketici Rehberini de kabul ettirmi olan ve Uluslararas Tketici Birlikleri rgtnn ats altnda birleip, ortak hareket eden rgtl dnya tketicileri hkmetlerin alacaklar nlemleri beklemeksizin, kendi nlemlerinialmaya balamlardr. rnein, Consumer Interpol (Tketici Enterpol) adndaki dergileri ile etkin bir uluslararas iletiim a kurmulardr. ABD Bakan J. F. Kennedynin nl drt tketici hakkn ortaya att mesajn 21. yldnmnde de UT tarafndan Dnya Tketici Haklar Gn (World Consumer Rights Day) balatlmtr. Bylece UT, 1983 ylndan bu yana her yl 15 Martta Dnya Tketici Haklar Gnn kutlamaktadr. Trkiyede ise konu 1970 ylndan bu yana gndemde olup, 1982 Anayasas 172. maddesine girmitir. lk kez 1988 ylnda VI. ve VII. Be Yllk Kalknma Planlar iin Tketiciyi Koruma zel htisas Komisyonlar kurulmutur. Tketiciyi koruyucu nitelikte 50den ok kanun ve birok tzk olduu halde 24 yldan beri beklenen ereve yasas daha 1995 ylnda karlmtr. rgtleme ise daha da zayf kalmtr. 1977 ylnda Ankarada kurulan bir dernek sonradan (1980 ylnda) kapatlmtr. 1988-1989da bata stanbul ve zmir olmak zere, baz Ticaret Odalar tketici ikayet brolar veya masalar amtr. Trk - merkezde bir bro am ve Eskiehirde bir rgt kurmutur. zmirde de 1988 ylnda bir Tketiciyi Koruma Birlii Vakf kurulmutur. Daha sonra Ankarada Tketici Haklar Dernei adyla yeniden bir dernek ve stanbulda Tkoder ve Tketiciler Dernei adl baka dernekler kurulmutur. Bu derneklerin ube says yava da olsa giderek artmaktadr. Ancak ubat 1995te tketici yasasnn kmasyla birlikte, basna yansyan ekliyle 6 ay iinde kurulan dernek saysnn 50yi getii belirlenmitir. Tketicinin Korunmas, ayn zamanda, retici ve satclarn hem tketici kimlikleri ile hem de Tketicinin Korunmas Hareketi tketiciler tarafndan datm kanallarnda, al-verilerde/deiimlerde haklarn korumak iin, uyguladklar sosyal ierikli bir pazarlama karmdr. Tketicilerin sadece kendilerini koruma haklar deil, sorumluluklar da vardr. Kendilerinin korunmasn bakalarna brakmak yerine, alverilerde kendi kusurlar olmadan madur olan tketiciler Trkiyede eitli yerlere bavurabilirler: 1. letme yneticilerine yazmak, telefon etmek, faks ekmek vb. gibi 2. Belediyeler 3. Tketici Hakem Heyetleri 4. Tketici Dernek ve Kurulular 5. Trk Standartlar Enstits 6. Ticaret Odalar 7. Esnaf Birlikleri 8. Gazete, TV vb. Medyadaki Tketici Keleri 9. Tketici Mahkemeleri 10. Noterden htar haksz rekabete kar satc kimlikleri ile korunmalarn ierir. C. DAITIM KANALLARINDAK AKI TRLER Bir pazarlama kanaln oluturan eitli kurum ve kurulular eitli akmlarla birbirlerine balanmaktadr: 1. Fiziksel 2. Mlkiyet 3. demeler 4. Bilgi 5. Tutundurma aklar. Bu aklar ematik olarak yle gsterilebilir: 1. Fiziksel Aklar: Tedarik Kayna Nakliyeciler/Depolar malat Nakliyeciler Datclar (Araclar) Nakliyeciler Alclar 2. Mlkiyet Aklar: Tedarik Kayna malat Datc Alclar 3. demeler (Para) Ak: Tedarik Kayna Banka malat Banka Datc Banka Alc 4. Bilgi Aklar: Tedarik Kayna Nakliyeciler malatlar Nakliyeciler Datclar Nakliyeciler/Bankalar Alclar 5. Tutundurma aklar: Tedarik Kaynaklar Reklam Ajanslar malatlar Reklam Ajanslar Datclar (Araclar) Alclar D. BALICA DAITIM KANALI TRLER Datm kanallar iki ana grupta toplanabilir. 1. Klasik Datm Kanallar 2. Modern Datm Kanallar KLASK PAZARLAMA KANALLARI VE DKEY PAZARLAMA SSTEMLER 1. Klasik Datm Kanallar Klasik (konvansiyonel) ya da normal datm kanallar, birbirinden bamsz imalat, toptanc ve perakendecilerden oluan allm kanallardr. Bu kanallarda her ye, ayr bir iletme olup, tm kanal sisteminin karnn maksimizasyonu pahasna bile olsa, kendi karn maksimize etme peindedir. Genel olarak, hibir kanal yesi, dier yeler zerinde tam veya nemli (arlkl) bir kontrol gcne sahip deildir. Baka bir deyile, klasik kanallar dank, ok paral, birbirleriyle zayf egdm iinde olan otonom kanallardr. 2. Modern Datm Kanallar Modern datm kanallar nisbeten daha yakn bir zamanda ortaya kmaya balamtr. Ama, pazarlama fonksiyonlarnn daha etkin ve ekonomik bir ekilde grlebilmesidir. Bunlar da genel olarak 1. Dikey Pazarlama (Datm) Sistemleri (DPS) ve 2. Yatay Pazarlama (Datm) Sistemleri (YPS) olarak iki gruba ayrlmaktadr. 3. Dikey Pazarlama Sistemleri (DPS) Bir iletme retim ve datm prosesi (sreci) iinde kendi faaliyet dalna giren konulara bu faaliyet dalndan nce ve/veya sonra gelen faaliyetleri de eklerse bu harekete dikey btnleme (dikey entegrasyon) veya dikey pazarlama sistemi denilmektedir. ا. Geriye Doru Dikey Pazarlama (Btnleme) b. leriye Doru Dikey Pazarlama Sistemi olmak zere ikiye ayrlr. DPS, iletme (lek) tasarruflar ve maksimum Pazar etkisi yaratma amacyla profesyonel olarak ynetilen ve merkezi olarak planlanan datm alardr. DPSleri datm kanal yelerinin davranlarn kontrol altna almak ve bamsz kanal yelerinin her birinin kendi karlarn kollamalarndan doan kanal atmalarn ortadan kaldrmak iin yaratlmtr. DPSleri, lekleri, pazarlk gleri ve baz hizmetlerin gereksiz yinelenmesini (duplikasyonlar) kaldrmalar nedeniyle tasarruflar yaratrlar. DPSde imalat, toptanc ve perakendeciler, btnleik egdml bir sistem halinde alrlar. Kanal yelerinden herhangi biri, dierlerine de sahip olabilir, yetki tanyabilir veya konum ve gc nedeniyle onlar ibiriine iter. ا. Geriye Doru Dikey Btnlemi Pazarlama Sistemi TANSAIN YKS: Bugn nl TANSA maazalar, ilk kez Tanzim Sat diye Pazar yerlerinde kk bakkallardan beter, dklen sat noktalar olarak ie balam, daha sonra Tansa maazalar adn alarak yoluna devam etmitir. Bu maazalar sonunda TANSA MAAZALAR ZNCR olarak sadece zmirde ve Ege Blgesinde deil, tm Trkiyede tam yerine oturmutur. Bir mddet sonra da bir Belediye ktisadi Teebbs (BT) olarak belli lde halka almtr. Ama, hala zmir Bykehir Belediyesinin kontrol altnda olup, bugn (1996) 90 dolayndaki maazadan oluan bir zincir haline gelmitir. TANSA birok rn fason imal ettirmekte, ambalajlattrmakta ve kendisi pazarlamaktadr. Belki de baarsnn nemli srlarndan biri de burada yatmaktadr. Trkiyede ve zmirde Migrostan bile hzl gelimi bu zincir spermarketin baars, bata Belediye Bakan Dr. Burhan zfaturann konuya nem vermesi ve yakndan izlemesi olmak zere, maliyetleri ksp fiyatlar drebilmesinden (piyasaya nfuz) ve biraz da halkn kamuya gveninden kaynaklanmaktadr. Rakipleri, zelliklebakkal dernekleri ve toptanclar ve hatta dier baz (hepsi deil) zel spermarketler, Tansan baarsn, rnein, maaza kurulu yerlerine para dememek gibi trl bahanelerle kltmeye almlardr. Tansa, zellikle yksek depolama ve tama maliyetlerinin tketicilerin dedikleri bedeli arttrdnn bilinciyle, maaza saysn arttrdka, ok byk blge datm depolar ina ederek, byk miktarlarda mal stoklama politikas izlemitir. Burada finansman kurumlarndaki kredisinin de rol nemlidir. Yazarkasalarn ou POS ve LAZER sistemleriyle donatlmtr. Byk miktarlarda mal alnca, tedarik kaynaklarndan byk iskontolar elde etmekte ve konsolide tamalar dolaysyla nakliye giderlerinden de byk tasarruflar salamaktadr. Ayrca, giderek kendi nakliye filosunu kurmaya balam ve depolardan maazalarna mal aklarn hzlandrmtr. Stok tutma ve fire oranlar gibi sakl maliyetlerini azaltmtr. Raflara en tutulan markalar getirmeye alarak, stok devir hzn arttrmtr. Ancak zaman zaman problemler kmaktadr. Bu konuda bir ara Bykehir Belediye Bakan Yksel akmurun deterjan firmalarnn birinden, Belediye Hastanesine ykl ayni balar almas nedeniyle, dier firmalarn mallar satlmad iin kamuoyunda byk bir tartma kmt. Bugn bile mal eitleri politikasnda nemli aksaklklara rastlanmaktadr. Tansa, elde ettii tasarruflarn nemli bir ksmn, dk fiyatlar eklinde tketicilere aktarmaktadr. Tansa, ayrca gerekletirdii dikey entegrasyonlarla (rnein, z-Et mezbahas, kendi markasn tayan ambalajl rnler ile vb. gibi) maliyetlerini daha da drmektedir. Daha yksek kaliteli servis ve eit zerine piyasalarn kayman alma politikas ile alan Migros A..nin aksine, Tansa genellikle piyasaya nfuz edici bir politika izlemektedir. (1996 ylnda, bu politikasndaki eksikliklerin farkna varan Migros, ok Maazalar formlyle pazara nfuz politikasn da paralel olarak izleme yoluna gitmitir) Tansa tatil yreleri de dahil, yeni yeni maazalar atka, bakkallar feryat etmeye balam, bazlar da kepenk indirmek zorunda kalmtr. Kk ve orta boy gda toptanclar birleerek ZTOP, dier gda spermarket ya da spermarket benzerleri de ZMAR gibi entegrasyonlar ile alm ortaklklar kurmulardr. Bylece, bir BT olan Tansa zel sektrn rekabetini dengeleyerek, kendisi tam manasyla yapmasa da, pabucun pahal olduunu anlayan bu zel marketlerin ouna, mteriye sayg ve ilgiyi retmeye balamtr. Bu olay, datm kanallarnda kontroln ve fiziksel datmn, ister zel, ister kamu olsun, bireysel firmalar ve makro pazarlama sistemi asndan nemini ve bu alandaki frsatlar ve yaplabilecek ileri gstermektedir. TANSAn ilgin bir yan da, bir BTin, btn eksikli ve kusurlarna ramen, istenirse ne kadar baarl olabileceinin somut bir kantdr. Bu adan Tansa ok eletirilen BTlerin, baka belediyelere de rnek olduu, Trkiyenin yzak bir kurulu olmutur. (1995ten itibaren halka alma ve zelletirme srecine girmitir)8230 Bir perakendeci iletmenin, imalatlarla (reticilerle) kendisi arasnda bulunan dier datm kanal yelerini (araclar) devreden karmas ve hatta baz durumlarda retim ve imalat faaliyetlerinin de bir blmn kendisinin stlenmesi demektir. Buna rnek olarak, bir spermarketin, rnein TANSAn, kendi sebze-meyve plantasyonlarna sahip olmas ve veya fason retim ve ambalajlama yaptrmas gsterilebilir. Bykehir Belediyesinin Tansa Maazalarn desteklemek iin kurduu Z-ET (zmir Entegre Et) mezbaha vb. gibi tesisleri ok nemli bir dikey btnlemedir. Tansa, gerekli kredi bulunabilirse, toptanclk iine girmeye karar vermitir (1995). zmirdeki ARKAS irketler Grubuna bal Tappi firmasnn, mteriler TAD civcivlerini alrken, TAD marka civciv yemlerini de aldklar ve bylece kaliteyi koruduklar takdirde, civcivler et pilici haline gelince, tm pilileri geri satn almay garanti etmesi (1993-1995) nemli bir geriye doru btnleme rneidir. Ayn ekilde Pnar Entegre Et ve Yem Sanayii A.. besicilere bir ilan vererek, besicilik iletme kredisinin kmasyla Pnar Et ile sfr faizli szlemeli besicilik olanann doduunu duyurmu ve besicilere ar yapmtr (1994-1995). Bunun dnda Pmar Yem, Ege Gbre, Pnar Et (canl hayvan, dericilik, et retimi) geriye doru dikey entegrasyonun tipik rnekleridir. Tketicilerin kurduklar tketim kooperatifleri de ayn ii grr. ECA distribtr-klozet reticisi Walfsel, ECA adna, Manisadaki fabrikasnda fason retmektedir. Bir blml maazann tekstil atlyelerine sahip olmas da geriye doru btnlemedir. McDonalds 1995te Trkiyede kendi srn yetitirmeye karar vermitir. Bu amala nce dana ithal izni almtr. Buna kar, yerli et reticileri itirazlarda bulunmulardr. Ancak daha sonra McDonaldsn et rnleri ithalatnda alnan fonun indirilmesi iin sren sava kazand, ama ondan sonra da (1996) ithalat kstlamas nedeni ile, faaliyetlerini snrlama karar verdii haberleri Basnda yer almtr. ب. leriye Doru Dikey Btnleme leriye doru dikey btnleme, retici veya imalatnn datm kanallarndaki araclardan birini, birkan veya bazen tmn (komisyoncu, toptanc, bamsz perakendeci vb. gibi) aradan karp, onlarn fonksiyonlarn kendisinin stlenmesi ve bazen de ayrcalk (imtiyaz) szlemeleriyle onlar kontrol etmesidir. Buna rnek olarak, posta ile sat, kapdan kapya sat ve kendi perakende maazalarn kurarak sat yntemleri gsterilebilir. rnein, Paabahe ie Cam A.. Vakko, Titiz, Smerbank vb. gibi. te yandan, Tofan, Opar irketi ile yedek paraya el atmas da bir dikey btnleme rneidir. Arelik, Philips, AEG, Profilo ve daha birok firma, tabelalara firma/rn isimlerini de yazdrarak, dayankl tketim mallar yetkili satclk alarn gelitirmektedirler (1993-1994). Bu arada baz yabancsigaralar (Parliament, Camel, Marlboro vb. gibi) ile Pepsi, Coca Cola, Tuborg, Efes Pilsen de bakkal ve bayilerin tabelalarn kendi isimleri, markalar ar basacak ekilde yapmaktadrlar. Efes Pilsen son zamanlarda bfe ve erezcilere vb. gibi kendi armasn ieren zel tabelalar vermektedir (1996). Yine, zmir Torbalda eskiden Tekel kanalyla datm yapan Camel sigaralarn reten R. J. Reynolds ile Marlboro ve Parliamenti reten Phil-Sa kendi kamyonlaryla dorudan datma gemilerdir. Toprak Holdingin TOPRAK amblemli inaat malzemeleri, shhi tesisat maazalar, kat rnleri maazalar tipik ileriye doru dikey btnleme rnekleridir. Algidann reticisi Unilever de kamu oyuna nemli lde seyyar satclarla sat planladn aklamtr (1995). Sagra fabrikasnn Sagra Special maazalar da (1995 ylnda 400den ok) ayn gruba girmektedir. lker Shoplar, Raks Holdingin Cd, kaset, videokaset vb. gibi iin kurduu Raksotek Marketler (1994-1995) alanlarnda zgn dikey giriimlerdir. Raks A..nin Raksev firmas sanatlarla birlikte kaset doldurmaya balam ve merdiven alt firmalar diskalifiye etmitir. Raks Aiwa, JVC, Kodak firmalarna (onlar adna onlarn markasyla reterek) OEM sat yapmaktadr. Bu konuda tipik gelimelerden biri de, Ulukartal Makarna fabrikalarnn yeni bir imajla kurmu olduu Pasta Villa restoranlar ve Lunch038Dinner kamyonetleridir. Tavuu markalayan nemli nc firmalardan Mudurnu Tavuk 1989da stanbulda nl Amerikan Kentucky Fried Chicken gibi pimi tavuk restoran ve bfeleri, zmirde ihracata dnk fabrikas olan Women of zkul da perakende butik maazalarn amaya balamtr. Yeil Kundura stanbulda Merterde spermarket eklinde fabrika sat maazas kurmutur. Varan irketiyse, bilet sat acentelikleri art kendi sat noktalar ile dikey datm iindedir. 1. Firma Dikey Pazarlama Sistemi Birbirini izleyen retim ve datm aamalarnn, tek bir iletmenin mlkiyeti altna alnmasdr. rnein, bir otel zincirinin hal fabrikas, mobilya fabrikas vb. gibi eitli tesislerinin olmas gibi. 2. dari Ynetsel) Dikey Pazarlama Sistemi Datm kanalndaki bir yenin, yalnzca byklk ve gc dolaysyla, retimden tketicilere kadar dier yeleri kontrol altna almas, fiyat, sergileme, raf alan, tutundurma vb. gibi alanlarda ibirlii ve egdm salamasdr. Genellikle gl markalarn imalatlar bunu yapabilir. Trkiyede dayankl tketim mallar (beyaz eya vb. gibi) alannda bu durum sz konusudur. 3. Szlemeli Dikey Pazarlama Sistemi Datm kanalndaki eitli bamsz firmalarn tek balarna yapabileceklerinden daha fazla tasarruf ve/veya sat etkisi elde etmek amacyla, programlarn hukuki bir szlemeyle birletirmeleridir. Bu sistem de kendi iinde ayr alt gruba ayrlmaktadr: a. Toptanc Liderliinde Gnll Zincirler Toptanc liderliinde gnll zincirler, bamsz perakendeci iletmelerin bir toptanc liderliinde gnll olarak organize olmalardr. Ancak bu uygulama daha ok, ABD gibi lkelerde grlmektedir. ب. Perakendeci Kooperatifleri Perakendecilerin, kendi insiyatiflerinde olarak, toptanclk ve bazen de imalat yrtebilmek iin yeni bir iletme rgt oluturmalardr. Bu sistemde yeler, almlarn kooperatif kanalyla ve reklam, tutundurma vb. gibi programlarn da ortaklaa yaparlar. Bu tr uygulamaya Trkiyede pek rastlanmamaktadr. ج. Franchising rgtleri Franchising, bir datm eklidir. Bu sistemde, bamsz i adamlarna veya iletmelere, bir bedel karlnda bir iletmenin rn ve hizmetlerini satma hakk verilir. Franchising, ana rgt ile bamsz araclar (datclar) arasnda, nasl i yapacaklar konusunda yaplan szlemedir. malatlar Tarafndan Desteklenen Perakende Franchising Sistemi rnein, otomobil endstrisinde Tofan lisans vermesi gibi. Bu konuda Trkiyede franchisingden ok, yetkili satclk organizasyonu uygulanmaktadr. Tofa, Toyota-SA, Arelik, AEG, Profilo vb. gibi. malatlar Tarafndan Deteklenen Toptanc Franchising Sistemi Bu tr, daha ok serinletici ikiler endstrisinde grlmektedir. rnein, Coca-Cola Export Corp. stanbul Merubat Sanayi A.. (MSA) ile (1994 itibariyle HAS Grubundan alp kendisi stlenmitir) stanbul ve Bursa iin, zgrkey Grubu ile de zmir ve Akdeniz Blgelerine ait imalat, sat ve datm haklarn kapsayan ieleme anlamalar yapmtr (1986). Ancak 1996 ylnda olay byk lde kendisinin stlenerek zgrkeylere sadece ortaklk pay verecei ileri srlmtr. Servis letmeleri Tarafndan Desteklenen Franchising Sistemi rnein, otomobil kiralama hizmetleri (Hertz, Avis vb. gibi), beklemesiz hzl, ayakta (fast-food) gda ticareti (McDonalds, Burger King, Pizza Hut vb. gibi) ve motelcilik. 3. Yatay Pazarlama Sistemleri Yatay pazarlama sistemi (symbiotic marketing): ki veya daha fazla sayda iletmenin grnen bir pazar frsatn deerlendirmek iin geici veya srekli olarak birlemeleri ya da baka bir irket kurma yoluna gitmeleridir. Birbirleriyle ilikisiz ya da balantsz firmalar da yatay pazarlama sistemi kurabilirler. rnein, bir bankann ATM makinelerini, Tansa ya da Migros spermarketlere yerletirmesi, GM ve P038G firmalarnn, bir sat promosyonu kampanyasnda markal otomobil karmak zere anlamalar, iki ayr di macunu firmasnn ortak reklama gitmeleri vb. gibi. Yatay pazarlama sistemi kurmann belli bal nedenleri yle zetlenebilir: Pazar kaymalar ve rekabetin younlamas Her iki tarafta da yeni giriimi tek bana finanse edecek istek veya g olmamas stemdeki mevsimlik dalgalanmalar Birleilmek istenen iletmenin teknik ve know-howna duyulan gereksinme Bu amala, ortak sat rgt, retimin birletirilmesi, ortak almalar veya yeni bir irket kurma gibi eitli yollar denenebilir. rnein, herhangi kk bir gazoz firmasnn, Coca-Cola ieleme iletmelerine, kendi gazozunu ielemeleri iin lisans vermesi gibi. Bir firmann kendi rnlerini (maden suyu) vb. gibi baka bir firmann datm kanallaryla satmak zere anlamas. rnein, Niksar Ayvaz me Suyu zmirde Lowenbrau (Efes Pilsen)in datm kanallaryla, Pasta Villa makarnalar ise Yapa Pazarlama irketi kanalyla girmilerdir. Emsan, ar maazalaryla yapt ortak reklamda Ekonomik 2000 set ve de baz rnlerini ar Maazalar kanalyla sattn duyurmutur (1990). Mc Donalds Trkiyedeki restoranlarnn saysn be yllk sre iinde 150ye karmaya karar vermitir (1995). Milli Eitim Bakanl ile Trkiye Bakkallar Federasyonu arasnda imzalanan protokole gre, bakkal raklarnn artk, drt yllk bir eitimden gemesi karara balanmtr. Bu eitimi bitirenler bakkal dkkan aabileektir. Bursada 2000 bakkala hizmet veren Bakta almtr. 1991-1995 arasnda Bakkallar ve Tekel Bayileri Odas yesi 200 Glckl, Denizlili, Antalyal vb. gibi dier birok ehirdeki bakkallar ortak irketler kurmulardr. Arkasndan, Adanal toptanclar irketi kurulmutur. 1993 Efes Pilsen bira fabrikas, rakibi Tuborgun ki de dahil olmak zere, Coca-Colann piyasaya srd alminyum kutuda Coca-Colay kutulamtr (1988). Ayrca zmirde Tansan rekabetine kar toptanclar tarafndan kurulan ztop ile spermarketler tarafndan kurulan zmar irketleri de YPS rnekleridir. stanbulda smar marketler zinciri (stanbul Rumeli yakas marketleri 1992 stanbul Marketiler Derneini kurdular), Perpa, Yedpa, sto kompleksleri, Byk Anadolu Garaj, Kuyumcular ars, Elektronik ars, Gda Toptanclar, zmir Ayakkabclar Sitesi vb. gibi dier nemli yatay pazarlama giriimleridir. Deiik tamirciler ile yedek para satclar arasnda zel ibirlii, su ve elektrik tesisatlar arasnda yatay ibirlii uygulamada sk rastlanlan ilgin YPS rnekleridir. Bu ayn zamanda komple servis ya da sistem sat iin de gereklidir. rnein, elektrikli termosifon montajnda shhi tesisat ile elektriki arasnda ibirlii gerekir. Trkiyede ne yazk ki, shhi tesisat malzemesi satan byk firmalar bile, montaj konusunda tketiciyi ya yalnz brakmakta ya da servisi ok ge yapmaktadrlar (1996). Ayrca, son zamanlarda moda olan ok ortakl irketler de yatay ve dikey btnlemelere gidebilmektedir. 3. ok Kanall Pazarlama Sistemleri Birok iletme, ayn veya farkl pazarlara ulaabilmek iin, giderek artan bir oranda ok kanall sistemlere bavurmaktadr. Bu sistemde alclar, ayn rn farkl kanallarda grmek istemektedirler. Ayn firma kendine ait birden ok deiik iletme kanalyla rnlerini pazarlamakta veya farkl mterilere hitap eden oklu kanal kullanmaktadr. Birincisine rnek, Vakkonun kendi allm maazalar dnda, ayr butikler amas, ikincisine rnek ise Pnar Entegre Et Sanayi A..nin standart Pnar Market et galerileri (maazalar) (Birma) yannda, klasik bakkal vb. gibi perakende sat noktalarna da mal vermesidir. Bu ikinci rnek, kanal atmalar yaratabilen ikili (dual) datm uygulamalarndan biridir. Baka bir deyile, oklu datm kanallarnn kullanmna ikili datm da denilir. Ana firmann kendi bayileriyle rekabete girmesi de genellikle onaylanmamaktadr. kili datmn bir rnei, imento fabrikalarnn kendi bayileriyle rekabetidir. Baz imento fabrikalar piyasaya sat yaparken, anlama yaptklar bayilerle ayn fiyatlar uygulamla ve bayilerine yaptklar iskontolar drmlerdir. Dolaysyla mallar, hem eski hem yeni fiyatlardan satld iin bayiler karsz mal satmak durumunda kalmlardr (1988). Yine ok tannm baz firmalar bile, 5 Nisan kararlarndan sonra (1994) nakde sknca, spot piyasaya dk fiyatla mal vererek/satarak (ikili datm) kendi bayilerini zor duruma sokmutur. Ancak baz hallerde bayileri zarara sokmadan by-pass etmek de gerekebilir. Bu durumda retici firma bir zm olarak ayr datm kanallarna, farkl (ayr) markalarla/ambalajlarla, farkl vade ve fiyatlarla girmektedir. rnein, byk maazalar (Metro vb. gibi) ok byk tavizlerle reticiden mal almak isterler. retici, bunlara bayilerine uygulad fiyatn altnda mal verip, mallarnn byk maazalarda o fiyatn altnda satlmasna gz yumarsa, kendi bayilerine ve sonuta belki de kendisine ciddi zararlar vermi olur. Bazen de arac kanalyla byk maazalara girebilir. Ona da uygulayaca vade ve fiyat deiir. Kanal yelerinin Kimlikleri ve Rolleri 1. Kanala Girmeye Uraan Firmalar Bunlar ad stnde belirli bir kanala girmek, yer edinmek isteyen firmalardr. 2. Tamamlayc Firmalar Egemen kanaln paras olmayp, kanalda bakalarnn yapmad ileri yaparlar, daha kk pazar dilimlerine hizmet verirler. 3. Geici Rol stlenen Firmalar Egemen kanaln dnda olup, ye olmay dnmeyen, istedikleri zaman piyasaya girip kan firmalardr. Ksa vadeli bekleyileri vardr. Endstri kurallarna uymak iin motivasyonlar fazla deildir. 4. Kanal D Yenilikiler Egemen kanallarn dzenini bozan, onlara meydan okuyan firma veya giriimlerdir. Pazarlama iin yeni sistemler gelitirirler. rnein, Mc Donalds, Geliim Yaynlar vb. gibi. Baarl olurlarsa kanalda kkl deiiklikler yaplmasn zorunlu klarlar. 5. Kanal Kaptanl nemli kanal rollerinden biri de Kanal Kaptanl veya Kanal Liderliidir. Kanal kaptan, belirli bir kanala egemen olan kanal yesidir (imalat, toptanc veya perakendeci). Bu egemenlik idari, szleme ile veya fiili dikey pazarlama sistemiyle ortay kar. Kanal kaptannn gc, 1. dl verebilme 2. Uzmanlk (zel bilgi) 3. Danma (Aspirasyon, stat) grubuna ait olma 4. Yasal (szleme) 5. Zorlayclk (korkutabilme) gibi zellik veya glerin bir veya birkandan doar. Kaptan, genellikle kanal organize eder, oluturur ve ynlendirir. rnein, Trkiyede oto yedek paralar alannda, yakn zamana kadar, birok toptanc, kk imalatlar finanse etmi olup, bu gibi rneklere halen de rastlanlmaktadr. Bunlar yedek para ambalajlarnda imalatlarn adreslerini yazdrmayp, kendi adreslerini kullanmaktadrlar. Ayn olgu, frnst mutfak (ev tipi) aspiratrlerinde de sz konusudur. YER VE PERAKENDE PAZARLAMA LKELER HPERMARKET Ksa bir sre nce, zmirli iadamlarmzn zmire layk bir Hipermarket kurmak zere, biraraya geldiklerini basndan renmi bulunuyoruz. ncelikle kendilerini bu giriimlerinden dolay kutluyorum. Giderek modern bir Avrupa, ABD kenti haline dnmeye balayan ve 2000li yllarn rnek bir kenti olmaya aday olan zmirde perakende ticaret, Trkiyenin heryerinde olduu gibi, gerek yaps, gerekse iletme davranlar itibariyle, maalesef, ad kalmtr. lgili ilgisiz, bilgili bilgisiz, her nne gelen, doru drst bir eitim veya yardm grmeden perakende maazaclna soyunmu, her kesimde olabilecei gibi, bu kesimde de araya karan bir blm lumpen perakendeci, yllardr tketicilere kk sk trm ve hala da kk sktrmeye devam etmektedir. Hatta, takdirlere layk bir ekilde hzla gelimi olan i mimari ve dekoratrlk sayesinde, maaza binalarn en iyi ekilde renove etmi olan modern grnml birok perakendeci bile, ada, tketici ynl, modern iletmecilik ve pazarlama anlaylarna uygun bir firma kltrne, kafa yapsna ve hepsinden nemlisi personele sahip olad iin tketicilere ikence yapmaya devam etmilerdir. Ksaca, nce satn alma, sonra baka iletmecilik konularnda bilerek bilmeyerek yaptklar yanllklar, hi yaplmamas gereken bireyi yaparak, velinimetleri olan tketicilere fatura etmeye almlardr. Bunlarn ouna gittiinizde, istediiniz eit, renk yoktur. En ok satan bedeni, boyu bulamazsnz. Bulduunuz mal da byk bir olaslkla defoludur. Ayakkab ya da giysi olsun, dar, bol demeden size giydirmeye alrlar, etiket metiket tanmazlar, yzleri glmez, size bir hakaret etmedikleri kalr, btn abalar ne alacaksan al, bir an nce k git eklindedir, yznze, kyafetinize bakarak fiyat bierler, cahil ve duygusal tezgahtar ya da maaza sahip ve yneticileri size yardmc olmak ile akl retmek ve ukalalk etmek arasndaki farklar bilmezler, mal iadesinde her trl engeli nmze srerler, bazlarnn klk kyafet iyidir ama kafalar maara devrinden kalmadr, gsteri kokarlar. Ya ok gevezedirler, ya da azlarndan laf tek tek cmbzla ekerek alrsnz. Nedenleri bilinmez, ama sanki amalar satmak deil satmamaktr. Bu tr rnekler daha da oaltlabilir. Ancak son 15-20 ylda byk bir kalknma, gelime srecine girmi olan lkemizde, TV bata olmak zere, iletiim ann hzla uyandrd ve eitim, kltr ve gelirleri giderek ykselen nemli bir kentli kitlesi olumaya balamtr. Bu kitlenin bekleyileri de deimitir. Bu kitle, alverie harcad zaman, paray ve enerjiyi minimum klp, maddi ve manevi yararlarn maksimuma karmak istemektedir. Alverilerinde rahat etmek, kazklanmamak, basit ayak oyunlaryla karlamamay istemektedir. Bu bakmdan, ada, byk lekli hipermarket gibi, byk lekli maazalarn kurulmas, hereyden nce tketicileri bu tr kk ya da byk olmakla birlikte, zihniyeti kk iletme ve giriimlerin zorbalndan, ikence ve tokatlarndan kurtaracaktr. A. PERAKENDECLN TANIMI, KAPSAMI VE NEM Perakendecilik, bir toplumdaki pazarlama, datm ve hatta teki ekonomik etkinliklerin nemli bir blmnn tketiciler tarafndan gnlk yaamda grnen yzdr. Perakendeci kurulular, mal ve hizmetlerin retim / imalat noktalarndan, son tketicilere dek akyla ilgili etkinliklerin son k kapsdr. Trkiyede ilk kez 1955-56 yllarnda Migros ve Gima ile balayan ama ondan sonra derin bir uykuya yatan modern perakendecilik, 1973te Byk Maazalarn Teviki Kanun Tasars dolaysyla yeniden alevlenir gibi olmusa da, toplumdan (zellikle esnaf ve Sanatkarlar Konfederasyonundan) gelen diren nedeniyle konu ertelenmi ve doal akna braklmtr. Bat lkelerine gre (1996 yl itibariyle), rnein, A. B.D. ye gre en az 60 yl, Avrupa lkelerine gre 30-40 yllk bir kronolojik gecikmeyle Trkiyeye gelen ada perakendecilik kurulular 1990l yllar Trkiye iin Perakendecilik ann balangc olarak vurgulamlardr. Bu yle ilgin bir a olmutur ki, sadece Trkiyede modern byk lekli maazalarn kurulmasyla kalmam, 1970li yllarda talyann yapt gibi, Trkiye Ko Holding kanalyla Rusyaya, Trki Cumhuriyetlere ve dier baz lkelere hem de anahtar teslim Migros tr spermarketler (Ram Store), Eczacba da zincir eczaneler vb. yapacak hale gelmilerdir (1995-1996). Perakendecilik, mal ve hizmetlerin ticari bir amala kullanmama veya tekrar satmama ve kiisel, ailesel gereksinimleri iin kullanmalar kouluyla, dorudan doruya son tketiciye pazarlanmasyla ilgili tm faaliyetleri kapsar. Bu tanmda perakende satlar teki sat trlerinden ayrmaya yarayan l tketici gds ve motifidir. rnek: Yeni Konak, Yeni Karamrsel, Migros, Tansa, Carrefour, Printemps, Kipa, Ak Merkezdeki maazalar, evlerde elik tencere iin kabul gn partisi dzenleyenler, kapdan kapya dolaan ansiklopedi satclar, gezgin (seyyar) satclar vb. birer perakendecidir. Ayrca, ev onarm bakm ilerini grenler, ziyaret edilen doktor, avukat, otel vb. de perakendeci snfna girmektedir. Perakendecilik dnyann her yannda nemli bir endstri koludur. Perakendecilerin saylar her zaman imalat ve toptanclardan ok daha fazladr. Daha nce deinildii gibi, Trkiyede de perakendecilik atomistik bir yapya sahip olup, geleneksel perakendecilerin arlkl olduu ikili perakendecilik yaps egemendir. DE 1985 Genel Sanayi ve yerleri Saymna gre toplam perakendeci says 369.133tr. ada tketici ynl perakendecilik, hzl stok devri (SDH) ve dk kr marjna dayal kitlesel perakendecilik ekline gitmektedir. A. B.D. de gda maddeleri perakendeciliinde spermarketlerin says, tm gda perakendeci maazalarna oranla yaklak 30 iken, pazar paylar 70 buna karlk, saylar yaklak 70 olan kk lekli gda perakendecilerinin pazar paylar 30 dolayndadr. Trkiyenin gidii de kanlmaz olarak bu yndedir. PERAKENDEC KURUMLARIN GENEL SINIFLAMASI Perakendeci rgt, kurum, kurulu veya iletmeler, iletmecilik literatrnde, eitli kriterlere gre, deiik ekillerde snflandrlmaktadr. Uygulamada snflandrma kriteri olarak, daha ok, genel lek bykl, rgtsel yap ve uygulanan yntemler kullanlmaktadr. Rom J. Markin, perakendeci kurumlar drt ana lte gre gruplamaktadr. Aslnda bu genel snflama dier snflama trlerinin ounu da iine almaktadr. 1. Satlan Mallara Gre: Her trl tketim mal satanlar (ky, kasaba, bakkal, eri gibi vb). ok rn dizisi bulunduran kolaylk maazalar (spermarket, drugstore vb.) Blml (departmanl) maazalar eitli maazalar Kolay bulunan mallar satanlar (bfeler, bakkallar), beenmelik mal satanlar (konfeksiyon, mobilya vb.) ve zellikli mal satanlar (video, bilgisayar vb.) 2. Grlen levlere Gre Servis (hizmet) maazalar Self servis maazalar Pein de gtr (Cash038Carry), Tespo, Metro Gross market Depo Kulpleri Spermarketler Maazasz perakendecilik: Dorudan Pazarlama Posta (mektup) ile sat maazalar (Syndicators vb) Telepazarlama (Telemarketing) (Telefonlu pazarlama vb) Televizyonlu Pazarlama Elektronik perakendecilik (Bilgisayarl, Internet vb) Video Centers Dorudan (Kapdan kapya/aktif) sat, (Canvassing, rut satlar, istiari sat) Otomatik (Makineli) satlar 3. Mlkiyete Gre: Mlkiyetin Geniliine Gre Bamsz (tek) perakendeciler (kk veya byk maazalar) Birleik perakendecilik (ticaret) Gnll zincirler Perakendeci gruplamalar Zincir maazalar ube maazalar Franchising maazalar (Mc Donalds, Burg er King vb) ok uluslu perakendeciler Perakendeci konglomerasyonlar Mlkiyetin Niteliine Gre malatnn kendi perakende sat maazalar Kiralanm reyonlar (Bir blm maazann veya alveri merkezinin rnein Akmerkezde, Galleria Atakyde, Kipada baz reyonlarn kiraya verilmesi) Corner Shop irket biiminde (A. Ltd. ti. vb) Kamu (Devlet) maazalar (Gima, Tansa Belediye ktisadi Teebbs BT 8211. aykur, Smerbank, Et ve Balk Kurumu Maazalar, Yeddiemin Depolar, baz Duty/Tax Free Shoplar vb) Kooperatif maazalar (retici, Perakendeci ve Tketici kooperatifleri, Orko, Tari) 4. Yerleme Yerine Gre Mahalleler kincil ticaret merkezleri Ticaret merkezlerindeki maazalar Alveri merkezlerindeki (Galleria, Akmerkez, Capitol vb) maazalar Kent ana ticaret merkezlerindeki maazalar Semt pazarlarndaki tezgahl satclar Karayollarnn kenarndaki satclar (Geici zaman ve mekan tekeli) Benzin istasyonlar iinde veya yannda fast-food maazalar (Geici zaman ve mekan tekeli) Benzin istasyonlarna ait (Kolaylk) Marketleri (Geici zaman ve mekan tekeli) Ky ve kasabadaki dkkanlar Seyyar (gezgin) satclar, iportaclar Internet a. FRANCHISING 1. Franchising Tanm ve Kapsam Franchising imtiyaz veren (franhisor frenayzr, lisansr) bir imalat, toptanc veya hizmet kuruluu ile sistemde bir veya daha fazla sayda niteye sahip olma ve iletme hakkn satn alan bamsz giriimciler (franchisee) arasnda yaplan bir szlemeye dayanr. Sreklilie dayal bir iliki kurar. Franchising, bir iletme sistemi erevesinde yaplan sat etkinliklerinden denenmi, kendini kantlam bir markann destei ve gvencesi altnda i yapan birinin kopyas olan firmalarn, mal ve hizmet datmna ynelik olarak, belli bir bedel karlnda sz konusu marka ve sistemin sahibi olan franchisor ile girmi olduklar bamsz bir ticari iliki trdr. mtiyaz veren, bunun karlnda (1) genel bir pein cret (2) gayrisafi satlar zerinde royalti (zerinde anlamaya var olan bir gelir pay) (3) ekipman, makine, mble ve malzemeleri de veriyorsa, bunlar iin kira veya leasing creti (4) krdan pay (5) bazen de muntazam bir lisans creti alr. Baz hallerde ynetim danmanlk creti de alnmaktadr. rnein Mc Donalds, Burger Kng, Wendys, Midas, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, Dunkin Donuts, Baskin Robins, Burgys, Subway sandovi, 7-Eleven, Turyap, Escortland vb. Franchising sistemi 1880lerde A. B.D. de balamtr. Dnyadaki ilk franchising kuruluunun Baskin Robbins dondurma firmas olduu ileri srlmektedir. Szlemeli sistem, ayn zamanda dikey pazarlama saylr. Dierlerinden balca fark, bu sistem zgn bir rn veya hizmete, iletmecilik yntemine, erefiye, ticaret nvan veya patente baldr. Baz otoriteler tarafndan Trkeye Dallanma, Gedik kurma Yntemi ve mtiyazl Satclk olarak da evrilen franchising, btn dnyada hzla yaylan bir pazarlama sistemidir. Uluslararas Franchising Derneinin (IFA) yapt aratrmalara gre 1991 ylnda dnyada 57.8 milyar dolarlk sat bu yntemle gerekletirilmitir. A. B.D. de her i gn 6.5 dakikada bir yeni bir franchise almaktadr. 1991 ylnda bu lkedeki franchise says 542.000e ulamtr. 2. Franchising eitleri Asl olarak iki trl franchisingden sz edilmektedir. ا. rn ve Ticari sim Verme Datm anlamasdr. Franchise veren (tedarik kayna franchisor), bir baka firmaya (aracya franhisse) bir rn dizisini, ana firmann ismini ve ticaret nvann promosyonel amalarla kullanarak satma yetkisi verir. Franhcisee (yetki alan), franchisordan satn almay ve onun belirli politikalarna uymay kabul eder. Bu tr franchisingde odak noktas satlan ey zerindedir. Daha ok otomobil ve petrol endstrisinde egemen olmu bir eklidir. Arelik maazalar vbnin tabela paylam farkldr. ب. letme Format Verme Tm bir firmann iletilmesi iletme yntemi veya format - zerinde durulur. Baarl bir perakendeci iletme, ayn iin baka bir corafi yerde iletilme hakknn satn (isim nvan dahil) alr. Karlnda franchisor, franchise alan iletme sahiplerinden belirli demeler ile politika ve standardlara uyma taahht alr. Burada odak noktas, iletmenin nasl iletildii zerindedir. Bu tr franchising imalatnn, daha ok franchise alana mal da birlikte salad bir yntemdir. Ancak baz hallerde imalat mal toptantcalar satar. Franchiseeler mallar oradan alrlar. Bu durumda franchisorun sorumluluu daha ok ynetim ve pazarlama yardm yapmak eklindedir. Franchising alan iletmeler genellikle kendilerine merkezden verilen know-how ve eitim ile maaza el kitaplarna gre hareket ederler. Trkiyede de faaliyet gsteren byle bir franchiseenin el kitabnda u tip bilgiler yer almaktadr. (1) O ticaret konusuyla ilgili genel bilgiler (2) Maaza iletme ilkeleri (3) Mteri hizmetleri (4) Finansal (mali) ynetim ve muhasebe (5) Zarar ziyan ve kayplar nleme (6) O dalla ilgili zel ticaret szl (7) alanlarn ynetilmesine ilikin kurallar (8) rn ve tedarik kaynaklar (9) Sat teknikleri. 3. Franchisingin zellikleri rn veya hizmetin markas ve ad her yerde ayndr. retilen ile sat ayn imaj altnda birleir. lk franchise alan, bir firmalara da franchise verme hakkna sahip olabilmektedir. Bu durumda ana firma yurt dndan ise, bir firma yurt dndakinin temsilcisi olmaktadr. rnein, Tifdruk Matbaaclk Amerikan Alpha Graphics (basmevi) franchising sisteminin Trkiye temsilcisidir. Baka mal satamaz. Franchising szlemesinde her iki tarafa baz haklar tannmaktadr. Bu haklar yle zetlenebilir: Franhiseeye: Franchisorn marka ve kow-hown kullanma, ticari srlar kullanma, blge inhisar, franchisordan destek ve hizmet almak. Franchisora: Franchiseenin icraatn denetleme, iyerinin kontrol, ziyareti, belli dnemlerde iin gidii ile ilgili raporlar ve bilgiler talep etme, szleme sresince ve bitiminden sonra belirli bir mddet rekabet etmeme yasa getirme. 4. Franchising Szlemesi Franchising szlemesinde faaliyet blgesi ve sresi belirtilir. Genelde 5-10 yl, bazen 20 yldr. Franchiseeye verilecek yardmlar reklam programlar ve franchise (frenayz) bedelleri, toplu yapl ekli (nakit, ak hesap, akreditif, rekabet yasa, sr saklama, szleme feshi vb) yer alr. 5. Franchisingin Bayilik veya Yetkili Satclktan Fark kisi arasndaki en nemli fark, franchisingin isim hakk vermesidir. Bylece, standard operasyon sat ve ynetiminin yannda, ayn isimle beraber bir aile olarak standard ve garantili iin yrtlmesidir. Bayilik sisteminde, bayiler her zaman eitimden ya da sistematik eitimden gemeyebilirler. Ama franchisee yatrmclar kesinlikle eitimden geerler. Franchise yatrmclar belli el kitaplarna, rehberlere gre ilerini yrtrler. Ana firmadan aldklar srekli destek karlnda cirolar zerinden isim hakk, ynetsel gider ve reklam paylar gibi demeleri yaparlar. Bayilikte bu tr demelerin ou yoktur. Franchisingin bayilikten en nemli farklarndan biri akl satmaktan (business format franchising) kaynaklanmaktadr. Bu sistem, ana irket isim ve kullanma hakkna ek olarak, bilgi, deneyim birikimi, teknik destek, maaza i ve d mimari, planlar, dekorasyon, danmanl, ekipman ve rn standardlar ile bunlarn uygun koullarda satn alnmalar veya kiralanmalar, elemanlarn seimi ve eitimi, iletme ynetiminin uygulanma ayrntlar, bilgisayar destekli muhasebe sistemi, uygulanmas gerekli standardlar, iletme srasnda denetim, ana irket ve dier uydu irket ile egdm, ortak pazarlama yntemleri konusunda srekli destek salama gibi faaliyetlerde bulunur. Trkiyede 1993 yl itibariyle franchising veren ve alan firmalar arasndaki anlamaya gre balangta genellikle 20-25.000 dolarlk deme yaplmakta, alan firmalar de her ay faaliyetlerinden belirli ciroyu franchisora aktarmaktadrlar. Franchiseeler kendilerini 3-4 yl iinde amorti etmektedirler. Ayrca cirolarndan 4-6 royalti (isim hakk bedeli) demektedirler. 6. Franchisingin Avantajlar a. Franchise Alann Avantajlar Franchise alanlar, denenmi oturmu sistem ve kurumlar almaktadrlar. Bunlar hi bilmedikleri bir konuda ksa srede uygulamaya geecek olan eitim alabilmekte ve tannm, mterisi hazr bir markaya sahip olmaktadrlar. Kstl reklam btelerini birletirerek byk sinerjistik etki yaratmaktadrlar. Yatrmlarn, gelir ve giderlerini karde kurulularla karlatrarak, tahmin edebilmekte ve bylece iflas etme ve batma kayglarndan kurtulmaktadr. sim alrken genelde uluslararas standard, kalite ve teknolojiyi de birlikte almaktadrlar. Kendilerine her trl eitim, reklam, tantm malzeme blge tahsisi gibi destek ve hizmetler de salanmaktadr. Sistem yanllklar ve yanllarn bedelini en aza indirmektedir. ب. Franchise Verenin Avantajlar Ana firma yerel firmann sermaye ve ynetim becerilerinden yararlanarak geniler. Klasik datm kanallarndan satlmas zor baz ihtisaslam rnleri satmaya yardmc olur. Arac da karlnda yerel tutundurmay programlamay ve sat noktalarnn ynetimini salar. e en az kendileri gibi sarlan ortaklarla alrlar. Marka oluturmak ve pekitirmek iin gereken saygnl hzla salamaktadrlar. rn veya hizmetleri taklit edilmeden nce satarak taklidi nlerler. Kk esnaflktan i adamlna gemektedirler. Franchising tketicilerin salk ve gvenlik konusundaki duyarlln tatmin etmektedir. 7. Franchisingin Dezavantajlar a. Franchise Alanlar Asndan Ana firmann srekli denetimi aracnn baarszln engeller. Fazla kontrol yerel firmalarn yenilik yapmalarn ve yerel koullara adaptasyonunu engelleyebilir. Mahkemeler yerel firmann malzemeyi ana firmadan alma zorunluluu aleyhine karar almlardr. Blgesel kstlamalar da yerel firmann sat potansiyelini daraltabilir. ب. Franchise Verenler Asndan Ana firmann fiyatlandrma, tutundurma ve faaliyet konusunda kontroln bir blmnden vazgemek durumunda kalmas nemli bir dezavantajdr. Yerel arac, fazla bamsz davrannca, tm sisteme zarar verebilir. 8. Trkiyede Franchising Dnyann eitli yerlerinde yllar nce balam olan franchising sistemi, Trkiyede ilk kez 1986 ylnda dnyann en gl ve en byk franchisorlarndan biri olan Mc Donalds fast-food hamburger firmasnn stanbula geliiyle hz ve nem kazanmtr. 1993 yl sonuna gelindiinde Trk franchising sektr 7 yl iinde 50 yabanc firmayla 500 den ok iletmeyi kapsayacak ekilde genilemi ve cirolar toplam da 1992 ylnda 25 milyon dolara ulamtr. 5 Nisan 1994 Kararlarndan sonra gelime hznda bir duraklama olmusa da, franchisingin 1996 ylndan sonra ivme kazanmas beklenmelidir. Trkiyede franchising kurulularn bir at altnda toplayan UFRAD Uluslararas Franchising Dernei ise (1991) sektrn ada kiilik ve kimliini yanstan drt drtlk bir kurulu kimlii ile rnek pazarlama uygulamalarnn ncs olarak lkedeki yerini almtr. UFRAD ve yeleri belki de reklam sektrnden sonra Trkiyedeki uluslararas nitelikte ada ilerlemeler kaydeden ikinci gurur duyulacak bir kurulu olmutur. Trkiyedeki baz franchising kurulular yle sralanabilir: Mc Donalds, Alphagraphics (basm), Dairy Queen, Pasta Villa, Sagra Special (Bayndr Holding, 1995te 400n stnde maaza), Mail Boxes Etc. (MEB), Wimpy, Tespo Cash and Carry, Express Cargo, Pizza Day, Mudurnu Fried Chicken, Kentucky Fried Chicken, Dexter Shoes, Aysan Ykamatik, Escortland, Baskin Robbins, Lacost, Lee, Turyap, Nutra Slim, Altnyldz, Divaresse, Naf Naf, tte, Limon, Benetton, Corn Dog, (seyyar satlck), Lunch and Dinner, Sisley, Levis, St-, Holiday Inn, Chevignon, Mudo Collection, Turkom, Beymen, Lee Cooper, Janiking zel temizleme irketi, CC (zel posta hizmetleri), 7-Eleven, Sams (berber), Fiorucci, Shoe and Me, Styles on Video (SOV) (Modern Arts), Pizza Hut, Printemps, Lacoste, Waikik, Tobaccoshop, Polo, Quick Silver, Avon, Baskin Robbins, Nectar, Subway, Rifle, Tiffany038Tomato, Wrangler, Wendy, Donut038Wafel, UPS, Mister Kools (Fransz kkenli temizleme, temizlik firmas), PCS (Professional Carpet Systems), Edessa (anl Urfa i kfte franchisingi, 1994) Kirby (hal temizleme irketi), Kwik Kopy Printing (kiiye zel basmevi, 1993, mteriyi pazarlama konusunda destekliyor, muhasebe, finans ve eitim iini stleniyor, riskini paylayor), Show Radyo (1994), Spectrum (stanbul 1993 Krtasiye ofiz malzemeleri, bro makineleri, bilgisayarl ve deiik yazlmlarn serisini 6000-7000 eit rn katalogla pazarlamaktadr. 18.000 yeye 200 sayfalk katalog gndermitir. 48 saatte mal teslimi sz vermekte olup, piyasadan fiyat farknn 5-50 arasnda olduunu duyurmutur). Ayrca Alman krtasiye devi Leitz ile nce (1995) ortak olan, sonra da (1996) irketi ona devreden Trk MANU irketi de Manu Shop hazrlklarna girimitir. MANU 1996 ubatnda nl Amerikan Office Superstore ile franchising ortaklna girmitir. Futuro zincir giyim maazalar (stanbul vd. baz ehirlerde), ar maazalar, Cotton Bar (gmlek kravat vb. zinciri), Spar (Hollanda), Metro (stanbul, zmir, Bursa, Adana vb.) 1993 ylnda kurulan Eczacba-Avon ortakl dier nemli franchising kurululardr. MAAZASIZ PERAKENDECLK KURUMLARI Perakendecilik ilemleri byk lde maazalarda gerekletirilir. Ancak son yirmi, yirmibe ylda satlarn giderek artan blm maazalardan uzakta gerekletirilmektedir. 1990l yllarn banda A. B.D. de toplam perakende satlarn yaklak 10-15inin bu ekilde yapld tahminlenmitir. 1. Dorudan (Direkt) Sat Dorudan (Direkt) Sat, bir sat eleman ile tketiciler arasnda kiisel (yzyze, telefonla vb) grlerek yaplan satlara denilir. Daha nceleri buna kapdan kapya, evden eve ya da evlerde sat da deniliyordu. Dnyada ve Trkiyede tannm baz byk direkt sat irketleri Avon (eyvan) (kozmetik), Oriflame (orifleym), Amway (emvey), Tupperware (taprveer) (mutfak malzemeleri), Electrolux (beyaz eya, elektrik sprgesi vb) Singer (diki makinesi ve beyaz eya) vb. saylabilir. Dorudan sat zellikle demo isteyen kozmetik, diki makinesi vb. gibi rnlerde kullanlr. Nissan, Japonyada otomobil satmak iin 2500 beyaz yakal sat eleman kullanmtr. Emsan Beyldz elik tencere vb. kapdan kapya satlmakta dier mallar ise bayilikler kanalyla satlmaktadr. Dorudan satn balca iki eidi vardr. (1) Kapdan kapya sat ve (2)Ev partisi satlar. ا. Kapdan Kapya Sat Evden eve sat da denilir. Sat elemanlarnn yaya, kamyon ve eitli aralarla dolamasyla olur. Kapdan kapya satn Trkiyedeki en eski rneklerinden bazlar, bohaclar, sokak stleri, yourtular, bozaclar, soan, patetesiler, arabal manavlar vb. gibi satclardr. Son zamanlarda (1980 sonras) bunlara bir de bavulcu denilen trler eklenmitir. Bavulcu, kap kap dolap daha ok korsan mal satanlara ve snrlar (Sarp snr kaps ve Gney Dou Anadolu vb. gibi arasnda yllk deeri 100.000 dolar amayacak kadar) bavul ticareti yapanlara denilmektedir. Uluslararas seyyar perakendeciliktir. Genellikle mteriler ile maaza, telefon veya nceden gnderilen kuponlar ile ziyaret ncesi iliki kurulur. Daha nceden mterilerle iliki kurulmadan ya da eleme yapmadan da yaplabilir. O takdirde buna souk tarama (cold canvassing) denilmektedir. Gl yanlar imalatlar datm tam kontrol altnda tutabilir, yeni rnlerin tantm kolay olur, teknik bakmdan karmak rnlerin anlatm iin elverilidir, bayanlara hitap eden kozmetik, mutfak eyalar vb. iin nemlidir. Zayf yanlar ise Sat eleman maliyetleri yksektir. Sat komisyonlar A. B.D. de 40-50leri bulmaktadr. Kaliteli sat eleman bulmak ve tutmak zordur. Personel devir hz yksektir. Sat eleman bana den sat tutar dktr. Mterilerin zel hayatn rahatsz edilmesi sz konusudur. Kapt kat firmalarn aldatmas nedeniyle tketici bunlara gven duymaz. A. B.D. de 3 Avrupada 7 gn iinde vazgeme hakk vardr. Trkiyede de 7 gn ilkesi benimsenmitir. Trkiyede dorudan sat ynteminin uygulanmas son 10-15 ylda artmtr. 1990l yllarda bu konuda birok yabanc firma Trkiyede eitli yollarla faaliyet gstermeye balamlardr. Avon, 1993 ylnda Eczacba firmasyla ortaklk (EAK) kurarak, Trkiye pazarna girmitir. 300den ok rn eidi olan Avon, bayanlara sat temsilcilii vererek, rnleri evlerde veya i yerlerinde pazarlamaktadr. 1993 ylnda sat sorumlularna verilen katalog, eantiyon ve balang seti iin 240.000 TL bir sermaye konulmaktayd. Sat temsilci, tketiciye verilen sat fiyat zerinden 25 komisyon almaktayd. Sistemde krlar satla orantl olarak artmaktadr. Trkiyeye 1993te giren sve kkenli Oriflame firmas, cilt bakm, makyaj, kozmetik, gne ve sa malzemeleri vb. gibi 160 eit doal bitki znden yaplan, hayvanlarda denenmeyen ama gnll insanlar zerinde denen rn pazarlamaktadr. Firma 1993te 11.000 dolaynda distribtre sahiptir. Uygulad sisteme, daha ok deinildii gibi, ok Katl Pazarlama veya ebeke Yoluyla Pazarlama denilmektedir. Aslnda ok katl sat demek daha doru olabilir. Bu rgt ve datm sistemine gre, bireysel distribtrler kendi altlarnda ekipler kurarak, daha fazla kazan salamaya almakta ve bu ekiplerin satlarndan da ayrca komisyon almaktadrlar. Amerikann dorudan pazarlama devi nl Amway irketi, 1994 ylnda Trkiyede zmir merkezli olarak faaliyete gemeye karar vermitir. Amway, 8 milyar dolarlk Avondan sonra 4.5 milyar dolarla dnyann ikinci byk dorudan pazarlama irketidir. Bu kurulular rnlerini serbest alan distribtrler araclyla pazarlarlar. Temizlik, ev, mobilya bakm vb. rnler bata olmak zere, eitli rnler pazarlayacak olan bu kurulu Trkiyede 60.000 distribtr planlamtr. b. Ev Partisi Tr Dorudan Satlar Trkiyede elik tencere satan firmalar (Emsan, BMS vb) 1980li yllarda tantlan bu sistemde, bir ev sahibi veya sahibesi evine baz dost veya komularn davet eder. Yani bir anlamda kabul gn dzenler. Bu gnde sat eleman eve gelip maln demosunu yapar. Avantaj sat temsilcisi tek tek potansiyel mteri yerine daha geni bir pazara ular. ج. Otomatik (Makineli) Sat Makinelerle yaplan self servis esasna dayal personelsiz sattr. Alc ile satcnn kiisel iliki kurmad makine araclyla yaplan satlardr. zmirde ok nceleri 1980li yllarda bir firma aymatik adyla bir ay makinesi yapmsa da yaygnlaamamtr. Genellikle standardlatrlm, tatl maddeler (ikolata, sakz, vb), tuzlu kraker vb. maddeler, dondurma, gazete, snack, kozmetik, oje, cep romanlar, kaset, sigorta polieleri (zellikle hava alanlarnda), ayakkab boyama, otomatik fotoraf ekme, balk yemleri, orap, tansiyon lme aletleri, tarak, dics-player, alkolsz ikiler (Coca Cola vb), sigara biskvi vb. gibi dk fiyatl, SDH yksek, kolay bulunabilen itepisel ve kolaylk mallarnn sat makinelerle yaplr. 1990l yllarda, 24 saat self servis hizmet veren otomatik veznelere (ATM), son zamanlarda, para ekme, para kabul veya havale yannda, menkul kymet, altn vb. alverilerinde de hizmet veren ATMler eklenmitir. Baz kalabalk merkezlerde, rnein Kadkyde, 5-7 ATM bir arada faaliyet gstermektedir. Ko Bank ATM kartlar ile Bankas makinelerinden de yararlanlmaktadr. Birok banka (Yap Kredi stanbul, zmir vb) ve fast-food restoran da otomobille girilen yerler olarak kolaylk mal satn almak isteyenlere hitap etmektedir. nterpro Yaynclk Aratrma ve Organizasyon tarafndan yaplan bir aratrmaya gre, 1993 yl sonu itibariyle, 16 banka 3681 adet ATM otomatik vezne kullanmaktadr. ATM uygulamas ilk kez 1987de Bankasyla balam ve ondan sonra Bankamatik jenerik isim haline gelmitir. Toplam 903 noktada Yap Kredi ve Pamukbank mterileri Bank 24leri ortak kullanmakta. Bankalar ekilen miktarn 1ini komisyon olarak almaktadr. Gl yanlar sat elemanna gerek gstermemeleri, gider tasarrufu, 24 saat hizmet vermeleri, (Tele 24) kurulu yeri avantaj, servis abukluu, otomatik makinelerle satta mallarn daha az kusurlu kmas, daha az stok d kalma sorunu olmas, para yutmaya kar cretsiz telefonla iade servisinin oluu. Dezavantajlar ise makineler bozulunca servis d kalmalar, zellikle vandalizm dolaysyla tamir bakm giderlerinin ykseklii, tketicinin mal her zaman bulacandan emin olmamas, mal eitlerinin azl, mteriyle yzyze temas olana olmamas, kat para kullanlmamas ve pahal oluudur. Ancak bunlarn kat para bozanlar da bulunmaktadr. 2. Dorudan (Direkt) Pazarlama Dorudan pazarlama, herhangi bir trdeki ilemleri ve/veya llebilir bir tepkiyi etkilemek iin bir veya daha ok reklam medyas kullanan interaktif bir pazarlama sistemidir ve u gibi aralar ierir Dorudan Posta, Telefon, nteraktif TV (videotext, teletext, cable TV), Radyo, TV, kablo TV yayn, gazeteler dergiler, dier medya (outdoor-autdor-sar sayfalar-Telefon rehberi-, ticaret fuarlar, dier indoor vb. llebilir tepki otomatik makineler, posta ve telefonla alnan sipariler, satclara yaplan kiisel ziyaretler, alclara yaplan ziyaretler vb. olarak kabul edilebilir. Tm bunlar potansiyel mteri veri taban gerektirmektedir. Dorudan pazarlama, sonradan bir maazay ziyaret etmeksizin, tketicilerle iliki kurmak zere kiisel olmayan medyann kullanlmasdr. Dorudan pazarlamann avantajlar dk fiyatlar, para veya maln iadesinin tketiciye gven vermesi, alveri zamanndan tasarruf (kolaylk), ehirlerdeki trafik skklklarn azaltmaya yardmc oluu. Zayf yanlar ise maln grlmeden alnmas, sadece re smini grerek alveri zevki, alnacak mal be duyu ile duyma gereksinmesi, krsal alanlarda ehirlere ulamn kolaylam olmas, siparilerin gecikmesi durumunda tketicilerin sabrszl, katalog basm ve gnderme maliyetlerinin ykseklii, fiyat deiiklikleri iin de ek bask yapma zorunluluu, sat elemanlaryla kiisel temas yokluu. Trkiyede faaliyet gsteren baz yerli ve dnya direct marketing irketleri unlardr ADBA (stanbulda 500.000e yakn Trkiyede 3 milyona yakn adresi olan 1995- Adres Bankas Direkt Postalama) (Yap Kredi Bankasnn 1980li yllarda balatt 13-17 ya aras Gen Telecard postalama-mailing-projesini yapan irket), Grey Direct (Trkiye Temsilcisi Inter Direct Marketing, McCann Erickson, Ogilvy038Mather). ا. Dorudan Postalama letmeler tarafndan tketicilere mektup, bror ve hatta eantiyonlar gndererek posta, mektup veya telefonla sipari vermelerinin istenmesidir. Bazen dorudan pazarlama ile mektup (posta) ile sat zde anlamda kullanlmaktadr. Mektupla sat, mteri tarafndan sipariin verilme biimine gre, dier dorudan pazarlama yntemleriyse tketicilerle iliki kurma ekline gredir. ب. Katalog Perakendecilii Katalog perakendecilii, sadece katalogla alan iletmelerin perakende pazarlama yntemidir. Aslnda dorudan postaya yakndr. Bazen bu ikisi i ie gemektedir. Bu sat ynteminde, iletmeler daha ok sattklar rnlerin kataloglarn hazrlarlar. Kataloglar mterilere postalanr veya maazalarda isteyenlere teslim edilir. Sipariler kataloglardan kesilen veya insert sipari fii doldurularak mektupla veya telefonla verilir. Avantajlar katalogdan alveri, evde teslim, iade garantisi, koli tesliminde deme, bol eit, kaliteli alveri, kalite garantisi, deme kolaylklar. Ancak mteri mallar almaya kendisi gitmektedir. avkar i giyim firmas da kataloglu sat uygulamakta, kapdan kapya mal gndermekteydi (1994). Biliim hizmetleri (bilgisayar ve ofis rnleri) alannda Intertam irketi, Ofis Log adyla, 48 saatte son kullanclara teslim yapabilen bir alveri sistemi kurmu ve bunun iin srekli olarak gncelletirecekleri kataloglar tketicilere gnderdiklerini ne srmlerdir (1995). ج. Tele-Pazarlama (Telefonla Sat) Tele-pazarlama ile televizyonlu pazarlama ok kartrlan iki kavramdr. Tele-pazarlama, tamamen telefonla pazarlama yntemidir. Bununla birlikte, TV istasyonlar TVli pazarlama yaparken telefon numaras vererek telefondan da yararlanmaktadrlar. Tele-pazarlama, tketici ile, mteri ile telefonla iliki kurup sat telefonda balamaktr. Telefon edilecek mteriler ya rehberden seilir ya da iletmeden bilgi isteyenlerden ya da pazarlama aratrmalaryla (veri taban) salanr. Tele-pazarlama bazen dorudan pazarlama iinde de ele alnmaktadr. Aslnda dorudan pazarlamann egemen eklidir. ki eittir: (1) Firmadan mteriye (2) Mteriden firmaya. Bu konuda A. B.D. de dergi abonelii, kredi kart yelii, spor kulb yelii bile pazarlanmtr. Ancak sonradan, anket yapyoruz diye telefon eden korsan firmalar ya da olur olmaz zamanlarda telefon eden firmalar yznden tele-pazarlamann imaj zedelenmitir. A. B.D. de Federal letiim Komisyonu bu tr firmalarn, aranmak istemeyen tketicilerin listesini tutmasn art komakta ve gece 9 ila sabah 8 arasnda telefonu yasaklamaktadr. Bu konuda bilgisayarl, otomatik arayp mesaj brakan ve hatta sipari alan telefon sistemleri devreye sokulmusa da tketiciler bu uygulamalara genelde kar kmaktadrlar. Ama yine tele-pazarlama satlar artmaya devam etmektedir. nk tketiciler bu yntemin kolayln benimsemilerdir. 20-25 yl nce WATTS hatlarnn tesisi ile uzak yerlerdeki tketiciler iin tele-pazarlama maliyeti drld iin, bunun da satlarn artmasyla olumlu etkileri olmutur. U. Y.M. Ltd. Avpim irketi Slimliner zayflama kondisyon aleti, Atinon dijital tansiyon aleti iin, Dega Ltd, Kodak, Yashua Ltd Yashua, Alfa 35 mm (Photo Show) vb fotoraf makineleri iin uygulamaktadrlar. د. Televizyonlu Pazarlama Televizyonlu sat, iki temel yntemle olmaktadr: (1) Dorudan Tepki Reklam (Direct Response Advertising). Buna gre, 60-120 saniyelik spot reklamlarla TVde rn/hizmet tantlr ve tketicinin sipari vermesi iin cretsiz telefon numaras (0-800) verilir. Sipari beklenir. Daha ok dergi, kaset, CD, kitap, kk ev aletleri vb. iin uygulanr. (2) Evden Alveri Kanallar (Homeshopping Channels). Bu sistemde tm bir program veya kanal, rn ve hizmetlerin satna hasredilir. Bu ikinci televizyonlu sat yntemine, kablolu TV sayesinde, satn alnmak istenen mal ya da mallarla ilgili ayrntl video kaytlar ekrana gelmekte, telefon yerine, uzaktan kumanda aletine yerletirilen bilgisayar ipleri tketicinin ekranda grd mal sipari iin uzaktan kumanda aletine basmasn yeterli klmaktadr. Pamukbank, Telefon Bankaclnda yeni bir adm atarak, Bank 24e ek olarak, gnn 24 saati para ekme ve yatrma dndaki tm ilemleri iin ALO 24 servisini kurmutur. Medya Market telefonla ve kuponla sipari almaktadr. AVC Direct, direct marketing alannda standardlar ykseltmek ye ve mteriler iin merkezi bilgi sistemi oluturmak vb. amacyla International Direct Marketing Networke ye olmutur (1993). 1980li yllarda A. B.D. de gelien, sonradan nemi azalm ama 1990larda yeniden popler olmu bir yntemdir. Trkiyede perakendeciliin yapsndan ve sosyo kltrel ortamdan dolay (1994-1996) henz pek tutulduu sylenemez. MTV (Music TV) ve dier televizyonlar, baz mallarn reklamlarn yaparak, eitli lkelerde sipariler iin telefon numaralar vermektedir. Bu global perakende pazarlama tr, kablolu TV yaynlarnda zellikle RTL, CNN, Super Channel, CMT (Country Music TV) vb. kanallarnda, bata CD olmak zere boyun yast, duvar asks, elektrikli duvara ivi akma makinesi vb. gibi eitli rnler iin uygulanmakta ve lkelere gre sipari iin telefon numaralar yaynlanmaktadr. ه. Elektronik Alveri Bugn, bilgisayar sistemleri, telefon numaras evirebilmekte, direkt haberleebilmekte veya banda alnm mesajlar okuyabilmekte ve sonra tketicilerin sat tamamlamak iin verdikleri ek bilgileri kaydedebilmektedir. Bu olanaklar tele-pazarlamadaki iilik maliyetlerini drmektedir. Son yllarda A. B.D. de interactive-etkileimli-TV (multimedya) diye adlandrlan bir sistem balamtr. Buna gre, TV program ve reklamlar, belirli izleyici kitlesine uygun gelen ekilde, hatta ayn evde farkl TV setleri iin bile deitirilmekte ve ayarlanmakta, mteriler de kanallar arayarak isteklerini bildirebilmektedirler. OK ULUSLU PERAKENDECLK (1) Dorudan yabanclara ait perakendecilik faaliyetleri: Alman Neckerman, evden eve sat Avon, Mothercare, Bauhaus, Mr. Bricolage (2) Yar btnlemi, tamamen szlemeli ve acentelik eklinde: Benetton, Marks and Spencer ise Trkiyede ilk maazasn amtr (1995). ok uluslu perakendeci iletmeler, perakendecilik ve ynetim tekniklerini, know-how satn alma gcn ve yatrm transferlerini gerekletirirler. Mal ve servis farkllatrlmas gibi yntemlerle stnlk salamaya alrlar. ou merkezden ynetim ve denetime tabidir. ok uluslu perakendeciliin Trkiye gibi gelimekte olan lkeler tarafndan baka lkelerde yaplmasnn nemli yararlar olabilir: 1. D pazarlara dorudan giri, dikey btnleme, araclarn kaldrlmas, datm kanallarnn kontrol altna alnmas. 2. Mallarn daha kolay sunulmas. 3. Tu-tundurma abalarnn etkinletirilmesi 4. ok uluslu firmann kendi lkesinin yurtdnda yaayan, alan insanlara kendi rnlerini uygun fiyatlardan sunabilmesi ve onlarn dvizlerini yurda kanalize etmesi 5. D pazarlardaki tketici istek, dilek, yaknma tutum ve davranlarnn birinci elden saptanmas. 6. D pazarlardaki maazalarn birer iletiim merkezi grevi grmeleri. 7. Yabanc firmalarda lke imajnn yaratlmas. 8. Rakiplerin ok uluslu firmann lkesinin mal ve hizmetler aleyhindeki kampanyalarnn ntralize edilmesi. 9. Uluslararas lojistik faaliyetlerin etki ynetimi. 10. Yabanc lkedeki maazalardan bir ihracat bfesi ve export merkezi olarak yararlanlmas. 11. Selektif pazarlama ve datm politikalarnn uygulanabilmesi. YER VE FZKSEL DAITIM (LOJSTK) ALT KARMASI LKELER Mteriler mazeret istemezler. rnleri gereksindikleri zamanda ve yerde isterler. McCarthy and Perrault, op. cit. s.345. Bir soutucu ne zaman soutucu deildir Houstanda beklendii srada Pittsburghda olduu zaman. J. L.Heskett, N. A.Glaskowsky, and R. M.Ivie WASHINGTON METROSU VE TOPLU TAIMA LETMECL AKILLI KART Ksa bir zaman nce, stanbul, Ankara ve zmir metrolarnn ihalelerinin verildii ve inaatlarnn baladn biliyoruz. Konu ile ilgilenenlerin ada teknolojiye dayal metro inaat sistemlerini benimsediklerini varsayyoruz. Son yllarda bilgisayarda olsun, P. T.T. de olsun, dardan ithal edilen teknolojilerin arkasndan o lkenin ve firmalarn genel ve iletmecilik kltrn de otomatikman getirdiine tank oluyoruz. thalatn Pazarlama Yayc etkisi dediimiz bu olgunun eer doru teknoloji seilmise byk bir olaslkla ada metro iletmecilik ve ynetim know-hown da beraberinde getirecei dnlebilir. Ancak ada iletmecilik sadece makine ya da robotlarla yaplmayp, insana bal olduu iin, bu konuda insana yatrmn yani eitimin de imdiden planlanp uygulamaya konulmasnda saysz yarar vardr. Yllar nce yurt dnda metro iletimi sistemleri konusunda yksek renim grm gen bir mhendisin isiz dolatn basndan okuduumuzu da hatrlatmakta yarar vardr. Eer yurt dna kamamlarsa, bu gibi deerli uzmanlarn istihdam olanann yaratlm olduunu ummak isteriz. Her kademede insana yatrm, doal olarak ada metro iletmeciliini bilen st dzey yneticilerin yetitirilmesini gerektirir. Bu yazda Avrupa ve A. B.D. de eitli ehirlerde grdmz, kullandmz metrolardan ada iletmecilik bakmndan karlatrmal olarak en ilerilerinden biri olduunu sandm Washington Metrosu ile ilgili gzlemlerimden bahsetmek istiyorum. ift hatl bu metro her eyden nce tamamen kompterize edilmitir. Bize en ilgin gelen yn artk klasiklemi otomatik self servis bilet sat makinalarnn yannda, yolcularn satn aldklar biletle metroya giri yaptktan sonra sadece katettikleri yol kadar cret demeleridir. Ksaca, bir yolcu Trkiyede ya da baka bir yerde olduu gibi, toplu tama aracna bindiinde, 10 duraklk mesafe ile tek duraklk mesafe iin ayn paray dememektedir. Washington Metrosunun yolcusu metro istasyonunun knda, kartn turnikeye sokar sokmaz, ne kadarlk yol gittiyse, bedeli bilgisayarla otomatikman hesaplanarak, biletinin stndeki toplamdan mahsup edilmektedir. Ayrca yolcu seyahat etmekten vazgetiinde, biletini iade edip, kullanmad ksmn parasn geri alabilmektedir. Bunu da self-servis makineden almaktadr. Oysa, bizde belediye otobsnn bilet kutusuna bileti attnzda veya bir vapur iskelesine jetonu atp turnikeden getikten sonra vazgemeye kalkarsanz, paranz yand gibi bir de azar iitirsiniz. Kukusuz, bu kompterize metro iletmeciliinin tketicinin dorudan tatmini yannda, iletici kurulu, toplum ve yolcularn karlar asndan da nemli yarar vardr Bir kez kompterizasyon sayesinde yolcu saylar ve gelir tahminleri daha kolay yaplmakta, gie memurlarnn yolsuzluu nlenmekte, hangi hatlarda ne kadar yolcu tand saatlerde, gnlerde ve aylara gre iyi bilindiinden gzergah ve sefer zamanlar daha bilimsel yaplmaktadr. Hatta yolcu tahminlemeleri daha keskin yapld iin amortisman hesaplar bile daha doru yaplabilmektedir. Bu yararlar daha da uzatlabilir ama sanrm bu kadar bile bu tr bir metro iletmecilik ve ynetim anlaynn lkemize transfer edilmesinin ne kadar nemli olduunu gstermeye yeterlidir. Not: Bu yaznn yaymndan ok sonra stanbulda Akbil adnda 500 konturluk akll kart uygulamas balamtr (1995) Kaynak: mer Baybars Tek, Ticaret, 29.10.1992 Fiziksel datm (FD), pazarlamann drt alt karmndan datm ya da yer alt karmnn ikinci parasdr. Fiziksel datm, pazarlamann en somut, en grnen yzdr. Ayn zamanda datm, retim ve pazarlamaya ayrlan kaynaklar arasndaki kpr ya da halka olup, datm kanallarnn iinde ve stnde gerekletirilir. Pazarlamada temel ilke mallar ya mterinin ayana gtrlr ya da mterinin iletmeye en uygun ekilde gelmesi salanr. Fiziksel datm, normal olarak kanallarn seiminden sonra balar. Datm kanallarnn seimi, sonuta perakendeci iletme ve tesislerin kurulu/yerleim yerlerinin belirlenmesine kadar uzanr. Ancak pratikte e zamanl olarak yrtlmektedir. Alc ve tketicilerin (kullanclarn) birbirlerinden uzak olmalar nedeniyle ortaya kmtr. Uygun datm kanallar seildikten sonra, sra, mal ve hizmetleri alclara en etkin biimde teslim etmeye yardmc olacak datm sisteminin tasarmlanp altrlmasna gelir. Baka bir deyile, alcya ne sz verildiyse o yerine getirilir. Bu karmak ve g bir itir. nk iletme, bir yandan datm giderlerini dk tutmak, te yandan da alclarn gereksinmelerini en iyi biimde karlamak gibi bir elikiyle kar karyadr. Bunun iin datmda 1. Gereki bir mteri hizmet dzeyi ile 2. Makul datm harcamalar arasnda bir dei toku dengesi oluturmak esastr. Fiziksel datm ynetiminin temel amac, lojistik faaliyetlerin dzeyini, mal ve hizmetleri mterilerin istedikleri yerde ve koullarda, firma iin de en karl veya maliyet asndan en uygun ekilde sunmak zere saptamaktr. Pazarlama menejeri yer alt karmn tasarmlarken, fiziksel datm fonksiyonlarnn datm kanallarnda kimler tarafndan, ne ekilde paylalacan, mallar kimlerin ne kadar depolayacan, tamay kimlerin nereye, nasl yapacaklarn, bu hizmetlerin bedelinin kimler tarafndan nasl deneceini ve bu faaliyetleri kimin veya kimlerin egdmleyeceini de kararlatrmaldr. Bu paylam karar, dier 3P karar ve stratejlerini de yaknen etkiler. Fiziksel datmn temel amac, rnlerin ilikili noktalar arasnda fiziksel olarak hareket ettirilmesidir. En ok zaman ve yer faydas yaratmaya dnktr. Bir lkenin hammadde ve malzemelerinin karmak retim srecine ak ve bitmi rnlerin tketim iin datm ancak lojistik ve fiziksel datm yoluyla olanakldr. A. FZKSEL DAITIM KAVRAMLARI 1. Fiziksel Datm Ynetimi, letme Lojistii Tanmlar ve Kapsam Fiziksel datm, hammadde, yar mamul ve mamullerin, retim noktasnn bandan tketim noktasna kadar, etkin bir ekilde akn planlama, uygulama ve kontrol etmek amacyla, iki veya daha ok faaliyetin btnletirilmesini ifade eden bir terimdir. rnein, mteri servisleri, talep tahmini, datm iletiimleri, sipari ileme bilgi toplama, ynetme, envanter kontrol, mal veya malzeme aktarm (elleleme, maniplasyon-ykleme, boaltma, istifleme vb), yedek para ve servis destei (materyal ynetimi ve retimle ibirlii), tesis ve depolarn kurulu yerlerinin seimi, tedarik, koruyucu ambalajlama, iade mal ilemleri, dknt, hurda ve artk mallarn elden karlmas, ulatrma, trafik, depolama ve envanter ynetimi, toptanc ve perakendecilerin kurulu yeri, teslim alma, iaretleme, etiketleme vb. Lojistik, daha ok harp sanatyla ilgili olarak kullanlan bir deyim olup, askeri birlikleri, donatmlar, ara ve gereleri yerletirme, harekete geirme, komuta etme vb. gibi konular kapsar. letme lojistii ise, hammadde, yedek para ve bitmi rnlerin satclardan tketici, kullanc ve/veya alclara kadar hareket ettirilmesiyle ilgili strateji ve faaliyetlerin ynetimidir. letme lojistii yukardaki tanmlarn altnda bir btn olarak aadaki emada gsterilebilir. letme Lojistiinin Kapsam Materyal Ynetimi Fiziksel Datm Ynetimi Tketici ya da Kullanc LETME LOJST ekilden grld gibi, fiziksel datm ya da iletme lojistiinin kapsam iki ynldr. Materyal (retim-ilemler/operasyonlar) ynetimi ve fiziksel datm yntemi. Bunlardan materyal ynetimi, materyallerin, hammaddelerin vb. tedarik kaynaklarndan retim noktalarna getirilmesi ve ykleme (depolama) alanlarna teslimiyle, fiziksel datm ynetimi ise bitmi rnlerin retim noktalarndan son alc veya tketicilere gtrlmesiyle ilgili etkinlikleri kapsar. B. FZKSEL DAITIMIN GELMN HIZLANDIRAN FAKTRLER 1. Fiziksel Datmn Geliimini Hzlandran Faktrler Fiziksel datm, ilk kez bu isimle 1960l yllarn banda A. B.D. de ortaya kmtr. Fiziksel datmn geliimini hzlandran balca faktrler yle zetlenebilir 1. letiim teknolojisi ve bilgisayarlarn geliimi 2. Stagflasyon ve durgunluun krlar zerinde yaratt basklar 3. Ynetimde sistem yaklamnn yaylmas 4. letme sorunlarnn zmnde matematiksel yntemlerin (yneylem vb) devreye girmesi 5. Askeri lojistikte salanan baarl gelimeler 6. Kitlesel retim ve pazarlamann desteklenmesi zorunluluu 7. Tketicinin korunmas ve evre koruma akmlar. Bylece, fiziksel datm pazarlamada taklit edilmesi g bir rekabeti stnlk arac olarak ortaya kmtr. Yaplan aratrmalar yarattn ortaya karmtr. yleki fiziksel datm maliyetlerinde 10luk bir iyiletirmenin gerek retim maliyetlerinde 40lk iyiletirme ile edeer olduu tahminlenmitir. Ayn ekilde, baka bir aratrmada da, fiziksel datm maliyetlerinde 1 gibi kk bir maliyet drmenin, toplam krlarda 1.66 milyar dolarlk bir art yaratm veya maliyetlerde bu kadar bir d salanm gibi etki yaratt saptanmtr. Trkiyede fiziksel datm fonksiyonu bu adla ancak 1980lerden sonra dank olarak grlmeye balanmtr. Yine de terim henz (1996) tam olarak yerlememitir. Daha ok ulatrma veya datm ile e tutulmaktadr. Biroklar da fiziksel datm hala sradan bir ambarclk veya ambar katiplii ii olarak grp kmsenmektedir. Trkiyede bu alanda ok savurganlklar bulunmaktadr. 24 Ocak 1980 kararlarndan sonra ortaya kan stagflasyon ve stok ylmalar fiziksel datma (ambalajlama, tama, stok ynetimi, servis hz vb) daha ok nem verilmesine yol amtr. 1990l yllara gelince, zellikle TIR filosunda ve deniz tamaclnda bilgisayara dayal baz nemli gelimeler kaydedilmitir. Buna karn btnleik entegre fiziksel datm uygulamalar fazla grlmemektedir. Oysa, fiziksel datm Trkiyenin ekonomik gelimesi asndan da son derece ivedilikli bir konudur. Lojistik kavram ancak 1990l yllarda yabanc sermayeli firmalarn eleman aranyor ilanlaryla toplumda yer etmeye balamtr. 2. Lojistik Uygulamalarn ekillendirmekte olan Trendler Yakn gelecekte lojistik uygulamalarn ekillendirecek balca trendler unlardr. 1. Satlarn yzdesi olarak fiziksel datm maliyetlerinin dmesi ama parasal olarak art eilimi. Ancak bu fiyatlarn maliyetlerden hzl artndan kaynaklanyor olabilir. Dolaysyla FD maliyetlerinin artma eilimi daha fazladr. 2. Endstrilerin kresellemesi ve entegre dnya endstrilerine doru gidi dolaysyla, firmalarn rnlerini dnya pazarlar iin tasarmlayp, hammadde iilik, girdi fiyatlarnn en dk olduu lkede veya lkelerde retmek gibi stratejiler gelitirmeleri. rnein, General Motors firmasnn yksek kaliteli prestij otomobillerinden biri olan Cadillac Allante marka araba, talyada Pinfarino tarafndan tasarmlanmakta, kopartas A. B.D. ve Avrupada salanan paralarla Turindeki fabrikalarda retilmekte, motor, asi vb. A. B.D. de retilmekte ve nihayet haftada iki kez programlanan charter uaklar ile ful monte edilmi ve boyanm arabalar A. B.D. ye yollanmaktadr. Uaklar, gidi dn hem arabalar hem de paralar tamaktadrlar. Havayolu seyahati ve uydu iletiimlerinin gelimesi lkeler arasndaki yerel farkllklar kaldrmaktadr. Avrupa Birlii ve eitli lkeler arasnda ve bloklararas ekonomik engellerin kaldrlmas bu ii hzlandrmaktadr. Endstrilerin kresellemesi, youn ekilde fiziksel datma dayanacaktr. 3. Zaman: Bugn zaman rakipler karsnda en nemli stratejik silahlardan biridir. Daha nce Turbo Marketing ile ilgili aklamalardan da grld gibi, firmalar rnleri planlama, retim, sat ve datm iin gerekli zaman azaltarak, pazar yerinin deien arzularna daha iyi cevap verebileceklerdir. rnein, TOYOTA, Bir otomobili iki gnden az bir zamanda retebilmekte ama sat rgt bir otoyu satmak, siparii fabrikaya iletmek, programa aldrmak ve otoyu mteriye teslim iin 15-26 gn arasnda zaman harcamaktadr. Zamann azaltlmas daha iyi sat tahminleri yaplmasn, bitmi mamul stoklarnn azaltlmasn ve rnlerin modas geme riskini azaltmaya da yardmc olmaktadr. rnein, talyann Ponzano kentinde yerleik olan Benetton her yl 50 milyon giysiyi (kazak, seter vb) dnyann her yanndaki 110dan ok lkedeki 7000den ok perakendeci maazaya gndermektedir. Benetton bir datm sistemini en hzl yrtmenin yolunu sat acentelerini fabrika depolarna elektronik bir ebekeyle balamada bulmutur. rnein, stanbuldaki bir Benetton sat maazasndaki bir bayan sat danman, Ekim ay banda, en ok satan krmz kazaklardan birinin bitmekte olduunu grrse, Benetton sat acentelerinden birini arar, o da siparii kiisel bilgisayar araclyla talyadaki mainframeye ulatrr. Bu kazak daha nce CAD sisteminde yaratld iin, kazan lleri ana bellekteki dijital kod ile bilgisayarl rg makinesine iletilir. Kazak retilir ve stanbuldaki maazann adresini ieren bir kodlu bir etiketle bir koli iine konularak depoya gnderilir. 30 milyon a mal olmu ve sadece 8 kiiyle alan bu tek depoda (datm merkezi) gnde 230.000 giysi hareketi (gelen ve ounlukla giden) gerekletirilmektedir. Depo iinde 300.000 gz ya da ekmece vardr. Bilgisayar bu gzlerden, rnein, krmz kaza bulunduran bulmak iin bir robot gndedir. Robot bu koliyi ve stanbula gidecek dier kolileri vb. bulur, alr ve nakliye aracna (kamyona vb) gnderir. Mal, ihracat zaman dahil, stanbula bir haftaya kalmadan gelir. Eer stokta varsa 1-2 gn bile srmeden de gelebilir. C. PAZARLAMA KARMASI VE FZKSEL DAITIM Pazarlama karmas bir iletmenin pazarlama planlamasnn eitli ynlerini tanmlar ve toplam pazarlama aba veya sunusunu temsil eder. Dengeli bir pazarlama program, karmann fiyat, rn hizmet, tutundurma ve yer (datm) alt karma veya bileenlerinden yararlanr. Pazarlama, tketici / kullanc veya alclara mal ve hizmetler vadeder. Fiziksel datm bu szn yerine getirilmesini salayan nemli bir destek sistemidir. Bu bakmdan fiziksel datm ile dier pazarlama karmas elemanlar arasndaki ilikiler zerinde durulmaldr. ekil: Drtl Pazarlama Karmas eleri ve Fiziksel Datm likileri DAITIM: FZKSEL DAITIM Datm Kanallar GER 8211 BLDRM 1. rn/Hizmet ve Fiziksel Datm Bir firmann mal ile birlikte mteriye sunduu ey aslnda tatmindir. Eer sz konusu mal bir servis ise kolaylk, kalite ve ayrmllk gibi maddi ya da fiziksel bir eyse arlk, hacim ekil vb. gibi FD maliyetlerinin etkileyen zellikler olacaktr. Lojistik sistem, rn kimin kullanacana bal olarak farkl kullanm biimlerini yanstacak ekilde tasarmlanr. rn snflamalar, rnein tketim ve endstriyel mal snflamas gibi, lojistik stratejisinin belirlenmesine yardmc olur. Daha nce rn hizmet alt karmas blmnde, tketim mallarnn kendi iinde ayrca kolaylk, beenmelik, zellikli ve aranmayan mallar olarak snflandrldna deinilmiti. Kolaylk mallarnda (banka hizmetleri, gda maddeleri, yourt, sigara vb) mteri servis dzeyi (rn bulunabilirlii ve yaklalabilirlik) yksek olmaldr. Datm maliyeti de yksek olur. Dolaysyla Pepsi ve Coca Cola bir kolaylk mal olduu iin datm kanal olarak mmkn olan her yere otomatik sat makineleri koymaldrlar. Coca Cola yazn pik talep zamanlarnda fabrika ile belirli blgeler arasnda bir yerde yedek (evik kuvvet) kamyonlar bekletmektedir (mobil depoculuk). PTTde ayn amala mmkn olan her yere telefon kabini (ve imdi de gezici ve otomatik postane) koymaktadr. Beenmelik mallarda (modal giysiler, mobilya, otomobil mefruat, tbbi bakm vb) stoklama noktalarnn (nodlarn) says azaltlmtr. Kolaylk mallarna gre datm maliyetleri nisbeten daha azdr. rnein, ileri dzeyde (tomografi, manyetik rezonans, by-pass, lazerli sistemler vb) tbbi bakm, byk ehirlerde ve birka niversite hastanesinde, zel hastanelerde ve muayenehanelerde konsantre olmutur. zellikli mallar almak iin mteriler byk aba gstermeye ve gerekirse uzun sre beklemeye hazrdrlar. Tketiciler en iyi tedaviyi grmek istedikler iin, bulunduklar ehirlerdeki tp kurum ve kiilerini atlayarak, byk ehirlere ve hatta baka lkelere seyahati gze almaktadrlar. Tketiciler, zel gda maddeleri, rnein, Karadenizde yerletirilen Anzer bal, sadece Trkiyede yetien gllk aac bal, sipari otomobil, sipari giysi, klarnet iin ton yaratmakta nemli olan ve sadece Gney Fransada yetitirilen reed denilen kamu (bu kam A. B.D. de sadece bir perakendeci maazada satlmakta ve profesyonel klarnetiler bunu almak iin 1000 km. yol yapabilmektedir) veya Trk mal, siparie dayal, Morgan otomobil, belirli kimlikteki ynetim danmanlk hizmet kurulular ve kiiler vb. gibi belirli marka ve isimlerde srarl olabilmektedir. Ancak kuafr hizmeti gibi mallarda tketicilerin, kuafrlerin ehrin uzak yerine tansa bile ve hatta ok zenginler iin (Rahmi Koun Atinaya giden berberinin peinden sk sk tra iin stanbuldan gittii eklindeki haber gibi) baka lkelere bile gitmeyi gze almalar da ayn erevedeki olgulardandr. Mteriler belirli markalarda srarc olduklar iin, datmn kolaylk veya beenmelik mallardaki gibi yaygn ve mteri hizmet dzeyinin de fazla olmas gerekmemektedir. FD maliyetleri, herhangi bir rn kategorisinin en d olabilir. Endstriyel mallarda alclar, daha ok satclarn peinden gider. Her ne kadar endstriyel alclar tketiciler kadar servis farklarn gzetmezlerse de, servis onlar iin de nemlidir. rn yaam dneminin aamalarna gre FD politikalar deiir. lk aamada, ihtiyatl olarak, az stok bulundurur. Daha sonraki byme ve olgunluk aamalarnda ise datm genilemi olup, birok stok noktas vardr. rn bulunabirlii asndan tm pazarda kontrol elde tutulmaldr. rnein, Coca Cola bu ii dnya apnda yapmaktadr. Dme aamasnda rn hareketleri ayarlanmal, stoklarn yerleri kaydrlmal ve belki de stok noktalarnn says azaltlmaldr. rnein, irkete olan talebin azalmas dolaysyla ancak ok byk ehirlerde gsteriler yaplmaktadr. 2. Tutundurma ve Fiziksel Datm Normal rekabet koullarnn bulunduu ortamlarda tutundurma ve fiziksel datm programlar arasnda iyi bir egdm olmas gerekir. Tutundurma kampanyasnn uzatlmas, taklitilie, vurgunsal pazarlamaya (rnein, Flash jiletlerinde olduu gibi) ve alclarda bkknla yol aar. Daha nce akland gibi, Glm St (1986) bu konuda iyi bir egdm rnei vermitir. Bugn btn satclarda sloganyla piyasaya girdii gn, stanbul, zmire alan datm kamyon filolar sabahn ok erken saatlerinde gnlk stleri bakkal, market vb. sat noktalarna ymlardr. Dista A.. balangta hzl k yapm, olaanst yeniliklerle piyasaya girmi, ilk kez gnlk pastrize kutuda st yapmtr. Yksek faiz, finansman ve sonradan Chernobil nkleer sznts firmay zor duruma sokmutur. Devlet, olaydan sonra 3.5.1987de st reticilerine sbvansiyon karar almsa da ge kalmtr. Zayf ve gevek bir tutundurma program, gereki olmayan taleplere ve iletiim ve sipari biriktirme srecindeki gecikmelerden dolay byk sorunlara yol aabilir. zellikle kiisel sat elemanlar stok dkl vb. yznden zor durumlara debilir. rnein, 1979-1980 arasnda BS, saten duvar boyasn kardnda, bir yandan da reklamlara balamt. Ancak o srada ortal saran grev dalgas yznden, reklamlar devam ederken, maazalarda bal bulunmuyordu. BPnin 1995 ylnda Mazhar Fuat zkan (MF) lsyle yapt ve Basnda satlarnda nemli sramalar salad belirtilmi olan apkasz konsere kmam abi sznn nl olduu ve balangc gibi, apkann zrl bir ocua hediye edilmesiyle, bitiinin de muhteem olduu apka datm ve reklam kampanyasnda promosyon ile promosyon malzemeleri (apka) says arasnda yeterli bir egdm olamamtr. Kampanyaya koan mterilere apka kalmad, gelmedi diye cevaplar verilmitir. Bu durum bilinli bir tercih deilse, ya firmann iyi tahmin yapamamasndan ya da promosyon malzemelerinin datmn iyi kontrol edememesinden kaynaklanmtr. 3. Fiyat ve Fiziksel Datm Fiziksel datmdaki savurganlklar ve pahallk fiyata yansr. Bu da maliyetleri artrd gibi, retimi, krlar ve firma yaamn tehlikeye sokar. Uzun dnemde bir maln fiyat, tm maliyetleri (datm dahil) karlamaldr. Tersi durumda, datm maliyetlerinin drlmesi ise tketici talebini artrr, pazara nfuz kolaylar. Datmdan serbest kalan tasarruflar (fonlar) baka alanlara kaydrlr. Lojistik, fiyat politikasnn saptanmasndan dorudan sorumlu deildir ama fiyatlandrmay etkiler. nk rn fiyat corafi yerleim giderleriyle ilintilidir. Navlun cretleri mesafeye gre deiir. Bu adan balca fiyatlandrma eitlerinin, FOB, Zon, Tekdze, Navlun eitleyici ve Baz noktas fiyatlandrmas eklinde olduu daha nce grlmt. Dolaysyla, datm maliyetleri yine de son fiyatn nemli bir parasn oluturur. Fiziksel Datmn Amac Bugn fiziksel datm ya da lojistik, genel iletme stratejik plannn fonksiyonel alanlarndan biri olarak, dier fonksiyonlarla de egdmlenerek, amalar dorultusunda planlanmaktadr. Birok iletme asndan, fiziksel datmn amac, hammadde, yar mamul ve bitmi rnlerin (mamullerin) uygun zamanlarda, uygun yerlerde, uygun miktarlarda ve kullanlabilir biimlerde en dk maliyet ve en hzl yntemlerle alcya teslimdir. Fakat hibir sistem, e zamanl olarak, hem maliyetleri minimuma indirip hem de hizmeti maksimuma karamaz. Dolaysyla fiziksel datm sisteminde hedef, nceden belirlenmi bir (retim-pazarlama) destei dzeyine, mmkn olan en dk toplam maliyetle etkin bir biimde erimektir. Fiziksel Datm Stratejisinin Hedefleri Fiziksel datm stratejisinde balca objektif (1) maliyet drme (2)sermaye miktarn azaltma (lojistik sistemdeki yatrmlarn minimuma indirilmesi) ve (3) servisin iyiletirilmesidir. Bu ise fiziksel datmn, faaliyet merkezleri (aralar) arasndaki, ilerindeki ve dier iletme fonksiyonlar (aralar) arasndaki ilikilerde, proaktif olarak, iletme amalar ve servis istekleri arasnda optimum bir dei toku dengesinin gzetildii btnleik bir sistem eklinde ele alnmasna baldr. Btnleik Fiziksel Datm Sistemi Bu sistem, geleneksel olarak ayr ve dank ekilde yrtlen lojistik faaliyetlerinin tek bir performans sistemi iinde, bir ynetim rgt altnda ele alnmasdr. Btnleik fiziksel datm (lojistik) sisteminin amac, eitli fiziksel datm aralarnn (tama, depolama vb) maliyetleri toplamn (her birinin maliyetini deil) minimum yapma amacn gden toplam maliyet analizi ile materyal ve bitmi rnlerin fiziksel datm arasndaki lojistik egdm salamaktr. Fiziksel datm asndan byle bir ama, mallarn en dk toplam maliyetle veya en hzl yntemle akn salamak olabilir. Fiziksel Datm (Lojistik) Sistemi, bir firma asndan bakldnda birok balant ve terminal noktalarnn (nod) bileiminden oluan bir adr. Balantlar, eitli stoklama noktalar (depo, fabrika, maazalar vb) arasndaki fiziksel (mal) hareketlerini ifade eder. Nodlar ise, stok (envanter) aklarnn geici olarak durdurulduu yerlerdir. Bu fiziksel hareketlerin yannda, bir de (satlar, rn maliyetleri, stok dzeyleri, depo kullanm, tahminler, navlunlar vb gibi) bilgi aklar a sz konusudur. Bilgi andaki balantlar (halkalar) ise, bilgilerin corafi noktalar arasndaki posta ya da elektronik yolla iletimini ierir. Bilgi nodlar ise, eitli sipari ileme, fatura, irsaliye hazrlama, stok kaytlarn gncelletiren bilgisayarlar vb. gibi veri toplama ve ileme merkezleridir. Dolaysyla fiziki rn aklar ile bilgi aklar birarada lojistik sistemi olutururlar ve ikisi birbirlerine baml olduklarndan, birbirleriyle egdml olarak tasarmlanmalar ve planlanmalar gerekir. Fiziksel datmda a oluturur, planlar ve denetlerken (1) talep (2) mteri hizmet dzeyi (3) rn karakteristikleri (4) lojistik maliyetleri (5) fiyatlandrma politikalar dikkate alnr. Proaktif Fiziksel Datm Stratejisi Profaktif lojistik strateji, iletme amalar ve mteri hizmet gereksinmelerinden balar. Bu rekabette daha ok saldr stratejisi uygulanmas anlamna gelir. Ayn zamanda, aada incelenen, maksimum mteri servisi anlamndadr. rnein, A. B.D. de nl Dominos Pizza restoranlar zinciri, firma olarak rnlerin eve teslim hizmetinde 30 dakikay aarlarsa, 3 dolar indirim uygulayacaklarn vaad ederek, Pizza Huttan sonra pazarda ikinci sraya oturmutur. Bir bro makineleri irketi ise, pahal ve eitimli onarm ekibinin yolda kaybettii zaman telafi iin, sistem deitirerek, onarm yaplncaya kadar, lkenin her yanna, geici, dn olarak kullandrlacak makineler yerletirmitir. Bu yolla, mterilerin ofislerine sradan elemanlar gndererek, onarlacak olan makineyi servis merkezine aldrmaktadr. Bylece ham maliyetlerden tasarruf hem de mteri hizmetlerinde iyiletirme salamtr. FZKSEL DAITIMDA TAHMNLEME LKE VE YNTEMLER Lojistik faaliyetlerin planlama ve kontrol, lojistik sistemde elden geecek mal hacminin doru tahminlenmesine baldr. Normalde bu tahminler pazarlama grubu, planlamaclar veya zel bir grupa yaplr. Buna karlk, fiziksel datm eleman envanter kontrol, kamyon sevkiyat programlanmas, ekonomik satn alma, sipari, tedarik sresi, maliyet kontrol, fiyatlarn tahmini vb. gibi ksa vadeli durumlarda bu konulara yardmc olacak bilgileri edinmek iin kendi tahminlerini yapma gerei duyabilir. Lojistik tahminleme talebin zaman ve yeri (mekansal boyutlar) asndan yani nerelerden, ne kadar ve ne zaman talep gelecei sorularna cevap arar. Talebin mekansal boyutlar, depo kurulu yerlerinin belirlenmesine, lojistik ebeke boyunca stok dengelemeye, tama kaynaklarn corafi olarak tahsise vb. yarar. Tahminleme, ya nce toplam talebin kestirilmesi ve sonra corafi alanlara datm ya da tek tek ayr corafi yerlerdeki taleplerin, ayr ayr, tahminlenip, toplanmasyla olur. Talebin kesikli veya srekli oluu servis planlamas asndan nemlidir. Talebin tretilmi ya da bamsz olmas, tahminlemeyi etkiler. FZKSEL DAITIM KARARLARI Dolaysyla iletmeler veri amalar dorultusunda FD sistemi tasarm ve uygulamalarnda u tr konularda kararlar almak durumundadrlar. 1. Stoklarn nerede bulunaca (kurulu yeri) 2. Nasl yerletirilecei (depolama vb) 3. Elde ne kadar stok bulundurulaca (envanter ynetimi vb) 4. Siparilerle ilgili ilerin nasl yrtlecei (sipari ileme) 5. Depolama, tama vb. iin mallarn nasl ambalajlanaca 6. Tama, depolama vb. srasnda istifleme ykleme, boaltma hareketlerinin nasl dzenlenecei (malzeme aktarm) 7. Mallarn nasl ulatrlaca (tama) 8. Mallarn vb. iletme iine ve iletmeden darya doru hareketine ilikin faaliyetlerin nasl dzenlenecei (iletme ii trafik sevk ynetimi). Tm bu kararlarn alnd merkezlere FD aktivite (faaliyet) merkezleri veya aralar denilmektedir. 1. Kurulu Yeri Seimiyle lgili lkeler a. Lojistik A ve Kurulu Yerleri Pazarlama ve fiziksel datm faaliyetlerinin mekansal boyutlar daha ok datm kanallarnn yesi olan eitli kurulu ve iletmelerin, tesislerin (fabrika, tedarik kaynaklar, toptanclar, perakendeci maazalar ve depolar vb) kurulu yerleriyle ortaya kar. Ancak bunlardan ibaret deildir. Lojistik a iindeki ulam terminalleri (kara, hava ve deniz hava meydanlar, limanlar, deniz ve gller zerindeki petrol platformlar vb) gibi, mallarn tketicilere doru hareket ederken durdurulduklar dier noktalar da (nodal noktalar) sisteme dahildir. Perakendeci kurulular ve servis merkezleri (bankalar, acil tbbi bakm servisleri, camiler, atk dntrme merkezleri, itfaiye, polis karakol merkezleri vb) fiziksel datm anda nihai stoklama noktalardr. Kurulu yeri kararlar geri dnlmesi g kararlardr. Bir kez verildikten sonra lojistik yneticisi balant servisleri, materyal aktarm, sipari ileme vb. gibi lojistik deikenleri minimum toplam maliyetle, yer ve zaman faydasn maksimum yapmak iin ayarlayabilir. ب. Kurulu Yeri eitleri Bu yerler balca drt grup mekan ierir: 1. Yre (blge, kent, ticaret alan vb) 2. Ticaret alan (kurulu yeri, daha dar alan) 3. Konum yeri (bina ve sat yeri) 4. Bina ve sat alannn i dzeni, yerleimi. Uluslararas pazarlamada kurulu yeri eleri, kta seimi, lke seimi vb. gibi faktrleri de ierir. Bu arada serbest blgelerin kurulu yeri seimi de nem kazanr. ج. Kurulu Yeri Optimalitesi Sabit tesislerin lojistik a iinde yerletirilmesi, tm lojistik sisteme ekil, yap ve biim veren nemli bir karar sorunudur. Bu tasarm da, tekrar, sistemi iletmek veya yrtmek iin alternatiflerle ilgili maliyetleri belirler. yi kurulu yeri pazarlarda taklit edilemeyen, misilleme olana zor bir rekabeti stnlk salar. Kurulu yeri ile rekabetin dier 4P faktrlerine gre stnlkleri yledir. 1. Kalclk ve uzun sreli etki 2. Konum yerinin zgrl 3. Pazar duyarl (yere gre deiir) 4. Taklidin zorluu. 2. Depolama Kararlarnn lkeleri a. Depo Kavram ve Kapsam Lojistik sistemde depo, hammadde, yar mamul ve mamul maddelerin eitli amalarla deiik dnemler iin tutulduu sabit bir noktadr. Depolamaya saatte sfr km ulatrma denilir. Yaplan aratrmalar, Batda depolama maliyetlerinin satlar iindeki paynn 6-9 arasnda deitiini ortaya koymutur. Trkiyede yaplan bir aratrmada bu oran 18 bulunmutur. Depolama giderlerinin tama, retim, satn alma maliyetleri ile dei toku edilebilmesi, bu tr giderlere katlanmann gerekesini oluturur. Dolaysyla, bir firma stoklarnn bir blmn depolayarak, retim maliyetlerini azaltabilir ve talepteki ar dalgalanmalara kar kendini koruyabilir. Depolama sayesinde, daha fazla miktarda, daha ekonomik miktarlar tanabilir. ب. Depolamann Amalar Depolama u amalar iin kullanlabilir: 1. Tama retim maliyetlerini drmek 2. Arz ve talebi egdmlemek 3. retim srecine yardmc olmak 4. Pazarlama srecine yardmc olmak. Depolarn say, byklk ve corafi yerleim yerlerinin mterilere yaplacak servis yetenei ile dorudan ilikisi vardr. ج. Datm Depolarnn Genel Fonksiyonlar Datm depolarnn genel fonksiyonlar unlardr: 1. Tutma / saklama, koruma 2. Konsolidasyon (Gelen kk ykleri biraraya getirip giden kk ykler haline getirme) 3. Paralara ayrma (trans ykleme) (byk gelen genelde ayn tip mallarn mterilere gre farkl kk partilere ayrlp yollanmas) 4. rn kartrma (Gelen farkl mallarn depoda birletirilip, kartrlp farkl mterilere ayr ayr gnderilmesi) 5. Materyal aktarm (Ykleme, boaltma istif vs) ve 6. Depoya / depodan hareket ettirme olarak sralanabilir. Tipik Bir Depoda Grlen Fonksiyonlar 14 YOLLAMA (YKLEME) ALANI d. Depo Kurulu Yeri Seimiyle lgili Kararlar Etkileyen Faktrler Depo seimi kararlarn, rnlerin zellikleri, pazarlarn genilii, servis dzeyi, talep miktar, servis standardlar, maliyetler, depo alan bykl, malzeme aktarm sistemleri vb. etkiler. ABC Analizi: Bir firmann satlarnn 80inin, rn dizisindeki kalemlerin 20since yaratldn gsteren Pareto yasasndan tretilmi (80-20) kural datm planlamasnda yararl bir kavramdr. rnler, tepedeki 20ye A, teki 30a B ve kalanlara da C denilerek, sat durumlarna gre A, B, C eklinde gruplara ayrld zaman, ABC yntemine gre her kategorideki mallar ayr datma tabi tutulur. rnein, A kalemleri yksek stok bulunabilirlii olan ok sayda datm deposundan datlr. C ise tek bir merkezden (fabrika veya depodan) datlr. ABC analizi, depolardaki veya stoklama noktalarndaki mallar gruplamak ve stok bulunabilirlik dzeylerini ayarlamak iin de kullanlabilir. Bir iletmenin envanterinde bulunan mallardan, hangi madde veya hangi madde grubunun daha ok krllk (toplam stok iindeki sat si) gsterdii saptanarak, bunlardan en krl olanlar iin daha sk birim kontrol sistemi uygulanmas, ABC analiziyle mmkn olur. ABC analizi iin: (1) nce envanterde bulunan maddelerin bir listesi (sralamas) yaplr. (2) Her bir madde grubu, o maddenin birim maliyetiyle arplr. Envanterdeki yatrmn byk bir blmnn, bu maddelerin kk bir yzdesini oluturmas tipik bir durumdur. rnein, yle olabilir ki, ilk sradaki maddelerin 20si, toplam sat deerinin yaklak 56sna, sonraki 40 ise toplam sat deerinin 34ne ve en son 40lk grup da, toplam sat deerinin yaklak 10una karlk gelebilir. A grubu maddeler, C grubu maddelerin yars kadar olduu halde, yaklak olarak A grubu mallara 5-6 kat daha ok para yatrlmtr. Dolaysyla, A grubu mallara yaplan ortalama giderler, Cye yaplanlardan ok daha fazladr. 3. Ulatrma (Tama) Kararlarnn lkeleri a. Ulatrma Tanm ve Kapsam Lojistik karm iinde tama (ulatrma) temel karar alanlarndan biridir. Balca ulatrma kararlar, mod seimi, sevkiyat, tayc gzergah (rut) seimi, ara programlama, yk konsolidasyonudur. Ulatrma ya da tama, insan ve eyann, gereksinmeleri tatmin etmek amacyla, zaman ve mekan faydas salayacak biimde yer deitirmesini salayan bir hizmettir. Kullanclarn ulatrma (tama) sisteminden satn aldklar ey performans ya da hizmettir. Bir lkede hareket kapasitesini oluturan ulatrma sistemi igc tesisler, aralar ve kaynaklarn bir birleiminden oluur. Bu kapasite ya da kabiliyet insan ve eyann hareketini ierir. Telefon mesaj ve elektrik iletimi de bu sistem iinde dnlr. Ulatrmann iletmelerin bireysel sorunlarna zm getirme yannda, ekonomik, sosyal ve politik fonksiyonlar vardr. Pazarlama asndan ulatrma nemli bir talep tatmin aracdr. Toplam fiziksel datm harcamalarnn nemli bir blm de ulatrma maliyetlerinden oluur. Bu blm ya da pay bitmi rnlerde daha az, hammaddelerde daha fazladr. rnek: Temel ulatrma hizmetlerini kullanan ama kk lekli yklerde ihtisaslaan tayc kurum ve kurulular: b. Fiziksel Datm Sistemi Asndan Ulatrma Kapasitesi Fiziksel datmda yer ve zaman faydas yaratlmasnda ulatrma temel rol oynar. Bir iletmenin eitli kurulu yerleri veri iken, fiziksel datm sisteminde ilk balayc halkalarndan biri, iletmenin ulatrma gc veya kapasitesidir. letme, FD sistemi asndan, materyal ve mamul envanterlerini eitli kurulu yerleri arasnda hareket ettirecek bir kapasite tesis etmelidir. Byle bir ulatrma kapasitesinin tesisinde faktr nemlidir: 1. Servis maliyeti 2. Servis hz 3. Servisin tutarl. Ulatrma maliyeti, iki nokta arasndaki tama iin yaplan deme ve transite yatrlan envanterle ilgili giderleri kapsar. FD sistemi, bu maliyetleri toplam FD maliyetleriyle ilikili olarak minimize etmelidir. Fiziksel datmda servisin hz, iki nokta arasndaki transferi salamak iin gerekli fiili zaman kapsar. Servis ne kadar hzl olursa, tanan mallarn transitte donma sresi o kadar azalr. Hrszlk, fire vb. nedeniyle doabilecek zararlar azaltr. Talep tahminlemesi yaplacak zamanlar ksaltr. Alc siparileri hzla yerine getirilirse, tanacak stok miktar da azalm olur. Servisin tutarll, ulam zamannn bir gnden dierine sk sk deimemesi, kesintilere uramamas ve gvenilir olmas demektir. Tutarszlk arttka, sisteme koyulacak ek envanter o kadar artar. retim ve tutundurma programlar o denli etkilenir. Bir FD sisteminin tasarmlanmasnda, transfer maliyetleri ile servis hz arasnda duyarl bir denge oluturulmaldr. ج. Ulatrma Modlar Ulatrma (tama) sektrnde be alt sistem (mod, yntem) vardr. 1. Karayollar 2. Demiryollar 3. Su yollar 4. Hava Yollar 5. Boru yolu (hatt). Tablo: Ulatrma Modlarnn Operasyonel zellikleri Karakteristikler Demiryolu Karayolu Su yolu Hava yolu Boru Hatt Hz 3 2 4 1 5 Bulunabilirlik 2 1 4 3 5 Gvenilirlik 3 2 4 5 1 Kapasite 2 3 1 4 5 Sklk 4 2 5 3 1 Maliyet 3 2 5 1 4 TAIMA SZLEMES RNE BMCOnun onaylad, tavsiye ve/veya kabul ettii 50yi akn tama ya da kira szlemesi dnyann her tarafnda uygulanmaktadr. Bunlardan en ok kullanlan GENCON 76 tama szlemesidir. Deniz tamaclnda bir ihracatnn gemi kiralamasna ilikin u rnek fiziksel datmn giriftiliinin de tipik bir gstergesidir. 1. X dsatmc (ihracat) firma (rnein, Bat imento) maln CIF olarak satt iin, ihra edecei 6000 tonluk (mts) dkme imentonun zmirden Almeriaya (spanya) tanmas iin bir gemi kiralamak istemektedir. 2. D satmc firma bu i iin gemi ve navlun piyasasn iyi bilen bir brokere (kirac brokeri veya gemi brokerine) tanacak yk ve tamayla ilgili taleplerini bildirir. Bunlar genellikle ngiliz firmalar olmaktadr. Ama Trkiyede de az sayda da olsa vardr. rnein, Sohtorik gibi. 3. Bundan sonra geminin kiralanmas iin yaplan yazmalar kirac brokeri (charterers broker) ve gemi brokeri (owners broker) arasnda cereyan eder. 4. Kirac brokeri, nce elindeki ykn nitelii, miktar, kanello-iptal-tarihi, komisyon creti, tanacak gzergahla ilgili bir yk teklifi hazrlar ve bu teklifi daha nceden ak olduunu rendii bir geminin brokerine aadaki tabloda grld gibi bir teleksle geer. likilerdeki ak emas yledir: hracat Kirac brokeri (Trans Bora) Gemi brokeri (Sohtorik) Armatr (Sohtorik) Gemi (armatr) brokeri, ald bu teklifi armatrle grr. 5. Armatr kendisine yaplan bu teklifi deerlendirir ve aadaki balca kriterleri gz nnde bulundurur: Geminin teknik ynden yk tayp tamayaca Tanacak ykn ortalama piyasa navlunu Geminin dn yknn olup olmamas Tahmini sefer maliyetini kararak yaplan teklifin krll Ve dier eler 6. Armatr tarafndan tahmini sefer maliyeti ve navlun hesab yaplr. 7. Armatr brokeri olan Sohtorik, armatrle grtkten sonra, Trans Bora kirac brokerine tamayla ilgili kar bir teleks gnderir. 4. Ambalajlama Karar lkeleri a. Ambalajlama Kapsam Fiziksel datmda ambalajlama, niteletirme (tekletirme) denilen daha geni bir kavramn paras olarak ele alnmaktadr. Bu kavrama ambalajlama yannda konteynrlatrma (konteynerletirme), markalama, iaretleme ve etiketleme gibi faaliyetleri de eklemek gerekir. rn alt karmnn bir paras olan ambalajlama, pazarlamann talep elde etme fonksiyonu yannda, talep tatmin etme (fiziksel datm) fonksiyonunu da hizmet eden bir aratr. Fiziksel datmda koruyucu ambalajlama olarak geen ambalajlama, fiziksel datmn tm faaliyet merkezlerini ilgilendirir. Ama, mallarn datm kanallarnda przsz, zamanl akn, hareketini salamaktr. zellikle, datm depolarnn (alan kullanm, stok kontrol ve envanter saym) ve faaliyet merkezleri arasndaki balantlarnn etkinliini arttrr. Hasardan korunma ve satlar artrmak bakmndan da nemli rol oynar. ب. Ambalajlama Ynetimi ve Ambalaj Gelitirme Ambalajlamadan maksimum fayday salayabilmek iin, tepe ynetimin bu fonksiyona ciddiyetle eilmesi gerekir. Tepe yneticilerinin ambalajlamann yarataca frsatlar (kr potansiyelini) ve sorunlar kavramalarnda ve ambalajlama faaliyetlerine aktif bir ekilde katlmalarnda yarar vardr. Ayrca, ambalajlama iini yrtenlere gerekli yetkiler devredilmelidir. Modern iletmecilik anlay, ambalajlama fonksiyonunun satn alma ve retim departmanlarndan alnarak pazarlama departmanna ve tepe ynetime kaydrlmasn ngrmektedir. Esasen, modern iletmelerde ayr bir ambalajlama departman kurulmaktadr. Ynetim, ambalajlama alannda uzun vadeli planlamaya gitmelidir. Kukusuz, ambalajlama faaliyetinin yeri, rol ve nemi, iletmeden iletmeye deiirse de, ambalajlama fonksiyonunun ynetiminde iki konuya dikkat edilir: (1) Ambalajlama gelitirme programnn ynetimi (2) Tepe ynetimin ambalaj programnn amalarn saptamas ve program ynlendirmesi. 5. Malzeme Aktarm Karar lkeleri Malzeme (materyal) aktarm (handling) asl olarak stoklarn fiziksel transferleriyle ilgilidir. Materyal ynetimi kavramyla kartrlmamaldr. Bu transferler ou kez elle yaplr. Ayrca otomatik sistemler de kullanlmaktadr. Toplam deiim sreci iinde rnlerin datm kanalnda el deitirmeleri ne kadar az olursa, o kadar tasarruf salanr. nemli olan, malzeme aktarm sisteminin maliyetlerinin minimum olmas deil, bunun veri mteri servis dzeyinde toplam maliyetlere etkisidir. ج. Malzeme Aktarm Sisteminin Yararlar Malzeme aktarm sistemi: 1. Depolarn kullanlabilir kapasitesini arttrr. 2. Depolarn faaliyet etkinliini artrr. 3. alma koullarnn dzeltilmesine ve i gvenliine katkda bulunur. 4. Lojistik hizmeti gelitirir. د. Modern Malzeme Aktarm Sistemleri Modern maniplasyon sistemleri mekanik veya otomatik olarak ikiye ayrlr: Mekanik sistemlerde teslim alma ileme ve/veya yklemeyi kolaylatrmak ve etkinletirmek iin igc ve maniplasyon aygtlarnn belirli bir bileimi kullanlr ve igc genellikle bu sistemlerin arln oluturur (elektrikli forklift, kamyon ekicisi, traktr ekicisi, konveytr) Otomatik sistemler, igc yerine mmkn olduu kadar sermaye youn aygtlarn ikame edildii sistemlerdir. En ok bilgisayar kullanlr. Bilgisayar otomatik sipari seme aygtnn programlanmasna yardmc olur ve depoyu lojistik sistemin kalan ksmna balar. ه. Malzeme Aktarm Sistemlerinde lkeler Malzeme maniplasyonunda temel sorun prodktiviteyi arttrmaktr. Bugn, ykn srekli hareket halinde tutulmas stnde durulmaktadr. Ama, gereksiz maniplasyon saysn azaltmaktr. Balca ilkeler unlardr: Basitletirme, malzeme ak, mekanizasyon, standardizasyon, planlama, mekan, kullanm vb. 6. Sipari leme lkeleri Fiziksel datmda sipari sresi 1. letiim 2. Sipari ileme ve 3. Ulatrma gibi elemandan oluur. Dolaysyla sipari ileme envanterin zaman boyutunun (sipari sresinin) nemli bir parasdr. Mteri servisinin kalbi sipari devresi ile ilgili faaliyetleri tamamlama zamandr. Sipari hazrlama, iletiim, giri-kayt ve yerine getirme faaliyetleri birok endstride toplam sipari dneminin 50-70ini temsil etmektedir. ا. Sipari lemenin Fiziksel Datmdaki Yeri Fiziksel datmn ynetiminin en nemli sorumluluklarndan biri de, bilgi aklarnn tasarmlamas ve kontroldr. Bilgi aklarnn kalitesi ve hz, iletmenin tm fiziksel datm faaliyet merkezleri arasnda btnleme ve egdm salar. Tersi durumunda ise, stok d kalmalar, retim programlarnda kesinti ve aksamalar ve ar stok ylmalar gibi sorunlar kar. Bu sorunlar perakende sat noktalarndan balayp, tedarik kaynaklarna kadar tm datm kanallarn olumsuz etkiler. Sipari ileme fiziksel datm enformasyon sisteminin bir parasdr. Fiziksel datm enformasyon sistemi kendi iinde u alt blmlere ayrlr Tedarik, hammadde, envanter kontrol, retim programlamas ve kontrol, bitmi mamuller stok kontrol ve sipari ileme. Bu elemanlardan oluan fiziksel datm iletiim a, fiziksel datmn dier aktivite merkezleriyle birlikte, mteri servis dzeyi ile datm maliyetlerinin dengelenmesi amacn gder. Sipari ileme maliyetlerinin, toplam fiziksel datm maliyetleri iindeki oran da olduka yksektir. letiim sistemi, fiziksel datmn genel fonksiyonlarna ek olarak ynetimsel fonksiyon daha grr: 1. Sipari ileme 2. Sistem kontrol 3. letme ii iletiimler Sipari ileme hammadde, siparilerinin verilmesi ve/veya mteri (toptanc, perakendeci, tketici) siparilerinin alnmas, kaytlarnn yaplmas, kontrol, sipari edilen tm mallarn yerlerinin belirlenip ayrmlanmas, ilgili depolar veya tama sistemleriyle iliki kurularak yklenmesi, irsaliye, proforma fatura, deme ve tahsilatla ilgili iletiim, dokman ve evrak ileminin tamamlanmas ve sevkiyatn yaplp mteriye mallarn teslimine kadar takibi gibi faaliyetleri ierir. Sipari ileme sreci, fiziksel datmn sinir merkezi gibidir. Fiziksel datm sistemini ya da faaliyetlerini harekete geiren tetiktir. Sipari ilemeyle ilgili faaliyetlerin tmne mteri sipari devresi denilmektedir. Mteri sipari devresi, siparilerin verilmesinden, mamuln teslim alnp mterinin envanterine yerletirilmesine kadar geen zamandr. Tipik sipari devresi elemanlar yledir: 1. Sipariin hazrlanmas, mterinin talebinin satclara iletilmesi (mterinin bizzat veya sat elemanna telefonla, form doldurarak veya bilgisayarla geerek) ve iletiimi (elektronik transfer, 0-800 telefonlarla, modem, faks ve uydular ile) 2. Sipariin alm ve kayd (Sipariin doruluunu kontrol, maln stokta olup olmadn kontrol, ek sipari veya iptalle ilgili dokman hazrlanmas, mterinin kredi statsnn, C/H ekstresinin kontrol ve mutabakat alnmas, sipari emrinin gzden geirilip fiyatlandrma ve irsaliye iin hazrlanmas, faturalama). Arac iletmelerde sipari ileme, depo ve/veya maazalarda rnn devamlln salamak iin, hzl, kolay ve doru olmaldr. Bilgisayarla olur. retici/satc iletmeler asndan, temel ilke, mteri ak hesabn kapatmadan ve mutabakat almadan mteri ekleri alnmadan veya virman yapmadka 8211 yeni ykleme yaplmamasdr. Mterilerin ve/veya bayilerin risk durumlarn izlemek ve sipari/ykleme nceliklerini belirlemek zere zel sevkiyat analiz ya da sezon sipari sevk ncelik tablolar yaplmaldr. rnein, byle bir tabloda bayi ad stunu kredi limiti teminat cinsi (ipotek, banka teminat mektubu vb) teminat miktar, teminat tarihi, sezon sipari tonaj, alnan ahsi ek tutar alnan mteri eki tutar (aylar itibariyle) stunlar olmaldr. 3. Sipari ileme (Stoktan bulup kartma, retme veya satn alma gibi fiziksel faaliyetleri, ambalajlama, teslim iin programlama, ykleme dkmanlarn hazrlama ve gnderme). Burada depolarda stoktan mallarn karlmasndan uzaktan barkodu okuyan uzaktan kumandal bilgisayar aletleri bulunmaktadr. Bir de dorudan son tketici ile etkileimle sipari ileme yntemi vardr. rnein, McDonalds, cretsiz telefonla alan ve bir gecede teslim yapan ucuz ve UPS kullanan bilgisayar sat evleri gibi toplayclar vb. Ayrca gnlk programlanan ve gerekleen sevkiyat gsteren gnlk sevkiyat programlar hazrlanmaldr. Baz mteri ve bayilerin kaydrlmamas iin tm sipariler ve sevkiyatlara (ABC analizleri de dikkate alnarak) sra numaras verilmelidir. 4. Depodan seim ve ambalajlama 5. Ulatrma / sevkiyat, 6. Mteriye teslim ve boaltma Fiziksel datm enformasyon sistemi ve bunun en nemli tamamlaycs olan EDI, etkin bir sipari ileme faaliyetine olanak vermelidir. Lojistik Bilgi Sistemi (LBS), genel enformasyon sisteminin bir parasdr. FD kararlarna yardmc olur. Hzl ve byk veri saklama kabiliyeti olan bilgisayarlarn geliimiyle daha da gelimitir. LBS, 1. Girdi (input) (mterilerden iletiim kaytlarnda, yaynlanm verilerlerden, ynetimden gelir) 2. Veri taban (veri toplama, veri analizi, eriilmesi, bulunmas ve ilenmesi) 3. kt (output) zet, durum istisna raporlar, dkmanlar (sipari emirleri, konimento vb), nlem raporlar vbyi ierir. Sipari ileme prosedrlerinin ana amac, dzeyi ynetim tarafndan belirlenen, minimum bir yanllkla maksimum hz salamaktr. Ancak birok imalat, sipari devresinin sadece kendi firmalaryla ilgili olan (sipari alnmas ve yklenmesi) ksmlarn dikkate almak gibi bir yanlla derler. Sipari ileme hznn artmas, datm sisteminde envanter dzeyinin azalmasna, buna karlk sipari ileme devresindeki bir azalma, mteri siparilerine reaksiyon zamannda bir dme ve dolaysyla sistemin gvenlik stoklarnda azalmaya yol aar. Genel olarak bir tedarik kayna, sipari ileme zamann on gnden be gne indirebilirse, sipari dnemi envanterini azaltabilir. Baka bir deyile, iletiim giderleri arttka envanter giderleri azalabilir. Fakat gven stoklar bu yolla azaltlp, sistem duyarl bir dengeye oturtulunca, iletiim sistemindeki en kk bir aksama ok ciddi sorunlar yaratabilir. Sipari ilemede nceliklerin ayarlanmas ok nemlidir. Ek sipari ylmalar normal sipari dnemindeki arpklklara yol aabilir. Bu zamanlarda mteri ayrmay bilmek gerekir. Ek sipari dneminde kk ya da byk ve fazla kark olmayan (konsolidasyon iin deiik rn eitlerini biraraya getirmeyi gerektirmeyen) siparilerin iini halletmeye almak kolayna kamak, daha stn ve deerli mterilerin siparilerinin savsaklanmasna ve byk kayplara yol aabilir. Ancak kk mterileri de feda etmemek gerekir. Bu konularda etkinlik iin tama irketlerinde veya freight forwarderlerde tek bir kiinin temas edilecek kii (contact person) olarak belirlenmesinde yarar vardr. ب. Sipari leme lkeleri Sipari ilemenin temel prensibi yle zetlenebilir: 1. Sipariteki gecikme, bozulmalar, aksaklklar gz nne alarak tutarl bir sipari ileme zaman saptanmaldr. 2. Sipari ilemeye ilikin iletiimler mmkn olduu kadar dorudan olmaldr. Bu arada sipari formlarnda fazla deiiklik yaplmamaldr. 3. Mteri siparilerinin yazl taraf mmkn olduu lde mekanik ve elektronik yollardan nakledilmelidir. Sipari ileme zamannn ayrca 1. Mteri ncelikleri 2. lemlerin e zamanl olarak yaplmas 3. Sipari devresinin yalnsz tamamlanmas 4. Siparilerin gruplarda toplanmas 5. Yklerin tamada konsolidasyonu alarndan da denetlenmesi gerekmektedir. Siparilerin iletiimindeki yanllklar bulmak ve verilerin doruluunu garantilemek iin birok yntem kullanlabilir. Bu konuda grup yntem: 1. Elle 2. Mekanik ve 3. Bilgisayarla. Fiziksel datm enformasyon sisteminin kontrol ve deerleme fonksiyonu, sipari ilemeden itibaren devreye girerek, ykleme, gnderme, geri gelme, teslim, tesellm gibi siparile ilgili birok fiziksel faaliyeti yerine getirir. Bu fiziksel faaliyetleri iletiim sistemiyle retim, satn alma ve pazarlama departmanlarna srekli bildirmek, fiziksel datm ve pazarlamann etkinliini arttrr. rnein, mteri siparii ile yklemelerin ayr bir kanalla retim departmanlarna da dorudan bildirilmesi, bunun iin de sipari ileme srecinin izledii yolun ematik olarak karlmasnda yarar vardr. Aadaki emada byle bir rnek gsterilmitir Mterinin siparii alnp, kayda geirildikten sonra, yukarda ksmen deinildii gibi, baz kontroller yaplmaldr 1. Stokta istenen miktarda mal var m 2. Mterinin kredi durumu salam m (Banka ve zel istihbarat) 3. Eer mal stokta yoksa retim programnda var m Daha sonra stok dosyas yeniden dzenlenir. Gerekirse yeniden ek sipari verilir. retim blmnden stok dzeyi ile ilgili bir belge karlr. Fatura iin muhasebeye bilgi, depoya mallar seme ve ambalajlama talimatlar ve gnderme (irsaliye vb) dkmanlar hazrlanr. Mallar depodan karlp, gnderme tarihi bildirilince, dkmanlar irsaliye fiyatlandrlmas ve faturalama iin sat departmanna ve muhasebeye gnderilir. Fiyatlandrmadan sonra yeni sipari formu mteriye son onay iin fakslanr ve ondan onayl faks geri gelince siparilerin yerine getirilmesi ilemleri balar. 7. Fiziksel Datmda Sevkiyat Ynetimi lkeleri ve Rut Planlamas a. Sevkiyat Ynetiminin Genel lkeleri ve Rut Belirleme retim-art-sevkiyat-planlama ilikileri son derece nemlidir. Aslnda rut planlamasn retim pazarlama ikilisinin doal bir uzants olarak kabul etmek gerekir. Gnlk raporlar ve egdm ister. Bu konuda (gnlk retim, bakiye-stok-bir nceki gnk sevkiyat, kmlatif sevkiyat, bir nceki gnk sipari girii, kmlatif sipari girii, datm noktalar ve varsa ihracat, bugnk sevkiyat, sarkan sipariler ve sevkiyatlar) sk skya izlenmelidir. Btnleik FD kavram, titiz bir tama ve sevkiyat ynetimine olan gereksinmeyi artmtr. Aslnda mteriler / tketiciler asndan bakldnda, hergn sokaklarda bakkal ve marketlerin kelerinde dolaan, yk indiren, bindiren firma datm kamyonlar sayesinde, FD faaliyetlerinin grnn yz, sevkiyat (trafik) ynetiminde ifadesini bulur. Bugn sevkiyattan (yollamadan) sorumlu olan kii, yalnzca ulatrma hizmetlerinin kiralanmas, satn alnmas, filo idaresi ile deil, ambalaj, malzeme aktarm, envanter ynetimi, depolama vb. alanlarnn herbiriyle ibirlii yapmaktadr. Yollama ynetimi, yalnzca fabrikalarda deil, toptanc ve perakende her aamada gereklidir. malat iletmelerde trafik blmnn sorumluluu, tanan mallarn (yklerin) gnlk hareketlerinin kontroluyla ilgilidir. ster kiralk, ister zel filo olsun, hedef, FD sisteminin isterlerini (servis hz, yklenen mal miktar vb) karlayan bir ulatrma hizmetinin yerine getirilmesidir. Optimum rut/gzergah seimi konusunun ele alnmas, daha iyi bir rut bulmann maliyetinin, en azndan o rutun getirecei gelirden (deerden) az olmasna baldr. Optimalite de duruma gre deiebilir. Tketici tatminini artran, ekonomik, sosyal yararlar oaltan, mesafeyi ksaltan, zaman azaltan, maliyeti dren veya hepsini birden salayan rutlar sz konusu olabilir. Bu konuda temel sorun, belirli bir srede, seyahat zaman ve giderlerini minimize edecek bir ziyaretler serisi programlayabilmektir. Kuramsal olarak rut seimi (belirleme) iki ekilde ele alnmaktadr. 1. ki nokta arasnda (kapdan-kapya) rut belirleme (iki nokta arasnda en ksa yolun bulunmas). Posta Arabas Problemi (Stage coach) denilen dinamik programlama yntemi ile iki nokta arasndaki seyahat giderlerini minimize edecek rut bulunmas 2. Birden ok nokta arasnda rut belirleme (Birden ok-perakende vb.- noktann ziyaret edilerek geri dnlmesi kouluyla en ksa yolun bulunmas. Trkiyede uygulamada rut belirleme ve planlama almalar bir merubat firmasndan verilecek rnekle aklanabilir: ncelikle dorudan ilgili mercilerden (mar skan Bakanl, Belediye mar Planlar vb) dorudan servis yaplacak blgenin paftalar alnr. Paftalar para para bytlr. Haritalar zerinde, rnein, konu merubatsa, bunlar satabilecek eitli sat noktalar (bakkal, okul, market, bfe, sinema vb) iaretlenir. Yukarda grld gibi, paftalar zerindeki bu noktalamaya ve bu tr haritalara rekabet ve mteri noktalama haritalar denir. Sz konusu mteriler hem perakendeci mteriler hem de son tketiciler olabilir. Ayrca, her sat noktasnn kap numaras harita zerine kaydedilir. Ayn bilgiler rut kartlarna geirilir. Bu haritalar zerinde yol durumlar, to pografik bilgiler, trafik bilgileri (bozuk yoku, yol, kmaz, tek yn vb) iaretlenir. Bu bilginin nda rutlar (gzergahlar) saptanr. Bugn bu tr haritalar artk bilgisayarlar ile yaplmaktadr. rnein, Yol Program. 8. Fiziksel Datm Hizmetlerinin Szlemeli Olarak (Taeronluk Sistemiyle) Yaptrlmas Fiziksel datm hizmetlerinin ksmen (rnein, yalnz depolama hizmetleri) ya da tamamen (ulatrma dahil) tm arz kanal boyunca, nc kiilere szlemeyle yaptrlmas (Third party logistics) (Taeron Sistemi) Avrupada 1960l yllardan beri yaplagelen bir uygulamadr. rnein, Hollandada Intexo firmas tarafndan Tulip bilgisayarlarnn datmnda ve Frans Maas tarafndan da Xerox fotokopi makinelerinin datmnda kullanlmaktadr. IBM Hollanda ana iine dnme gerekesiyle lojistik departmann tasfiye etmitir. Hollanda lojistik hizmet firmas Wassingde Fujinin Avrupa datm iin oluturduu Hermex adl ubeyle mnhasr datm hizmetleri vermektedir. Noy Logistics ve Nedloyd Districenters de bu konuda alan iki nemli Hollanda firmasdr. Buna Fiziksel datm fonksiyonunun dsallatrlmasda (externalization) (taeron verme) denilmektedir. letmeler asndan bu konu, bir yap ya da satn al make or buy - karardr. Birok iletme fiziksel datm fonksiyonunu darya kiralamaya gnll olmamaktadr. Bunun balca nedenleri yledir: ncelikle firmalarn bu kadar yaamsal nemi olan bu konuda ynetimsel sorumluluu terketmek istememeleri, kontrol kaybetme korkusu, nc kii datm firmasnn hatalarndan dolay mterinin gvenini kaybetmek istememe, baarsz olan bir firma ve hizmetleri ksa sre iinde deitirememe. Datm bir szlemeyle dardan hizmet firmalarna yaptrmann balca avantajlar yledir: 1. Datmla ilgili aktiflere yaplan yatrm azalr. 2. Konsolidasyon dolaysyla faaliyet giderleri der (servis iletmesi bilgisayar sistemleri yoluyla gelitirme giderlerini daha geni bir mteri bazna yayabilir, kamyonlarn daha etkin kullanm, genel giderlerin daha geni bir mteri kitlesine yaylmas vb). Tm bu avantajlar, lek ekonomileri, artan maliyetler ile deien tama (navlun) vb. ve iilik cretleri asndan nemlidir. 3. letme, ynetim asndan, kendi asl konusuna daha ok zaman ayrabilir, profesyonel uzmanlardan daha ok yararlanr. Kendi datm personelinin karlayamayaca zel mteri hizmetlerinin karlanabilmesi olana olur, siparilerin penetrasyon noktalarn artrabilir, esneklik artar. 4. Stratejik ynden de yeni pazarlara bir giri modu oluturabilir. Szlemeli datm hizmetinden yararlanmann dezavantajlar ise, 1. Da-tm iini yabanc (d) bir firmaya evirmenin ve hizmetinden memnun kalnmayan bu tr firmalarn deitirilme zorunluluunun yaratt maliyetler 2. Daha yksek faaliyet maliyetleri 3. Mterilerle daha az direkt temas 4. Bamllk 5. Kontrol kayb 6. Mterinin ilem kanallar ile hizmet kuruluunun (firmasnn) datm kanallar arasndaki farkllklar. Byle bir kararn alnmasnda avantaj ve dezavantajlarn karlatrlmasnn yannda, bu konuda hizmet kuruluunun performansnn llme kolayl ve kriterleri de nemli rol oynayabilir. Bu tr d datm kurulularnn hizmetlerinden, daha ok snrl kaynaklar olan firmalar, zellikle ihracatta, daha ok yararlanabilirler. HZMET LETME VE RGTLERNDE FZKSEL DAITIM Maddi mal reticisi ve aracs olan iletmelerde fiziksel datmn ktlar sat sonras servis vb gibi faaliyetlerdir. Buna karlk, servis endstrisinde eitli somut malzemeler vb, hizmet sunusuna dntrlr. Hastaneler, sigorta irketleri ve ulatrma irketleri gibi servis iletmeleri, corafi olarak datm/tedarik kaynaklarndan bir ou kritik deerde ok eitli rn kalemleri alrlar. Bu kalemler tamamen hizmet retimi iin tketilir. Bir de, birok mal yerinde teslim fiyatna gre tand iin lojistik faaliyetlerde ulamn nemi daha az, satn alma ve envanter ynetiminin nemi daha oktur. Lojistik maliyetler nemlidir. Ama bununla ilgili faaliyetler byk lde arz (tedarik) tarafnda olur. Lojistik rgtlenmesinde fiziksel datmda daha az yer verilerek, materyal ynetimi alannda younlar. Pazarlama ve imalat iletmelerinde lojistik rgt tasarmnda hem materyal ynetimine hem de fiziksel datma yer verilir ama pazarlama iletmelerinde fiziksel datma arlk verilir. Fiziksel datm ya da lojistikte toplam kalite, genelde maddi mallarla ilgili toplam kalite almalarndan farkszdr. EDI ve Turbo Marketing ilkeleri geni lde geerlidir. Hizmet (servis) grenler piyasas asndan da, fiziksel datmn kurulu yeri ok nemlidir. Bu nedenle gzlkler, di hekimleri ve/veya optometrisler KPA vb. gibi hipermarketler, niversiteler de blgeye hitap eden ubeler aarlar. rnein, Ege niversitesi emede Bat kamps, Dokuz Eyll niversitesi, nciraltnda Tp, Gzel Sanatlar Buca Kaynaklar kynde Mhendislik Fakltesinin bulunduu ve Deniz letmecilii ve Ynetimi Yksekokulu vbnin bulunaca yeni bir kamps oluturmaktadr. Salkla ilgili rgtler, akcier rntgeni, tansiyon lm ve alar iin, ktphaneler de kitap dnc iin gezici (mobil) motorlu aralarla dolamakta, PTT pik zamanlarda vapur iskeleleri, niversite kamps gibi yerlere mobil postaneler kurmaktadr. Kanuni Sultan Sleyman devrine ait Topkap Sarayndaki eserler de New York Metropolitan mzesinde (1987) sergilenmitir. AYGAZ, zel danma servisi telefonlar ihdas etmitir. zmir blgesinde 50 Aygaz bayi gece 22.00ye kadar tketicilere servis vermektedir (1995). Fiziksel datm asndan bir yandan firmadan telsiz balantlar ile aldklar siparileri evlere datrken, te yandan bayiden aldklar yeni siparilerin adreslerine datmn hzlandrmaktadrlar. Eskiehirde bir tpgaz datcs, telsizle datm hzlandrm, zmirde bir firma bilgisayarl tp datm yapmaya balamtr. Trkiye Elektrik Kurumu (TEK), bilgisayar yazlm kartl elektrik sayac ile kiilere nceden kullanacaklar kadar elektrii satn alma olana salama hazrlklarna girimitir. Burada abone veri taban, deme bedeli kredi olarak kart belleine ilenmekte ve kullanldka yazlmaktadr. Otobslerde, metrolarda akll kart deme kolaylklar, kartl telefonlar da ayn eydir (1996). Bilgisayarl ekranlar araclyla bilet alma servisi (abonelere), Fransada Leecam aygtyla tehis konulamayan hastalklar iin yurt dna gitme zorunluluu kalkmaktadr. Hasta organlarnn grntleri modem araclyla gnderilip tehis koyulmaktadr. Daha nce deinildii gibi, Trkiyede posta ve telefon haberlemesini ayn anda, ayn yerde gerekletiren dev mantar grnml personelsiz (otomat) PTTler 24 saat servis vermektedir. Maddi bir rn reten ve/veya satan firma (McDonalds-fastfood, DOW Jones038Co, gazete yayn Sears Roebuck038Co, perakendeci maaza servisi-) vb hizmet (servis) iletmecisi olarak snflandrlmaktadr. Bu ve benzeri iletmeler imalat firmalar gibi, her trl lojistik faaliyetleri yrtrler. Buna karlk, bankalar, okullar, oteller ve elektronik irketleri gibi hizmet kurulular iin, lojistik faaliyetleri her zaman o kadar net grlmez. Gayri maddi bir rn datyor olsalar bile, servis iletmeleri de birok fiziksel datm faaliyetinde bulunur ve FD kararlar alrlar. rnein, bir hastane, bulunduu ehirde acil tbbi bakm hizmetini yaygnlatrmak iin bu tr merkezlerin kurulu/konum yerleriyle ilgili FD kararlar almak durumunda kalabilir. Yurtii Kargo, Aras Kargo, UPS vb. terminallerinin yerini semek ve toplam teslim aralar iin gzergahlar saptamaktadr. Doal gaz datm irketi, talebin dk olduu zamanlarda gaz yeralt depolarnda saklamak (envanter/stok), Yap Kredi Bankas ATMlerin yerini ve kalabalk yerlerdeki saysn (rnein, stanbul Kadkyde 5 tane) belirlemek ve bu makineler iin elde hazr nakit stoku bulundurmay planlamak, otomobille girilip otodan kmadan ilem yaplan drive-in (dravy-in) (sr-gir) banka-oto bank) tesisleri iin yer semek ve kurmak, Bankas iptal edilen ekleri tamak iin ulam yntemi semek, Diyanet leri Bakanl cemaat say ve kaymakamlarn dikkate alarak cami saysn, yerlerini, byklklerini saptamak ve planlamak durumundadr. nl Xerox firmas onarm servisi, servis faaliyetlerinde karlalan lojistik kararlarna iyi bir rnektir. Dnyada yaklak 2 milyon kiiye bakm ve destek hizmeti salayan Xeroxun bu zellii rekabetteki en gl yandr. Xeroxun politikasna gre herhangi bir mterinin fotokopi vb. makinelerinin yedek para vb. yokluundan dolay almama (kesinti-duru-downtime-sresi yarm saati gemeyecektir. Bunu gerekletirebilmek iin birok alternatif arasndan ikisi ele alnmtr: (1) Arelikin baz yerler, yazlk, krsal alanlar vb. iin uygulad gibi, tam donanml aralar (minivan vb) kullanm (2) Servis temsilcisinin bagaj geni otomobiller kullanm (bilgisayarla belirlenen enok gereksinme duyulan paralardan oluan minivan vb ye gre daha snrl bir stok). Ancak telefonda veya i banda gereken parann otomobilde olmad anlalrsa yerel Xerox stok noktasnda (depo vb) telefon edilerek ya bizzat gidilip alnmakta ya da taksiye getirilmektedir. Xerox bu ikinci alternatifi uygulamtr. Xeroxun bu konudaki duyarlnn bir nedeni de, A. B.D. de patent sresinin sona ermesi sonras, elinde farkllatrlm bir rn kalmayaca iin saha hizmetlerinde bir numara olmaya karar vermi olmasndadr. Servislerin gayri maddi oluu, servis reticileri iin esas olarak fiziksel datm problemlerini ortadan kaldrr. rnein, destekleyici malzemeler dnda, serbest muhasebeci ya da m ali mavirlerin depolayacaklar fiziksel stoklar yoktur. Buna karlk, baz servis reticilerinin ciddi fiziksel datm sorunlar olabilmektedir. rnein, oto kiralama, ekipman kiralama zincir irketleri vb. FZKSEL DAITIMDA ETK SORUNLAR Fiziksel datm alanndaki etik sorunlarn ou, rnlerin bulunabilirlii ile ilgili iletiim sorunlardr. Eletirmenlere gre, baz iletmeler stoklarnda olmayan rnler veya mterilerin umduu kadar hzla yerine getirme olanaklar olmayanlar iin sipari kabul etmektedir. Ancak pazarlama menejerleri, her zaman net olarak bir rnn ne zaman elde olacan bilemeyebilirler. Dolaysyla mterilerini kaybetmek istemezler. Fakat mteri, gecikme yznden ya extra maliyetlere katlanma zorunluluu ile ya da baka tatsz durumlarla karlaabilir. Yine baz eletirmenler, maazalarn mterileri ekmek iin reklamn yaptklar rnlerin abucak bittiini ileri srmektedirler. Ama pazarlamac, kt niyetli deilse, talebi her zaman tahmin edemeyebilecei gibi, reklamn verdii zaman teslimatn gecikebileceini de bilemeyebilir. Bu gibi durumlarda, firmalarn neler yapmas gerektii konusunda farkl grler vardr: Baz tedarik kaynaklar, mterilerin fiziksel datm faaliyetlerinin egdm bakmndan durumu istismar ettiklerini ileri srmektedirler. rnein, baz bayiler veya perakendeciler, belirsiz talebe kar kendilerini korumak iin, tedarik kaynaklarna vermeyi planladklar siparileri, nce, irin grnmek iin, olmas gerekenden ok fazla bir tahminle bildirmekte ve bunlar zamannda vermek bir yana, son noktaya kadar bile konfirme etmemektedirler. nk, satlar zayf giderse sipari vermemitik demek yani manevra kabiliyetlerini korumak istemektedirler. Bu ise belirsizlii, tedarik kaynana kaydrmakta ve perakendeci ya da bayinin stok maliyetlerini drmektedir. Bu etik olmayan bir davran mdr Ancak pazarlama menajerleri sipari politikalaryla bu problemleri azaltabilirler. zellikle, mterinin istedii servisi salamann maliyeti, deyeceklerinin stndeyse, bu da ayr bir dei-toku dengesi demektir. Kukusuz baka yollar da vardr. rnein, konfirmasyon iin belli bir tarih tannmas verilen bu tarihe kadar bildirdikleri tahminlerini konfirme etmeyenlerin, siparilerinin gecikmesinden, aksamalardan, fiyat ykselilerinden, mal bulunmamasndan vb. tedarik kaynann sorumlu tutulmayacann duyurulmas gibi. Kukusuz sert nlemlerden ok, anlama ya uzlama her zaman daha mantkldr. Fiziksel datmla ilgili etik sorunlar ok daha fazladr. in bir de tketici yn vardr: zellikle Trkiye gibi lkelerde bireylerde lojistik duyarlk ok zayf olduundan, binek arac vb. kullanrken, park ederken trafik kurallarna uymamakta, uyamamaktadrlar. Daha da tesi, bu lojistik duyarszlk yeni gelien spermarket ve hipermarketlerde reyonlar arasndaki geitlerden el arabalaryla yol kesme, serseri serseri dolama davranlaryla da srmektedir (1996). Ancak ayn kiiler sonra da ilerinin balarna gittiklerinde sipariler zamannda ve istedikleri yerlere gelmeyince bunu etik sorun olarak nitelemekte ve ikayet etmektedirler.